一、趋冷的创投，狂奔的集牛
近日，保险行业微信智能运营服务商集牛科技宣布，已经完成3500万人民币Pre A轮融资。本轮投资方为红杉资本，老股东靖亚资本继续加码，元一资本担任独家财务顾问。值得一提的是，这是集牛科技2019年12月成立后至今，8个月内完成的第二轮融资。
对于这一轮融资，红杉资本中国基金合伙人郑庆生表示：“随着国内现代化消费意识的进一步发展，保险会有越来越广阔的发展空间，而各种信息技术的进步和零售IT技术的快速迭代为这一商业模式的爆发提供了坚实的基础。我们看好集牛科技所代表的销售赋能技术发展趋势，以及公司对于保险行业需求的深刻认识，相信集牛科技能够推动保险行业整体效率的大幅度提升。”
靖亚资本合伙人何沛表示：“集牛科技专注于通过技术帮助保司提高代理人产能，今年更是抓住企微带来的历史性机遇，将行业洞察、AI训练网络、企微赛道三者进行有机结合，走出了一条既有技术门槛又符合行业特点的独特成长道路。我们很看好孙涛带领的集牛团队，愿意继续加码陪伴团队成长。”
集牛科技专注企业微信赛道，基于微信生态，为保险机构提供从客户服务经营、代理人展业拓客、到代理人团队数字化智能运营的一体化解决方案，在当前保险发展趋势要求保司全面数字化运营的大环境中，集牛科技抓住行业痛点，为多数没有技术积累的保司提供数字化工具，目前已经成为企业微信保险领域头部服务商，占领过半市场份额。
而随着企业微信流量的快速增加，创始人孙涛预计集牛业务将会迎来第二波高速增长，因此本轮融资将主要用于拓展团队与研发产品，为下半年继续做高增长速度和市占率储备弹药。
集牛科技融资的时间点，正处于一个保险创业风口变换的时刻。疫情促进了互联网保险业务的发展。上半年，互联网人身保险业务快速增长，累计实现规模保费1394.4亿元，较2019年同期增长12.2%，其中健康险实现规模保费185.1亿元，同比增长60.1%。
互联网保险的快速发展不仅改变了整个保险产业的市场版图，消费者社交习惯改变和保险代理人普遍通过线上和客户进行沟通，也正在倒逼传统保险业务的数字化改革，其中保险代理人的培训与展业的数字化成为了焦点。
二、保险代理人的再出发
自从1992年年底，美国友邦保险公司培养出内地市场第一批寿险营销员之后，保险代理人便迅速增长，根据初步估计，在过去三十年里，有5000万人先后成为保险中介，至2019年，保险代理人存量约为800万。
保险代理人促进了保险产业的发展与普及，但也让保司背负了沉重的代理人培训养成成本。而随着线上保险和人工智能的崛起，保代规模迎来拐点，一组常常被用来证明保险数字化效能的数字是，截至2019年末，平安保险、太保寿险、太平人寿三家代理人数量分别较2018年末减少了12万、5.7万、12.7万。
然而即使到2019年底，平安保险的保代人数也有120万，而中国人寿更是高达160万，因此保险代理人依然是保险行业基础，这一点在互联网保险时代里也没有改变，曾经要“消灭线下门店”的新零售的也证明，数字化产业只有线上线下结合，才能发挥真正威力，尤其是像保险这样有强服务属性、长决策链条的行业，保代提供的服务和情绪价值依然不可或缺。
但希望是美好的，现实是残酷的，理想中的保代应该具有丰富的业务知识，极高的情商、娴熟的话术，为客户提供完善的保险服务，然而现实中，大多数人仅仅是接受一周的培训，然后给亲戚打完一圈电话之后便告别保代生涯，有数据显示，在2025年之前，我国的商业保险渗透率便能够接近发达国家水平，然而保代的平均成单量却只有美国等国家的三分之一到四分之一。
2019年，中国太保明确提出代理人渠道“清虚”：培养“核心人力”“顶尖绩优”和“新生代”三类队伍，同时借助科技赋能推动代理人渠道转型。提高保代水平，成为了保险产业的当务之急，而集牛便是少有的响应此需求的企业。
传统的保险ToA产品的思路，在于为保代提供潜在客户，只要流量足够大，那么总有收获，然而集牛认为，在当前，微信实现了全民的数字化连接，每个人在微信生态中都有四位数的“潜在私域流量池”，而且还能通过人际关系传递认识更多客户，所以流量不是保代的痛点，当务之急是提高转化率，也就是提升保代的营销能力和业务水平。从而增加“服务深度”。
在当前，集牛为保险公司提供的服务有两个方面，一方面是通过企业微信，在微信群内采用任务化+游戏化的方式，引导代理人一步一步完成业务动作，并且提供辅助训练，赋能保代队伍管理，并且基于客户标签数据，挖掘客户的潜在特征和显著特征， 提供营销决策辅助，预测潜在客户、预防客户流失。
而集牛服务的核心，在于通过“智能专家系统”将顶级保险代理人成功的逻辑和话术分解整理成相应范式，同时再将客户对于保险产品日常咨询问答的数据导入知识库，在代理人与客户交流时自动进行语义识别，提供最能打动客户的话术和专业知识，因此使用专家系统，无需再通过传统较长时间的学习和培训过程，即可在微信里直接完成面向客户的专业能力和服务的输出，这就极大的降低了中介销售保险产品的难度和门槛。
数据显示，在使用集牛的解决方案之后，保司的代理人队伍运营投入ROI提升4倍，整体激活率提升三倍，个体代理人服务的客户数量增量5倍，挖掘销售线索的能力提升四倍。
三、第一“跨界IP”
集牛的商业模式看似并不复杂，但是却具有极高门槛。
在不同的场景和语境下，面对不同需求的客户进行语义识别，并给出最适合的回应，其技术实现难度不言而喻，正如孙涛所言：“当前在toB领域创业，技术NLP、模型算法要与行业高度融合，这就要求创业团队对行业痛点有深刻认识。”
而集牛团队在2019年创办集牛之前的六年里，一直在保险行业从事代理人销售赋能和客户经营的业务，在保代赋能领域积累了丰富的实战经验，因此在集牛成立之后，第二个月便有了回款收入，“客户与我们聊完一场，就立马希望合作，开始走询价、采购流程。”
除了自身硬实力之外，集牛成功的另一个重要原因，在于在于乘上了企业微信的风口。孙涛认为，在疫情之后，中国商业数字化优势得到进一步巩固，而企业微信则是重要推动力之一，在在3.0版本之后，企业微信ToB、ToC两方面的营销进程都大大加速，同时也在呼唤更多营销服务工具。
集牛科技正是抓住了这个机会，填补了企业微信保险服务的空白，并且与企业微信建立了深度合作关系，企业微信的研发团队定期集牛交流，解决针对保险行业技术与功能问题。
集牛的快速发展，证明了在线教育不是企业微信赛道成功的孤例，实际上，在线教育因为购买与使用是分离的，真正使用的学生基本没有选择权，属于“被迫使用”，自然也没有热情交流讨论，作为微信最大优势的社交网络效应无法得到发挥，因此，在大多数的互联网领域，微信生态带来的流量都有比在线教育行业更大的加成作用。
当前，除了集牛之外，还有更多赛道的创业企业也试图抓住企业微信这个风口，即使风口从ToC转向ToB，如何充分挖掘12亿月活用户的微信生态，依然是创投的核心话题。
作者：钱皓、米子旭
编辑：安吉拉