销售攻心术:不懂心理学就做不好销售

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销售攻心术:不懂心理学就做不好销售,今天我们从这几个方面来分析销售心理学的重要性,

首先我们要了解销售心理学的重要作用是什么?

针对不同的客户怎么办?

不同年龄阶段客户的消费心态是什么?

以及分析及相应销售技巧

销售心理学(英文:Psychology)在销售中举足轻重的作用

销售其实就是卖东西,可是我们更多的应该思考销售心理学(英文:Psychology),这样我们才清楚我们卖的是什么东西,适合什么样的人。我们在推销之前,必须让客户认可我们。

销售中的心理学(英文:Psychology)对于销售的成功是不言而喻的,别人愿意把他们宝贵的时间用来关注你,把他们的资源为你所用,你就会距离成功更近一些。

我们不断的提升自身的价值,博得更多朋友或者敌人的关注,这样我们就能和更多比我们的优秀的人一起探讨销售技巧,甚至让客户对我们的销售技巧提出评价,那无疑,我们的销售技能会提升的非常快。

在销售心理学(英文:Psychology)中,最敏感的恐怕就是批评与自我批评了,这是提升与完善的必要条件,但却不是每个人都能完美接受。在公众场合,有人能来挑刺,这对你而言是最好的销售。因为在争论的过程中,也是让市场对你和你的服务所产生的价值有更深切的了解。

下面要讨论的是最原始的攻击和防范的心理,这是任何动物与生俱来的本能,精工和防守,一般情况下除非你冒犯了别人,否则别人是不会恶意攻击你的。任何人都会有自我保护的本能,假如他感觉你对他构成了威胁,那么将会跟你对抗;相反,假如感觉你很友善,并能帮助他去维护自身利益,那么也会反过来对你友善的,销售的过程中我们必须让客户感觉到的是后者,不然麻烦会很大的。

好的销售需要做关怀,所谓关怀在更多时候并不是指结果,而是立场、态度与行为。以关怀为核心的传播是最有价值的传播,需要很好规划。不仅是企业销售之中,同事之间也是需要时刻展现你的关怀,政府对民众也可以有相应的关怀。

时刻注意给身边的任何需要帮助的人以关怀,会让我们内心变得无比强大。至少跟那些失去自由或者摇尾乞怜的动物相比,我能找到自己生命的意义与价值。当人看喜剧或者悲剧的时候,所感受到的都是那种在略微有些优越感之下的平衡。

当然,要想把产品轻松的推销出去,我们就要学会销售心理学(英文:Psychology)中的给人以安全与快乐。当你在做销售的时候,是需要在问答之中体现你的存在价值的,你需要解决影响力与公信力的问题,其中,影响力解决的是听说的问题,而公信力,是在为你的服务提供硬性的支撑。

事实证明,销售心理学(英文:Psychology)在我们整个销售的过程中,占着举足轻重的位置,如果您想正确的学会销售,那就不能不学习销售心理学(英文:Psychology)。

现在我们来分析十种不同的客户类型

销售心理学(英文:Psychology)10种不同类型的客户


销售心理学(英文:Psychology)认为,消费者在购买活动中,不仅有认识过程、情感过程,还有意志过程,不同意志品格或个性的客户,在购买过程中有不同表现,掌握这些类型并采取适当的对策,是正确运用推销技巧的前提。

销售心理学(英文:Psychology)客户类型1:好好先生型

这是一种无主见的客户,他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定,情绪也容易受到别人的影响,虽然他很容易被推销员说服,但也容易朋友或旁人所左右,他在下决心的时候也不容易。
对于好好先生,关键的是要让他处在总是点头的环境中,而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候,千万不要弄很多选择让他面对,这对他来说很难,也不要七嘴八舌,一定要简单,最好是唯一或二择一型的。

销售心理学(英文:Psychology)客户类型2:我最聪明型

这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。

销售心理学(英文:Psychology)学客户类型3:不差钱型

这种客户喜欢夸耀财富,其实,他并不一定有钱,但就喜欢夸啊,有啥办法?当然有办法,那就顺势夸赞他,把他推向购买的高峰上。但是,光这样是不行的,因为他还是买不起,他会找借口推延或拒绝成交的。这时,正确的做法是在他说非贵不买的时候,需要你给他一个下坡的台阶,把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说:“先生,你是成功人士,本不差钱,但越是成功人士越讲求返璞归真,这一款不仅品质高而且风格雅致,更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。

销售心理学(英文:Psychology)客户类型4:理智型

这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维能力特别棒。和他们打交道,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。
对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。
销售心理学(英文:Psychology)客户类型5:内向腼腆型

这种类型的客户很怕与陌生人打交道,见到推销员也是如此,他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流,说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬,因为他害怕与陌生人交往,如果你稍微有不耐烦,他就会匆匆结束谈话而退缩回去。内向的人不愿意让陌生人探求自己的内心,所以,你不要乱问人家隐私。在推荐产品的时候,不要“你、你”的,你可以讲另一个人说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友,只是需要你主动,如果你先透露一些自己隐私,他会很敏感地察觉你和他交往的意图,他会很感激的,他也会逐渐向你打开心扉的。主动一些,也许你们会成为好朋友的。
销售心理学(英文:Psychology)客户类型6:冷漠不在乎型

这类客户总是一副冷漠不在乎的神态,让人难以接近,同时,也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大,你很难对他产生实质性的影响,特别是对待他自己的利益,他一切都安排好了。对于这种客户,你的推销不能让他感到有压力,否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走,对于产品介绍,他是一个很注重细节的人,你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。另外,和对待那些理智型客户一样,你也要注重两面性信息的介绍,适当对产品缺点方面加以阐述,会增加他的信任感。“千穿万穿,马屁不穿”适当对他拍拍马屁,他会高兴的,尽管他不会露出笑容。等这些都做好了,让他做出成交的决断就好了。

销售心理学(英文:Psychology)客户类型7:意见领袖

这种客户从一见面就掌控着场面,他会对你讲出很多关于产品的知识,有些是关于你这个行业的内幕,甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户,他平时就对产品有很多的研究,是发烧友。他来到你这里,或者他找你,不是因为你长得漂亮,而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的,但你也要小心,因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候,最好有一些秘籍之类的东西,让他开眼。另外,售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西,他是传说中的意见领袖,由于他关于产品了解甚多,他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友,他会为你带来一大堆客户的!

销售心理学(英文:Psychology)学客户类型8:好奇型

这类客户好奇心很强,不用等你主动,他就会问这问那。遇着他们,你会马上以为他是个很热心的客户,他对产品兴趣很强烈,一定能成交。但你会慢慢发现并不是这种情况,他不仅了解产品很热心,而且更能提出很多异议,有些异议甚至是匪夷所思的。这就是好奇型人的特点,如果你不能解决产品异议,他是不会成交的。而且,你在处理他的异议的时候要小心,由于他的好奇心,很容易从一个异议触发更多的异议,而让你应接不暇。对异议的解释一定要适可而止,好奇心害死猫,绝不要让好奇心害死你。

销售心理学(英文:Psychology)客户类型9:疑神疑鬼型

这是一类比较难缠的客户,无论你讲什么他都怀疑,从产品的品质到产品的价格,甚至是相关赠品。对于多疑的人,适合的方式就是敬而远之,当你很热情的时候,他马上会觉得你在有所企图。对他很客气,关键的时候将产品的独特优势证实给他,然后谦恭但是爱买不买的态度,反而更能让他买。

销售心理学(英文:Psychology)客户类型10:好胜型

这类客户其实并没有多少诚意,他们对产品需求并不是很强烈,反倒是把洽谈看成是一场战斗,在这场战斗中能够战胜你,才是他的心愿。这样的客户会百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户,你只有很冷静并礼貌地对待他,也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的,但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养,而不要一味地想去成交。换一个角度,看看人生百态,不也是一种乐趣吗?如果不能成交,或者不值得为他花那么多时间,也就算了,毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。

现在我们来分析不同年龄阶段客户的消费心态

不同年龄阶段客户的消费心态分析及相应销售技巧

我们推销东西的时候,一定要学会根据客户的不同年龄层次,选择不同的推销方式。不同年龄阶段的客户,其消费心态也会有很大差别。电销资源网今天就依据销售心理学(英文:Psychology),针对青年人、中年人、老年人这三大消费群体,来具体的分析其消费心态,以及咱们对应的销售技巧。

一、青年客户

这边电销资源网把三十岁以下的客户划分为青年客户,青年客户消费需求强,购买力相对适中,根据销售心理学(英文:Psychology)来说,一般他们有以下四大特征:

① 乐于主动尝试新鲜事物。青年客户正处于青春期,其特定的心理特征,决定了他们会对流行的、时尚的、新奇的商品情有独钟。他们思维敏锐、富于想象力,崇尚自由平等独立,这就使得他们易于接受新鲜事物,他们是流行商品的带头消费者。甚至能推动特定行业的发展。

放眼观看他们的购买行为,会发现他们喜欢购买新颖、奇特、美丽的商品,用这些富有时代特色的商品装饰自己和家庭。对于生活,他们不落窠臼,这就是他们的生活方式,他们以这种生活为豪,希望在朋友圈中得到认可。所以,市场投放的新产品、新款式,都会引起他们极大的兴趣和购买欲望。也许星期天他们只是和情侣、朋友出去街上逛逛,但是回来时手上却多了很多不在购买计划之内的奇特的东西。

② 购买力不一定很强,但是重复消费需求高。他们当中以学生群体居多,即使走上社会,大多工作也不是很稳定,这在一定程度上限制了他们购买大宗商品的需求。然而事实上,虽然他们自己没有太多经济来源,但是他们却是家庭成员中,对购买行为具有很大影响力的一员。家里要买什么东西,如果他们不喜欢,那他们的父母大多也就不会考虑。另外,由于他们永远不能满足的好奇心,对于更多好玩、时尚的商品,他们会一直购买下去的。所以,他们简直就是销售员的金矿。

③ 消费行为容易受社会因素影响。青年客户不管是在家庭中,还是在社会组织里,他们的团体感都很强,团体中的规则、纪律对他们的消费行为会有很大影响,相同的消费模式使得他们的消费行为趋于一致。我们所销售的商品的流行程度,很大程度上决定了他们是否会购买。

④ 消费冲动性。青年客户虽然有活跃轻松、思维敏捷等优点,但他们另一方面做事也相对草率,购物容易冲动。他们购买商品。首先考虑的是商品的外观、特殊的功能,其次才是考虑商品的质量和价格,很多时候他们购买东西都是凭自己的感觉,感觉对了,他们会毫不犹豫的把这个东西买下来。

根据青年客户的这些特征,作为推销员,我们可以先和他们做朋友,对于商品我们无需赘述,只要我们给他们的感觉对了,相信他会喜欢你给他推荐的东西的.

二、中年客户

中年客户相较青年客户,就沉稳、老练很多了,电销资源网这边把30~50岁的客户归为中年客户。他们这个年龄阶段一般都有了家庭、事业也相对稳定许多。那他们的购物行为都有什么特征呢?

① 为人处事更多趋于理性。中年客户由于大多经历了人生的种种,已经成熟许多,心理状态更加健全,购物也会更加理性,他们要购买某件东西,那他们会直接找到这个东西,而不会左顾右盼。但同时也正因为这样,他们可能少了青年人的那么一点朝气,但也不是说他们不好相处。

② 资金相对充裕,购买力强。中年客户事业以基本稳定,收入相对客观。但这不代表他们会胡乱消费。相反因为有家庭、事业上的责任,他们的投资就更加理性和谨慎。如果你所推销的东西对他有益,那不用你多说,他们会自己就会主动购买的。当然,在不在你这儿购买,那就还需要自己琢磨一下了。

③ 有主见。前面也说了,中年客户的目标感很强,他们决定了的东西,除非有铁定的事实,不然是很难让他们改变计划的。

中年客户有主见,能力又强,不怕推销员欺骗他们,所以只要推销的商品质量好,销售人员的态度又很真诚,要和他们达成交易并不是一件太难的事。

在中年客户面前推销商品,如果你的年龄不是太大,那就不要搞什么新奇的花招,他们过得桥比我们走的路都多。这个时候,我们只需要老老实实,把我们最真诚的以面展现出来,就可以了。当然了,中年客户大多在家庭和单位都有一定位置,所以我们适当的赞扬一下他们,那一定会对我们的销售有好处的。

三、老年客户

这边把50岁以上的客户归为老年客户,老年客户其实到了这个年龄,对于这个社会已经没有太多争论。这个时候他们最希望的是自己的儿孙好,另外自己身体健康,快快乐乐,这就是他们所求的全部了。那他们消费时又有什么特征呢?

① 对外界比较平淡,除非是特定商品。老年客户由于经历多年轻时的喜怒哀乐,已经对外面琳琅满目的商品没什么兴趣了,另外由于经历过苦难,他们也相对更加节俭。如果要说他们会对什么感兴趣,那就是一些能触及他们美好回忆的东西。其实我们销售员在向他们推销商品时,只要能“哄”他们开心就行,说哄,其实老年人大多有一种返璞归真的状态,哄其实是我们要关心他,体贴她,理解他的感情,那他们就会非常信任我们的。

② 资金肯定有,那要看买什么,为谁买?老年人可能不会给自己买一件50元的新衣服,但是却会为孙子买一套500元的玩具。

老年人在家里,对于购物意见基本没有,只要家里人开心,东西买的合适,他们是没有什么意见的,当然了,偶尔也会唠叨几句“钱要省着点花”什么的。

现在的社会,青年人和中年人都在外面奋力打拼,大多老年人在家里其实最缺少的就是感情和关爱,销售人员可以抓住这一点,多给老年客户一点关爱,那他可能会把你看的比他亲孙子还亲的。

总结:

要销售攻心术:不懂心理学就做不好销售,想研究好销售心理学(英文:Psychology),不是一朝一夕,或者三言两语就能学会的。你首先要深入研究市场各个环节的好恶,然后有针对性地与他们进行交流,即使有人骂你哗众取宠,都要忍耐,因为即使是哗众取宠,重点都是取得了众人之宠,这个远远比自己一个人忍受孤独来得更强。

这或许是舞台上的小丑有点类似,事实上很多不理解销售员的人都是这么认为的。不过即使是这样,我们都还是不能否认,任何人都需要得到尊重,包括销售员和小丑,他们都有其本色演出的那一些时光。我们要想得到别人的尊重,前提是对自我尊重,尊重别人,以认真的态度,而不是戴着假面去表演,虽然可能会赢得一些赞许,但多少会有些损失。

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