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业内著名的家族顾问专家毛丹平博士也告诉《家族办公室》，家族顾问必须学会找到客户的痛点，有序地为家族客户逐个击破家族财富管理和传承中的问题。这其中专业和有序非常重要。
文：FOTT《家族办公室》杂志 曾淑玲
随着国内家族办公室地发展和国内高净值人士对家族管理业务的需求，“家族顾问”这个职位已经越来越频繁地出现在招聘网站上。
家族顾问的角色
各式各样的专业服务公司，如投资银行和注册投资顾问，正在设立家族办公室部门或成为联合家族办公室。比如说，由于预期联合家族办公室模式的盈利可能能力要大得多，会计师事务所或者律师事务所对家族办公室非常感兴趣，其中有些人就可能成立一个家族办公室。由于急于向非常富有的人提供广泛的专业知识，许多联合家族办公室求助于家族顾问来帮助他们完善和加快这一过程。
家族顾问的角色可以细分成家族投资顾问和家族事务顾问。他们的工作包括：
家族宪章和指南针创建(治理、道德、投资政策、优先事项等)。
家族传承架构的搭建。
家族事务的处理，
最佳服务提供商选择(总法律顾问、法律组建、会计、信托和房地产工作等)
交易流程管理、筛选和构建。
收购目标或投资组合资产尽调
直接投资战略与执行
合并报告实施和管理。
就目前看来，国内有很多理财顾问正在朝着家族顾问的方向转型。当然，有些家族顾问是非常有知识和能力的，但也有一些人的知识和能力要差得多。随着联合家族办公室的不断扩大，很可能会有更多的家族顾问加入进来。他们中的许多人会用一些CRS和遗产税等陈词滥调来煽动家族客户，提供一些关于保险和购买小国护照等的建议。但是，联合家族办公室往往在运营一两年后，发现业务开展得并不顺利，这时他们可能会怀疑是不是在浪费他们的时间和金钱，在最坏的情况下，是帮助创建一个注定要失败的组织。
适得其反的结果
不幸的是，由于这些家族顾问中很大一部分人的专业知识有限，甚至正是这些家族顾问在家办领域的不专业可能造成适得其反的结果。
Richard(化名)曾经是一名对二级市场投资、信托、私募、保险都非常有研究的金融人士。他告诉《家族办公室》，两年前他作为合伙人加入了一个联合家族办公室，合伙人中有擅长于家族信托的法律专业人士，也有曾经在私行工作过的财富管理专家，以及出身于移民顾问的身份规划专家和来自会计师事务所的税筹专家。
这样的团队，不管从实力上还是从战略上看，都是家族办公室的理想配置。他们也曾满腔热情的投入到家族办公室这片热情的海洋，并为之付出了很多精力。然而，不幸的是，在运营两年后，他们发现家族办公室的业务开展非常缓慢，做了不少活动，谈了不少客户，搭建了不少通道，但是除了给客户做了身份规划和买了保险金信托之后，家族架构的搭建困难重重，家族信托也迟迟未落地，家族投资基金也未见效果。几个合伙人互相怀疑对方的能力，最后分道扬镳回到自己各自擅长的领域。
问题出在哪里呢？在Richard 看来，问题可能出在家族顾问的环节。他们原来的成立的这个家办的家族顾问的背景是移民顾问和保险顾问。不可否认的是，他们具有优秀的获客业务能力，他们之前的业务是短线的业务，移民、护照、保险都是相对标准化的产品，这些顾问只要对产品足够了解并且有很好的社交能力，那么如果客户的需求被点燃，业务很容易成交。
但是，在家族办公室领域，客户需要长期的磨合才能产生信任与家族办公室展开合作，没有一两年的时间接触很难产生化学反应。家族顾问必须在大部分时间里都在与家族成员建立长期有利可图的关系。另一方面，家办的服务，不管是信托还是税筹，并购还是上市，都是定制化的服务，需要非常专业的知识和坚强的信念。
比如，家族信托并不是标准化的产品，不能简单地在私人银行或者信托公司“买”到，需要高净值人士作为委托人与家族顾问以及专业人士详细讨论，提出需求和设想，制订个性化的信托方案。在家族信托定制的过程中，需要银行、信托、法律、会计、家族事务等领域的专家共同参与，根据不同客户的不同需求提供不同的个性化服务。
如果移民顾问和保险顾问如果不具备专业的知识，而且没有从传统卖产品的思维中转换过来，没有获得客户的充分信任，没有解决问题的能力，不管在哪一方面卡壳，都会让原本开展的业务停滞不前。
业内著名的家族顾问专家毛丹平博士也告诉《家族办公室》，家族顾问必须学会找到客户的痛点，有序地为家族客户逐个击破家族财富管理和传承中的问题。这其中专业和有序非常重要。
昂贵的结论
在对联合家族办公室的文化和运营进行了广泛的分析之后，结合他们对行业最佳实践的深刻理解，他们得出了的一些“昂贵的结论”。诸如
集中力量站在买方的角度，
拓展投资管理以外的服务，
设计合理有效的系统流程让一个新的高净值客户上钩。
专注于通过专业的影响力寻找新的高净值客户。
这些方向都是正确的。《家族办公室》也欣喜地发现有不少机构已经开展了关于家族顾问的培训课程。通过课程去培养家族顾问在家族宪章、家族信托、税务筹划、代际传承、投资尽调、资产配置等各个方面的能力，实现帮助家族客户进行有序地安排和传承。
惠裕全球家族智库（FOTT）
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