地产营销研习社，专注地产营销的小社群，社长是营销界最会做自媒体的，自媒体界最会渠道的，渠道界最懂营销的，水陆空三栖动物。
2019年8月14日，还是和现在一样的大雨，几个地产老炮边吃边聊，讨论的话题是《渠道到底是甜品还是毒药》，那天的饭局参与讨论的有开发营销的高管、地产渠道的鼻祖、代理行业的代表、营销策划的精英等等，那天大家讨论的特别激烈，激烈到有些上头，争的脸红脖子粗。
时隔一年的今天，渠道的发展已经相当良性，还是这个收获的季节，还是这样的雨季，我们再把渠道这件事放到桌面上，一起探讨。
观点一：渠道的话语权
在传统的房地产营销中，渠道所扮演的工作角色更像是截客、拓客的“小蜜蜂”、它对地产营销起到的作用是沟通整合中介，换句话说干的都是体力活。但如今，随着优胜劣汰，当渠道把这些资源整合在一起，他们手中就有了一把利剑——精准客户，这是一个非但精准且真实庞大需求端。而能够聚合这些资源的渠道公司，在某种程度上，就决定了买方市场佣金定价的发言权，也印证了那句话，得资源者得天下。
观点二：渠道的特殊折扣
“再强调一次，通过我们带去新楼盘项目，有更高力度的团购优惠，如果您自己到售楼处，出来以后，再想找我们要这个优惠折扣就没有了！所以各位在打算看房之前，请务必先联系我们！”这样一套渠道惯用的话术，成为了某楼盘资讯类公众号的粉丝群公告。在某些人看来，这有些绑架的味道，实则不然，如果放到其他行业，那就是淘宝的“淘宝客”“京东的芬香”一样，只是行业的营销方向不同而已。
观点三：渠道利用从众心理
据线上渠道一个公众号的运营人员介绍，从今年年初开始，公众号每个月都会组织两次大型的粉丝看房团，最大规模的一次看房团有两百名购房者参与，成交超过30套。这对开发商来说也是一个很好的刺激，以结果为导向的渠道是每个营销者的挚爱。同样对于线下渠道而言，也会通过C端组织大规模的参盘活动，这样也是利用客户的“从众”心理，大家说的好才是真的好。
观点四：渠道的未来发展
地产渠道发展至今，它的形态边界已经十分模糊，从广场舞大妈、专业的房产经纪中介到集成线上数据需求的信息平台。能够带来庞大且真实有潜在购房需求的买房群体，是渠道相比代理及传统营销所拥有的显著优势。庞大的客户数据基数决定其积累的资源在某些特定区域甚至超过房企自有营销团队所能达到的极限。
在市场向好的情况下，资源之间的差距被买房情绪的高涨所弥补，有需求的购房者会自发地大规模涌入项目，渠道的资源优势难以体现；但在市场下行的情况下，有刚性需求的用户被性价比更高、知名度更高的项目所吸引，在推广宣传上弱势项目的营销必须借助渠道。
换言之，好的项目渠道佣金可能会很低，但是走量，也有些项目，不走量，但是佣金高。所以对于渠道而言，B端资源和C端资源已经固定的前提下，如果服务的内容没有差异化，那就可能会形成恶性的竞争。
一家国内大型房企的营销总经理透露，网络上流传超过6%甚至达到10%渠道佣金的项目，大多是一些去化率极低的远郊盘，在去化率正常的普通楼盘，渠道佣金率还是维持在一个正常的水平线，2%左右实数正常。
但是随着房多多、贝壳的上市，我们不难看出，渠道从可有可无的辅助工具变成一些项目的“必需品”，渠道公司与开发商之间的强弱地位逐渐转化。
如果一个项目，用同样的资源去做营销，你的营销团队能够带来的去化能力还不到渠道的一半，那么渠道就成了唯一选择，事实上这种情况在中小房企、区域很常见，也可以这么说，渠道的“强”，更多是房企自身营销的的“弱”凸显的。
但对于强弱这个问题上，左晖在其回应市场的观点中提到，“渠道是开发商的夜壶，市场不好拿出来用用，市场好了就放回去。”这也显示了渠道的“弱”和开发商的“强”。
关 于渠道和开发的关系到底咋样？强弱关系如何平衡“？夜壶”就是渠道的价值所在吗？只有刚需的项目需要渠道的生存么？品牌房企就不要渠道的带客么？全民营销真的能取代渠道的价值么？真的是佣金越高越能刺激渠道么？
这还是要看一下这块蛋糕有多大？链家董事长左晖在回应市场舆论的十条观点中提到，2019年的新房GMV（总成交额）超过15万亿，渠道占比为20%，未来将占到50%，这意味着，未来的新房渠道行业将拥有超过7万亿的市场空间。
正因如此，由美地·泰和府主办，新美联盟承办的主题为“论道|聚力|共赢——中国·沈阳首届地产渠道高峰论坛“将会对这些问题进行深入讨论。届时邀请房地产开发企业领导、平台化渠道公司高管、中介公司高管等对上述问题进行展开探讨，在市场向好，竞争关系中，地产渠道如何良性发展，是值得大家深思和讨论的问题，也希望这一次论坛，能将地产开发商和渠道建立一个平衡关系，真正助力沈阳楼市发展。
本文部分取材来自网络，只做分享之用，如果本文对你有些许帮助，欢迎分享给你身边的人。记得顺手点在看啊，你的一小步，我的一大步。感谢。有任何疑问，欢迎扫码或者留言交流。