林依轮如何成为最带货男明星主播?“走进淘宝直播间,我就是一名售货员”

subtitle 天下网商 07-10 23:37
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明星直播该怎么做?淘宝上的林依轮是个例子。

天下网商记者 宁函夏

晚上11点58分,直播的第4个小时20分钟,产品已经介绍完毕,林依轮照例给粉丝抽奖、发红包。粉丝还在留言,林依轮第二次说起结束语“明晚7点半,不见不散”,却又忍不住聊闲天。他意犹未尽,挥着手,兴致颇高,唱起了《一剪梅》。

“真情像草原广阔”,林依轮刚唱了一句,镜头被员工掐断,直播结束。


北京朝阳路上,谦寻公司分部灯火通明,接下来还有很多工作。

复盘、拆样品、试样品,不知不觉,已到凌晨4点。在刚刚过去的618,林依轮几乎每天都重复着这样的工作节奏。好几个90后员工都扛不住了,心里犯嘀咕:为什么林老师每天精神奕奕?

林依轮没有“身体被掏空”的困扰:“你和家里人互动,坐一晚上聊聊天,不会觉得累。”

他口中的家里人就是直播间里的近150万粉丝。过去他最为人熟知的身份是歌手,一首《爱情鸟》飞到天南地北。现在他是最会带货的主播之一,今年3月淘宝直播启动的明星排位赛,他月月都得第一名,更是在618年中大考,夺冠淘宝直播启明星榜单。

他擅长投入,去往任何一个领域,都会努力做到最专业。

明星主播林依轮,成了他的新标签。在7月9日WeMedia发布的《直播电商主播6月榜》里,特别提到:“林依轮6月新晋在榜……将明星的身份切换为主播身份,这是真正摊牌了,想做主播带货就要随时放下明星架子。”

最近,林依轮接受《天下网商》采访,聊了聊自己的主播生活以及背后的故事。

临近发稿,恰逢明星直播引起热议,总结了自己的直播经历,回应相关质疑。这其中很多思考正与林依轮的经验相呼应。

过去半年,众多流量平台带着流量变现的广告逻辑涌入直播电商行业,也带来了很多明星直播首秀过亿、过十亿的战报,令很多人“动心”。事实上,明星光环并不等同于直播带货能力,有粉丝不一定有消费者。淘宝直播内部人士告诉记者,他们认为明星当主播其实是“再创业”,如果不是做好了要来长期做的准备和决心,他们往往会劝他们别来。

既然是创业,那一定不会一帆风顺、一夜爆红,而是慢慢成长。这与淘宝直播的经验相符。在淘宝直播内部,流传着一句话:主播最重要的直播不是第一场,而是第100场,只有播了100场,主播的风格和商业模式才会成型。

这是直播电商的发明者4年经验的总结,而林依轮的经历恰好就印证了这句话。

这让我想起林依轮在采访时说的一句话。他说:“当初我是顶着压力进来的,你们不知道吧。”

以前,我挥手,台下跟着挥手

现在挥手没用

刚开始,林依轮放不开。

2019年9月23日,在杭州,林依轮正式签约谦寻公司后的首场直播开播。“全程状态很蒙,基本上跟着我们在走。”一位谦寻工作人员回忆。

他穿了一件白色的T恤,在等待直播开始之前,一直咬着嘴唇,笔直坐着。工作人员在他身边走来走去,林依轮面带微笑说些什么,但直播里没有声音。一分半钟后,大家才发现问题,赶紧调试出声,林依轮保持微笑,然后镇定地介绍自己身旁的副播:“这是我十几年的朋友。”“有她在旁边,我不紧张。”

但紧张是那段时间的主题。当林依轮准备和粉丝互动的时候,他发现太多人提问,等待他的答复,“就会乱”。

拥有二十多年舞台经验,给无数观众唱过歌,站在舞台上,谁也不能抢他的锋芒。但直播间里,可能随时一个粉丝的留言提问,就能抢了节奏,控制这个空间。

“不像以前,我在舞台上挥手,台下就跟着我挥手。现在你发现,挥手没用。”林依轮说。

在直播机构谦寻员工看来,这是明星当主播的正常反应:“因为艺人身份,明星有时候放不开。那个时候,他(林依轮)也不知道,自己能产生多大的能量。”

曾看过一个报道,说明星普遍不愿带货。在直播间,让明星主动去吆喝、推销,是一件难事。粉丝与消费者不同,明星若只依靠个人影响力做带货副业,不可持续。

直播了几次的林依轮,很快就迎来电商最大的节日“天猫双11”。作为新手,林依轮只能在一场场直播中找门路。

后来,有明星朋友向林依轮咨询直播电商的事情,他直言:别来,这里浪大。

他觉得,人们只看到了主播光鲜的一面。每一场直播,都是4个小时以上,往往要到夜里12点。当天的直播结束后,还要准备次日的直播,常常凌晨四五点才能回家。

而平台对明星并没有特别关照。林依轮进入时,偏逢明星主播最不被看好的时候。他并不是最早入驻的明星,刚开始粉丝只有2万。

忘记光环,在直播间里就是“销售员”

“林依轮是否过气了?”有人在网上发问。

“其实早就过气了。”林依轮本人回答。

每次直播时,都会播放一个简短片头介绍林依轮的经历:

1993年,歌手林依轮发行第一张专辑《爱情鸟》;林依轮是美食家,先后出版两本《林家食铺》和《别让美食与爱擦肩而过》;林依轮也是艺术家,他钻研收藏艺术。

作为艺人,70、80后或许对他更熟悉。

但在工作人员眼中,林依轮充满亲和力,在直播间具备很强的吸粉能力。

直播间的粉丝和明星粉丝不同。更多时候,主播要通过产品和粉丝建立信任感,个人魅力退居二线。

在这点上,林依轮没有包袱。他不担心和粉丝拉近距离,会让明星的神秘感消失。“发哥每天坐地铁,去菜市场买菜,他就不是巨星了吗?”

甚至,他主动“脱下”光环,就把自己当成一名“销售员”。

对于林依轮身边的人,他开启直播新职业,简直是众望所归。“我的朋友经常会问我有没有好东西介绍一下。疫情期间我还帮着朋友买了床、跑步机、椭圆仪。”有时直播前,林依轮会直接把清单发给他们。

买东西、挑东西这件事,对林依轮一直是个兴趣。大到汽车房子、艺术品,小到牙刷、牙膏、拖鞋,他都能介绍。

从给朋友挑东西,到直播间选品卖货,林依轮信任这是发现新大陆的过程。

直播间的每一件产品,都经过他的挑选。每一次拆商家寄来的样品,他都充满惊喜。

选品是强项,但直播对林依轮来说却是新尝试。和很多专业主播一样,直播结束后第一件事,就是复盘。团队成员会为他总结3个优点和3个不足的地方。

“他虽然比我们年长,但是他认为对的都会听。”林依轮身边的工作人员说道。

对自己喜欢的产品,林依轮会表现出异常的执着。比如他喜欢一款葛根粉,相比藕粉,葛根粉的市场接受度有限。但他依旧不停推荐,介绍它的营养成分,推荐粉丝去吃。虽然效果平平,他却觉得特别有意思,挑战了自己。

最近,他又迷上一款海带。在直播间,他现场加工,原先定好的直播时长硬生生被翻倍。

他慢慢琢磨出了一套自己的选品标准:好吃、好用、好看,还要实惠。到后期,每一场每一个产品,他会以他的角度修改文案,让粉丝知道,他真觉得好用,才会推荐。

因为保养得当,鲜有皱纹,粉丝都喊他“林漂亮”,林依轮欣然接受。同时他也很清楚,留在直播间的人不是冲着他这张明星脸。

在刚刚过去的618,林依轮主动要求日播,连轴转了近一个月。

在直播间,他“炫耀”在迪士尼排了一个小时卖的爆米花桶,问大家“好看吗?”有人留言说这么大了还卖萌,他笑哈哈回应:“但是我有一张童颜呀。希望大家保持童心,永远年轻。”

介绍“饭爷”牛肉酱的时候,他现场炒了一份牛肉酱方便面,直播间瞬间变成美食节目。“你们要学会,就可以出摊了。别人问你谁教的,你就说是你师父林依轮。”


他认为,在直播间真正有了和粉丝互动的体验,“主播带货”也并不是单纯带货。

“把好的东西分享出去,让更多人能感受到美好生活。”他说。

愿意尝试新鲜事物

2019年8月,签约做主播前的一个月,林依轮带着个人品牌“饭爷”辣酱来到了薇娅直播间。产品上架不到三分钟全部售罄,多次补货,最终成交额达 350 万元。

“叹为观止。”林依轮没想到一个品牌经营5年,能在一个直播间爆发。“我感受到了直播间的这种能量。”

为这场直播牵线的,是谦寻公司董事长董海锋和林依轮的一个共同朋友。薇娅在一个访谈节目曾提到,老公董海锋会跳街舞,上大学的时候还很瘦,还当过明星的伴舞。

朋友告诉林依轮,你们俩之前就认识,林依轮愣了:“不是吧。”他印象模糊,后来看到发胖的董海锋,才对上号——2000年,林依轮出了一张专辑,叫《爱在2000》,董海锋正是同名主题曲中的一名伴舞。

直播后,俩人一起吃了一顿饭,董海锋抛出橄榄枝,“轮哥你要不要开直播?”林依轮考虑一晚上,答应了。

他愿意尝试新鲜事物。

直播间,就是一个新鲜、富有能量的地方。

他常告诉员工“不要让商家找你们,而是你们主动找商家”。觉得售卖没有达到预期,他会要求再播一次。

作为创业者,林依轮在5年前创立“饭爷”品牌,深知过程中的辛苦。看着送来的产品,他会产生一种相惜之情,每次直播,除了介绍产品,他还会把品牌故事完整的介绍给消费者。

他像一台永动机

对于蝉联淘宝直播明星排行榜第一,林依轮很平和:把自己该做的事情做好。

但站在第一的位置上,不可能停。这是直播间默认的规矩。

很多人问过林依轮,直播时间这么长,受得了么?

他答,如果当它是个工作,真会受不了。但如果把它当成和家里人互动,就不会觉得累。

如果当天有食物类商品,他会提前构思如何在直播间加工,然后自己准备,在直播间里做菜给粉丝看,就像在家里为家人、朋友做饭。

在公司,他还有一个自己的小库房,里面锅碗瓢盆全塞满了,都是他自己一点点背过来的:一次卖红酒,他觉得公司配的酒杯不合适,就自己回家拿了两支玻璃杯;有天要做牛排,他对员工准备的圆盘不满意,从家里带了一个专业的菜板摆盘。


关于林依轮的厨艺,有许多传说。有人说他是隐形富豪,家里客厅随处可见上百上千万的名画,有画家用7000万的画作换他一顿饭,圈里人对他都很敬畏。

“哪有那么神,你吃到嘴里第二天还是会拉出来,对吧。”他开玩笑道。

林依轮坦言做菜是妈妈教他的,就是尊重食物的原本味。“其实就是家里的味道。很多人愿意去我们家吃饭、聚会,其实就是享受家庭的美好。”

疫情期间,他拍了一个菠菜煎鸡蛋汤的视频,上传到网上后引得众人尝试,浏览点赞量千万。人们都夸这道简单的菜。

直播团队总是忙碌,和家人相聚的时间短。在直播间,林依轮也为员工们做饭。红烧肉、韩式拌饭、烧烤、黄焖鸡、牛排、十二道海鲜……让员工们评价味道时,他们争着说“好吃”。

“他真的是能给到我们家人的感觉。”林依轮身边的工作人员说道。

直播之前,林依轮总会提前到。下午三四点,朝阳区的谦寻公司北京分部,总能看到四五十人围在一起,分着林依轮买给他们的喜茶、小吃。有段时间,他们迷上了北京一家店的烧饼夹肘子,林依轮会在去直播室的路上,特意绕了一段路,买来给员工们吃。

“每次他经过工位,都会大声和我们打招呼。”一位谦寻工作人员说。即使工作到很晚,第二天见到林依轮,依然精神奕奕。就好像一台永动机,不会疲惫,连带着整个直播室都充满活力。

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