采访|朱丹
口述|强小明
整理|朱丹
近日，黑马学员企业、健康速食品牌「鲨鱼菲特」宣布获得黑马导师、不惑创投创始合伙人李祝捷的1000万元人民币天使轮投资。
谈及此次融资，鲨鱼菲特创始人强小明表示很激动，“就像一个人从房子里走出去，进入了一个更广阔的天地”。
鲨鱼菲特成立于2018年，专注于为95、00后新一代消费人群提供全场景健康速食，上线一年其核心产品“即食鸡胸肉”已成为天猫细分品类第一名。据介绍，目前鲨鱼菲特单月销售额已经突破2000万元，预计2020年将突破2.5亿人民币营收。
近日创业家&i黑马专访强小明，挖掘了鲨鱼菲特能够实现爆发式增长，背后的品牌战略、产品规划以及疫情之下的应对决策。
作为一个连续创业者，强小明曾创办食品电商代运营公司，服务了众多头部食品品牌，如稻香村、华美月饼等，操盘金额超过20亿元，具有强大的食品电商运营经验。
以下为鲨鱼菲特创始人强小明的口述，经创业家&i黑马编辑：
当企业打开了资本这扇门，就有了巨大的发展空间。就像一个人从房子里走出去，进入了一个更广阔的天地。
鲨鱼菲特能够顺利完成融资，我心里挺激动的。而在加入黑马营之前，我对融资这些事情完全没什么概念。
通过在黑马的学习，我们实现了创业认知升级，开始有了接触资本的心态。原来对于企业的商业模式，我们没想这么多。在黑马课堂上不断和同学老师们交流学习，我们开始按照资本的方式去打磨和设计自己的项目，这对于我们能够拿到投资具有关键意义。如果没有参加黑马营，纯粹做个项目估计投资人也看不中我，因为彼此根本不在一个频道。
去年，随着鲨鱼菲特进入快速增长期，以及外部竞争环境加剧，我萌生了找投资机构的想法。在黑马课堂上接触到了资本的概念后，总想着自己试一试。不惑创投的祝捷老师是我们黑马营17期授课导师，在交流过程中他很认可我们，最终鲨鱼菲特顺利获得了1000万元人民币天使轮融资。在投后方面，祝捷老师也给予了我们很多帮助和指导。
01
二次创业
在个人创业经历方面，我从2013年开始创业，在杭州成立了一家电商服务外包公司，业务涵盖食品电商代运营、培训咨询、品牌代理推广等方面，客户以食品品类为主。多年下来，我们服务了近二十个细分品类的头部品牌，如稻香村、华美月饼等，操盘金额超过20亿元。
在食品行业摸爬滚打了七八年，让我对这一领域有了深入的了解。在服务客户的过程中，我们一直思考说与其单纯为别人的品牌提供服务，为何不成立一个属于自己的品牌呢？决定二次创业后，2018年鲨鱼菲特正式成立。
在品牌定位上，我们选择了健康速食这一赛道。背后的决策逻辑在于：
我们看到以三只松鼠为代表的传统休闲零食领域已经是一片红海，竞争非常激烈；
经过考察，我们发现随着95后、00后新人群消费的崛起，对于健康方便的食品有巨大的消费需求；
从行业的角度来看，健康食品市场规模超千亿，并且每年保持高速增长。与之相对的是目前国内健康速食产品存量市场缺乏头部品牌。这对于我们来说是一个机会。
即使聚焦在健康食品赛道，其中也包含很多细分品类，譬如沙拉、麦片等。我们通过调研发现，鸡胸肉在爱好健康食品的人群中有广泛认知，但是市场所提供的解决方案并不好，用户购买鸡胸肉后还需要二次加工制作，相对麻烦。
因此，我们决定从鸡胸肉切入，做一款开袋即食、口味丰富、可以通过电商渠道实现全国流通的鸡胸肉产品，为用户提供一个升级的解决方案。当我们的鸡胸肉产品推出之后，市场反馈很好，获得了用户的认可，上线一年就成为天猫细分品类第一名，成为了爆款产品。
作为一个新品牌，我们能够在短时间内推出杀手级的爆品，归纳出系统打法有以下三点：
一、我们的产品源自于消费者的需求。对于消费类企业来说，理解消费者，重视研发，开发出真正让用户满意的产品是一个重要的前提。因此，我们不断通过电话回访、微信沟通等方式与消费者的高频互动，捕捉用户的痛点需求，打磨产品。
二、得益于团队多年的电商运营背景，新品研发成功后我们能够快速推广出去。
电商运营是我们团队非常重要的一个基因。在产品刚开始推广时，依靠多年的行业积累，我们可以找到很多流量帮助我们去做新品推广，譬如微博导购流量、微信群、各种返利导购网站等。
因为我们做的是健康低卡食品，目标用户以95后、00后为主。在后续的推广方式上，我们没有选择从淘宝开始推广，而是先从微博、微信，再通过小红书、B站、抖音等年轻人聚集的平台上进行种草，进行针对性营销。
在营销及用户转介绍的共同推动下，鲨鱼菲特在天猫等平台搜索也迅速增长，整个天猫类目也开始重视，平台也给予流量进一步助推。
三、在品牌和产品的视觉形象上，我们也力求做到差异化。对于做电商的来说，消费者看不到实物，只能看到外观包装进行消费决策。因此在产品包装、店铺风格上都需要做到显著的差异化，才能吸引用户。
在这一方面目前我们正在筹备中，希望鲨鱼菲特的风格和同行相比更简约，更具有辨识度。
在我看来，爆品是系统运营的结果。通过归纳打造即食鸡胸肉的爆品打法，我们可以将其运用到全麦面包、魔芋面等其它产品中去，进行规模化复制。
02
聚焦“健康、方便、丰富”三大关键词
上线18个月以来，鲨鱼菲特的单月销售额从零突破2000万元。预计今年鲨鱼菲特的营收将突破2.5亿元，相比去年实现8000万营收实现3倍以上的增长。
作为一个新品牌，鲨鱼菲特能够在短时间内实现爆发式增长，离不开三大关键性决策：
一、从高蛋白的鸡胸肉作为切入点，采取全品类发展的产品战略，为用户提供丰富的健康速食解决方案。
因为大众的饮食习惯还是倾向于来回换着吃，老吃一个东西会腻。只有品类足够丰富，才能更好的满足消费者的需求。
我们希望能踏踏实实解决年轻人在健康饮食上的痛点，从健身减脂切入，持续向早餐、午餐、下午茶、晚餐、休闲等多场景拓展，全面覆盖用户的饮食场景。另一方面，全品类的品牌战略也保证了我们的天花板足够高，具有高速增长的发展空间。
二、“健康、方便、丰富”是鲨鱼菲特的品牌关键词。
早期有很多同行做冷链产品，我们通过和消费者的沟通及实际测试后发现，“懒”是年轻消费者身上一个很重要的标签。企业通过冷链将产品送到用户手中，即使让用户自己再加热或用微波炉叮一下，用户也是抗拒的。
因此，我们的品牌策略是坚持做方便速食，为用户提供更加方便的健康食品解决方案。在这个过程中我们放弃了一些有市场但并不方便的冷链产品。
三、在大家传统观念中，健康的食物都不好吃。通过创新和迭代，我们致力于让食品兼顾健康与美味。
在产品端，我们保证每个月研发推出5、6款新品，并持续对老品进行口感升级。截止目前，鲨鱼菲特已有40多种产品，100多个SKU。
03
成为健康速食领域里的“三只松鼠”
在内部，我们将今年定义为鲨鱼菲特的“品牌元年”。因为今年我们才将市场从销售部里面独立出来，专门去做品牌、做IP，接下来会有一系列动作。
当下直播电商当红，在我看来随着消费者习惯的变化，直播电商是一个大趋势，我们和李佳琦、薇娅等大V也一直保持高频次合作。
对于新品牌来说，一定要加强直播电商，但并不能单纯只做这一渠道，必须和原来的各种渠道营销方式进行整合，形成矩阵。如果只做直播电商，其他都忽略的话，我认为会比较吃力一点，因为大主播的费用都比较高，会出现亏损等情况。
对于鲨鱼菲特来说，我们在第一阶段核心解决天猫、京东、拼多多等大平台的增量和供应问题。直播电商更适合推销爆品。随着我们产能进一步扩大，在今年下半年到明年，直播电商将会成为鲨鱼菲特下一个战略增长点。为此，我们将加大直播电商的投入力度，包括各大平台的店铺直播，拓展抖音、快手主播合作等，提升直播电商渠道的销售占比。
在团队方面，我们是一个连续创业的团队，高管之间彼此磨合了至少五年以上，一起吃过苦打过仗，团队氛围很好。目前鲨鱼菲特的团队规模大约有80人，核心团队在大概有10人左右。相比新的创业团队，我们更扎实一点。
在企业文化上，我们一直强调质量第一、服务优先、以消费者为导向，开放沟通。此外，在鲨鱼菲特内部，我们很重视“激情文化”，强调团队一定要保持创业初期的激昂状态。一方面，团队中的老员工要保持创业激情，此外在招募新的管理者时，我们也希望找的是创业合伙人，而不是职业经理人。
对于鲨鱼菲特的长期愿景，我们希望消费者一想到健康低卡的食品，就想到鲨鱼菲特，未来能够成长为消费者心目中的领军品牌，做健康速食领域里的“三只松鼠”。
04
“不浪费一次危机”
这次疫情，初期由于工厂和快递复工较慢，对我们造成了一定影响。在疫情期间，我们通过黑马大学战役直播课的指导学习，迅速实现了管理在线、业务在线，帮助我们度过了最艰难的二月。
在无法复工的日子里，我们也没有闲着，不断给团队“打鸡血”，给高管“统一思想”，提出了共同持股、不发绩效、拿基本薪资等一系列很有仪式感的决策，极大地增强了团队的战斗力。
同时，在疫情期间我们也加强了数据的精细化管理，譬如财务成本、业务数据从半年报、季度报、月度报转变为周报或日报。从原来我们重点只看前端数据，变成关注销售、仓储等全链路数据，团队的数据化水平得到了明显提升。
面对供应商，我们也密切沟通，传达企业未来的发展规划，安抚他们……通过种种措施，等到四月份回归之后，整个团队的状态“嗷嗷的”。
回想当初加入黑马的契机，当时我创业到了一定阶段，感到非常迷茫，找不到方向了。公司团队、模式、发展都出现了问题，进入了瓶颈期。作为老大，有些问题没法和团队说，因此决定出来走走。
在朋友的推荐下，我报名参加了黑马营。后面接触到黑马导师吴世春老师，发现他很有哲学思想，所讲授的创业者心力大家都很认可，学员间氛围也很好，就想着跟他学习一下，因此报名参加了吴世春老师的黑马实验室。
总结来说，我在黑马收获良多，最核心的是提高了自我认知，“搞定”了自己，这是终身的财富。此外，我结识了很多关系特别铁的同学，彼此不端不装，这非常可贵。
现在我在全国各地都有同学，我们见一次喝一次，见一次醉一次，而在加入黑马之前，我真的滴酒不沾。现在即使我们离开了课堂，同学之间的聚会也非常频繁。黑马在第一节课中所说的要“让创业者不再孤独”，真的做到了。
【黑马档案】
企业名称：鲨鱼菲特
创 始 人：强小明
黑马身份：黑马营17期、吴世春心学实验室7期营员企业
所属行业：餐饮
融资轮次：天使
一句话介绍：专注于年轻人的全场景健康速食品牌