销售心理学之“踢猫效应”:做销售,控制好情绪,是你的顶级自律

subtitle 小虫生活记 05-29 23:17 跟贴 2 条

做销售,悟透这一定律,控制好自己的情绪,成交不难。这一定律就是心理学中的“踢猫效应”。

“踢猫效应”是指:人的不满情绪和糟糕心情,一般会沿着等级和强弱不同的社会关系组成的链条依次传递。由金字塔尖一直扩散到最底层,无处发泄的最弱小的那一个元素,则成为最终的受害者。

从销售心理学的角度讲,“踢猫效应”对销售员的启示在于:做销售,必须控制好自己的情绪,时刻保持淡定、乐观的态度,在客户面前体现出良好的心理素质。简而言之,做销售,控制好情绪,是你的顶级自律!

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为了更好地理解“踢猫效应”,还是来看一则案例:

某公司董事长为了提高员工效率,针对上班迟到问题制订了一套严格的规定:以后谁迟到,就扣谁的奖金!并表示自己将以身作则,带头执行。可是偏偏在这一规定生效的第一天,董事长本人因为上班途中闯红灯被扣,不仅被开了罚单,而且自己“首先”迟到了!

到达公司后,董事长一肚子无名之火,就将一名销售主管叫来训斥了一顿。销售主管被骂得一头雾水,带着一肚子火刚回到自己的部门,正好秘书来请示问题,主管又把秘书当出气筒臭骂一顿。秘书不知道为什么挨了一顿骂,下班后,把一股恶劣情绪带回家。这时,她的儿子像往常一样扑进怀里撒娇,她把儿子往旁边一推,厉声责骂起儿子来。儿子莫名其妙,受了委屈,心里很窝火,正好这时小猫在旁边撒娇,儿子便狠狠踢了小猫一脚。可怜的小猫只好乖乖地躲到了床底下。

这则案例就是“踢猫效应”的典型体现。有许多外在的消极因素会影响到人们工作时的情绪,很多人不能及时调整这种消极因素带给自己的负面影响,自然会产生诸如“踢猫效应”之类的反应。

销售领域也是如此,有些销售员因为受到上司的批评,或者因为其他事情,心情不好,就忍不住对客户发泄情绪,结果往往因此失去一笔订单。

来看一则销售案例:

小韩是一家公司的销售员。一天早晨,他刚到公司,就被老板狠狠训斥了一顿,主要是因为他这个月的业绩实在太低。

挨了训斥的小韩郁闷地走向自己的办公桌。刚坐下,手机就响了起来。小韩正在生闷气,看都没看,就直接按了接听键。还没等对方开口,小韩就以暴躁的口气说道:“这会忙着呢,没空!”

对方似乎想说什么,但还没等说时,小韩就挂了手机。过了好大一会儿,小韩的情绪终于恢复了过来。等他冷静以后,想起刚才那个电话,不知道是谁打的。于是,连忙打开手机,查看拨打记录,结果一看之下,大惊失色。原来,那是一位非常重要的客户,那位客户之前曾对他说,如果考虑好签单,今天就会打他的手机……

想到这里,小韩追悔莫及。

案例中的小韩受到老板的批评后,不仅没有反省自己的过失,反而任由情绪失控,因而错失了一笔订单。如果小韩能控制好自己的情绪,平心静气地接受老板的批评,总结自己的过错,那就不会将气撒在客户身上,更不会因此失去一笔订单。

很多时候,销售员虽然在主观上不想也不敢将气撒到客户身上,但是因为“踢猫效应”的作用,人的情绪一旦失控,那就很容易做出不理智的事情。所以,销售员必须学会有效地控制自己的情绪,时刻保持淡定、乐观的态度,在客户面前体现出良好的心理素质,这是作为销售,最顶级的自律。

以下再分享几种控制情绪的实用技巧,销售员可以参考使用:

1.注意力调控法。

销售员在情绪不佳时,可以将注意力调控到一些好的事情上去,比如,来一段美好的回忆;在对某人有看法时,将注意力调整到一个角度,看看这个人对你好的一面;当对某个人或某件事反感时,将注意力调整一百八十度,看看人和事的另一面。像这样有意识地调控自己的注意力,就能有效控制情绪,使心情更加愉快,使销售更加顺利。

2.暗示调节法。

自我暗示是销售员控制情绪的有效方法之一。其基本的做法是自己给自己输送积极信号,以此来调整自己的心态,改变自己的情绪。具体的暗示方法有多种,比如,在去见客户前,就开始给自己暗示:今天我状态很好,精神百倍!一定有好运气,一定能拿下这个客户。

3.运动疏解法。

据心理学专家温斯拉夫研究发现,运动是疏解负面情绪的最好方法之一。因为当人们产生沮丧、愤怒等负面情绪时,生理上也会随之产生一些异常现象,而这些异常都可以通过运动方式,如跑步、打球、健身等方式来恢复原状。生理恢复原状,情绪自然也就容易恢复正常。

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