初识叶云燕，是在厦门总商会作为指导单位的一场活动上。她手捧彼时刚出版一个月却已超级畅销的《给成交一个理由：叶云燕的销售圣经》。
你或许想不到，这样一位娇巧的女性，竟环绕着数不清的光环：是闻名业界的“保险女皇”，是畅销书作家，是世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主，是MDRT 美国百万圆桌大会2013-2015中国区主席；同时，也是捐献9所平安明欣希望小学的“叶校长”。
入行之初，她同每个职场新人一样，经历过无数挫折和失败，也曾想过放弃。时至今日，中国平安董事长马明哲称，“叶云燕，是平安保险的一个奇迹”。
厦门市工商联执委
厦门市宁德商会常务副会长
《给成交一个理由》畅销书作者
首位年薪千万的平安保险代理人
闻名业界的“保险女皇”
9所平安明欣希望小学的“叶校长”
中国平安人寿全国高峰会会长
MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席
2015-2019年度全球保险行业保险名家管理及销售白金奖获得者
“年薪10万不是梦” 的心动
出生于福建霞浦的叶云燕，没有任何光鲜的出身和社会背景。
因为家境清贫，中学毕业后她选择了就读师范学校，毕业后被分配到北礵岛小学教书。那时的叶云燕有两个梦想：一是给含辛茹苦抚养自己的妈妈买条金项链，二是给家里盖一栋新房子。
然而，第一个月工资发下来之后，只有区区的376元，只够买3克金子。当了半年小学教师之后，叶云燕觉得这样下去自己的梦想遥遥无期。当时国内的寿险行业正开展的如火如荼，恰巧看到报纸上平安保险的招聘，被“年薪10万不是梦”的横幅深深吸引。于是，她放弃铁饭碗，立即购买车票，跑到宁德去参加平安保险的“创业说明会”。
对于这次“创说会”，叶云燕至今记忆犹新。她清楚地记得， 挂在会场中央那条“年薪10万不是梦”的横幅，对她而言似乎是个可望而不可即的梦。 但恰恰因为这句宣传语，1997年1月，叶云燕决定去周宁县当一名寿险代理人。
就这样，在没有任何关于保险技能和知识的情况下，叶云燕毅然决然离开了“舒适行业”，辞去小学教师职务，进了当时口碑差、地位低、没有任何生存保证的“保险行业”。
一次家长会积累127位客户
彼时，中国人的保险意识还非常薄弱，要向陌生人推销一份保单非常困难。那时，人们都说保险是世界上最难卖的东西。
加入平安的第一个月，激动中总是夹杂着不安，叶云燕每天因为客户的事情而焦虑。她的师父蔡劲波先生说， “听说照做”是这个行业基本的、也是唯一的原则，被拒绝了也不要灰心。 只要面见客户多了，自然会有成交的机会。
那时的叶云燕，有梦想、有勇气、有蓬勃的赚钱欲望、有不怕辛苦的坚韧、有刚刚迈入保险行业的真诚和善良、有对行业前景的坚信不疑和对保险前辈听话照做的乖巧。所以，不管烈日严寒，叶云燕都背着16斤重的展业包四处拜访客户，瘦小的肩膀都被压得变了形。
她那个时候也没有什么销售技巧，就是凭着一股子真心和热情、甜美的形象和亲切的微笑，一来二去，和客户混了个脸熟。她把客户当朋友，客户也对她没有了戒备之心，周宁县幼儿园园长就是其中一位。园长对她说：“小燕子，我想帮助你，过几天我们幼儿园有一个家长会，我可以在会上请你上台讲讲保险，给你10分钟的时间。”
当天的保险说明会很轰动，就是这场家长会开启了叶云燕的人脉，短短四个月，她就积累了127位客户。
第一次顿悟到工作的价值
在周宁县的优秀业绩给了叶云燕信心的同时，也引起了另一家保险公司的不满。他们有二十几名员工，突然不像往常那样去展业，而是跑遍大街小巷以及叶云燕拜访过的客户那里，只说一句话：平安是骗人的，叶云燕是骗子，你们赶紧去退保。
面对这样的诋毁，叶云燕没有怯懦，而是一家一家拜访，向客户解释并安抚。不久后的一天，她突然收到一条短信：你是叶云燕吧，我要买一份保险。
时值儿童节，她没作它想就相信了。但，这条短信的发送人是银行监管科的监管人员。
生平第一次，叶云燕因为被指控“非法展业”被带进派出所，接受一天一夜的审问。但在冷冰的审讯室里，叶云燕一直给自己加油打气，更加坚定了坚持下去的决心，没有什么挫折能够阻挡。
解除嫌疑后，叶云燕马上遇到成为代理人后的第一次理赔事件。理赔事件的主人公是一位正值壮年的男子，一次游泳时不幸溺水身亡，留下年轻的妻子和一个6岁的孩子。
几个月前，在叶云燕苦口婆心的劝说下，这位男士拿出6000元购买了一份平安保险。意外发生后，遗孀几近绝望，当叶云燕带着几十万理赔款出现在这对母子面前时，让年轻无助的母亲悲喜交集，“扑通”一声跪下了。
此情此景， 叶云燕恍然大悟，第一次认识到自己工作的价值，更加坚定了要当寿险代理人的决心。
用800元的裙子打开厦门人脉
就在这时，叶云燕迎来职业生涯的第一个转折点。1998 年4 月，她参加了一个公司组织的进阶培训，认识了8名来自厦门的师兄师姐。
在组训会上，她通过和师兄师姐的交流，发现他们的业绩比她的10倍还多，其间差距让她难以接受：大家干的都是一样的工作，凭什么别人可以挣那么多？这也让叶云燕意识到： 同样的产品，在不同的城市就会产生不同的结果，于是当即决定：“我要去厦门”。
很快，叶云燕开始积极的准备，逢人便问：“我要去厦门工作了，你有没有在厦门工作的老乡？”
1999年7月，叶云燕只身来到厦门。举目无亲的她一边拜访霞浦老乡，一边开拓陌生客户。炎炎夏日，她用脚丈量着厦门的每一寸土地，一度中暑晕倒在路边，被执勤警察送到医院。
在这段艰难的岁月中，她也想过放弃，但是一想到自己是抛弃了所有来到厦门，如果没能闯出一点名堂就灰溜溜回去，她自己都无法接受。
陌生城市要开拓顾客市场非常困难，叶云燕用尽了身边的一切资源，终于通过家乡照相馆老板结识了在厦经营房地产的林总。一次偶然听闻林总要举办霞浦老乡聚会，几番请求之下，终于说服林总允许自己去参加。
为了这场活动，她买了件800块钱的粉色连衣裙，对当时的叶云燕来说是一笔巨款。老乡会当天，她早早就到了酒店。进会场之后，默默找了个位置坐下，听台上的老乡们一个接一个做自我介绍。
主持人很快注意到衣着靓丽的叶云燕，她因此得到了一次自我介绍的机会。宴会开始后，叶云燕就像之前允诺林总的那样，表现得端正得体，到处为老乡们服务，像个真正的服务员。
老乡会一结束，叶云燕就从林总那拿到了老乡的名单，并渐渐将这些人全都变成自己的人脉。
赚一万拿出八千回报客户
这里涉及“挫折商”的概念，即逆商，可以简单理解为对待挫折时的态度，是一个非常有趣的概念。而像叶云燕这群销售人员，经常成为挫折商的研究对象，因为这个行业确实会遭遇很多挫折，但这些都是能够被克服的，进入这个行业并不完全是“逆境求生”。
既然是从销售人员做起，就注定了前期一定会遭遇大量挫折，而叶云燕对于挫折的态度就是：必须做到心态好，学会自我调节。
刚成为保险人时，叶云燕常用三句话来勉励自己： 每天出门我们都会遇到三种人，第一种人是拒绝你的人，那都是你的恩人；第二种人是打击你的人，那都是你的贵人；第三种人是支持你的人，那都是你的恩师。
虽然当时叶云燕还没有客户服务的概念，但是已经在潜移默化中完善着自己的客户服务理念。
逢年过节的祝福、礼品一定不能少，买不起贵重礼品，就手写贺卡，家乡特产也派上过用处。家里要买房买车，问她月收入已经过万为什么还拿不出来钱，叶云燕说：“这个月挣1万块，我就要拿出8000块来回报和服务客户。如果我不愿出这8000块，那下个月就挣不了1万块。”
为客户投入是叶云燕习以为常的方法，她在客户投入上是极致的。
不管身居什么样的位置，叶云燕始终保持着谦卑的姿态。2006年，她搬进了厦门高级住宅区的别墅，但是，她觉得自己是整个小区最穷的人。她在小区里每家私家车的雨刷上都别上自己的介绍信和一些小礼品，站在自家门前亲切地和过往的人打招呼，希望拉进与邻里的关系。
叶云燕记得每一位老客户的生日，会在当天送上礼物和贺卡，有客户评价说她是“全厦门最善于记得别人生日的人”；参加完客户生日会，她会把宴会上拍的照片洗出来裱框送给主人；去拜访客户，她从来不会空着手，不管价值高低都是一份浓浓的心意；在女神节，她给所有女客户快递玫瑰和一台超声波纳米喷雾器。
每年女神节之后，叶云燕都会带客户去台湾体检，前往台湾最好的医院，接受最专业全面的体检，入住最好的酒店，享受最高级的服务，一切费用由她承担。
客户服务是她最看重的部分，当年在厦门街头，16斤的展业包里装满了礼品；如今的私家车后座上，同样时刻摆满了为客户准备的礼物。
时任平安人寿厦门分公司总经理潘亮曾表示过好奇：“你真的是贫困家庭出来的吗？这么舍得为客户投入。”
画下一幅幅“客户关系图”
在开拓厦门市场的过程中，除了凭借对保险的热爱，叶云燕还开始有技巧、有方法地进行推销。
“画一幅客户图”，是叶云燕探索出来的方法。“地毯式的拜访”和“陌生拜访”带来的巨大挫折，让叶云燕认识到： 客户与客户之间不应该是独立的，而应该是有联系的。 她开始进行有技巧地推介线索，为开顾客户做准备；开始做客户类型化分析，以便寻找到最适合自己的目标人群。在她的《工作日志》中，除了记录针每一个客户的持续服务情况之外，还建立针对不同客户群体的类型化档案，画好客户关系图。
一幅一幅的客户关系图，对在厦门举目无亲的叶云燕起到非常大的帮助，成为她开拓生涯一个最大的亮点。
凭着对保险的热爱，叶云燕一方面不怕艰辛地进行大量陌生拜访，另一方面进行技巧的总结和方法的探索，开展有技巧性的推销。
第一年，叶云燕在厦门就签下了580个客户。2001年，她是厦门市第5名。2004年，来到厦门的第五年，她成为了厦门第一。短短6年，叶云燕创造了福建第一的成绩；十年的时间，叶云燕创造了全国第一的成绩。
不断刷新自己记录的“叶百万”
从2006年开始，叶云燕的百万保费大单不断出现，“叶百万”的称号不胫而走。2012年，她签下了1份超1亿保额的保单，2014年又签下了一份1.9亿保额的保单，2015年则签下了一份2亿元的保单。
叶云燕，不断在刷新自己的记录。 2020年4月24日，她签下了高达1.65亿元的保险金信托。截至目前，叶云燕签下的保险金信托累计突破2.6亿元，位居全国第一。
而为客户定制符合他身价的保单是大单成交的秘密。对于一些高净值用户而言，他们期望的是做好理财规划，避免因为遭受金融危机或决策失误，在面临破产时而波及家庭。
2015年签下那份2亿元保额的“平安福”时，叶云燕就对他的客户说：这2亿元将传承给你的下一代，这份保单是你的身份和价值的体现，未来你的家族又会多一位亿万富翁，从法律和税收的角度，你的后代也能合法保全与传承这笔资产。
从卖服务到卖筹划，也促使她做了无数大单。但是叶云燕觉得，在中国的富人圈里，有真正的保险意识并重视购买保险的人并不多。在给客户介绍保险的时候，叶云燕喜欢用自己的事情举例。
2009年，她第一次去美国参加MDRT大会，正巧遇到禽流感。那一刻她心里想着： 如果这是一趟有去无回的行程，我该怎么办？我要不要写一份遗嘱，交代一下我年幼的儿子、收养的一百多名孤儿、捐助的希望小学、慈善基金、爱心基金等。
想到这里，叶云燕发现自己的钱不够用。于是，她给自己买了1200万保额的保障，后来陆陆续续追加到6500万。当她与客户分享自己6500万“身家”的时候，客户也会感同身受，更有说服力。
高效的行销手段、优质的客户服务，为她开拓资源扫清了障碍。别人对她不厌烦、有好感、甚至百分百信任，销售业绩随之一路上升。但叶云燕一直相信，很大一部分人都有基础和机会取得像她一样的成就。于是，在她入行第21个年头的2018年，出版了新书《给成交一个理由：叶云燕的销售圣经》，将奋斗历程和成功经验倾囊相授。
在这本书中，叶云燕将她20年的销售经验毫无保留、用最前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。手把手教你如何复制成功。她的理念，是营销行业的服务范本，适用于任何行业的销售人。
曾经有人问叶云燕：二十几年的职业生涯曾经历了哪几个阶段。她说： 第一个阶段必然是为了积累财富；第二个阶段是要成为受人尊敬的顶级高手；第三个阶段，则要承担更多的使命和责任。
“我有责任和使命去帮助更多的人取得成功，这是我们整个团队共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情”，她说。
保险与公益慈善本质相通
在叶云燕的众多身份标签里，有一个最重要的，便是慈善。她的家乡霞浦是个海边城市，靠海的城市总是饱受台风灾害。她2002年为台风侵害的故乡进行过募捐，当场募捐20多万。
2013年，她总共募捐过三次。第一次，为了帮助一位全身烫伤面积高达80%的小孩，她第一次在自己的朋友圈发起募捐，一次就收到了善款30多万。第二次是为一位福建省患白血病的小女孩。另一起恶性事件也是发生在霞浦，一个小女孩遭恶父毒打，面目全非，她在一个会长群里看到，心痛不已，便发起了第三次募捐。
从此以后，她经常在微信群里转发捐助活动，很多人因为这个善意的举动开始认可她。有一次在一个厦门的200人的妈妈群里，她随口提了一句：这个孩子真的很需要我们救助，我心里确实很痛，因为我们平安就有一种保险，一年只要交100元钱，就可以给孩子换来一年10万元的医疗费。随口的一句话，没想到群里马上有人打算给自己的孩子买重疾险、意外险、医疗险。
作为一名从业20多年的保险人，叶云燕已经捐助了9所希望小学，领养了一百多位孤儿，平时也经常带领团队伙伴一起做公益慈善活动。 在她看来，保险与公益慈善的本质是相通的，都是一项传播爱心的事业。 “对我来说，保险不是事业，而是生活。它让我实现了生命中完美的平衡。”
2020年春天，突发的新冠肺炎疫情肆虐。叶云燕很快加入到抗疫行动中：发起基金筹募，联合平安人寿全国总监共同驰援灾区，截至目前筹募善款23.86万元；为9所希望小学的孩子送去“抗击疫情”防护用品；4次向不同的基金及爱心协会捐款累计24.1万余元用于防疫用品采购，捐赠口罩7万余个……
她参与的抗疫行动还有很多。新加坡鸿德集团投资的“后学教育”还专门写文章感谢叶云燕对抗疫行动的帮助。当时， “后学教育” 工作人员想把捐赠物资运回祖国,却面临大量航空公司停飞、出口监管、航班反复变化等情况。 多次到机场举牌找好心人帮忙携带口罩回国，但是蚂蚁搬家似的数量有限。 正在焦头烂额之际, “后学教育”工作人员在关键时刻得到叶云燕的帮助，联系到她的任厦门航空领导的朋友。 后来，叶云燕更是亲自帮助他们协调厦门航空相关部门总经理、经理、工作人员以及厦门海关、货运等，让50多万件物资得以通过厦航分批从新加坡运至厦门并转到全国各地。 而且，物资到了厦门后，叶云燕更是出资、出力、出人去机场接收物资、提供仓库、搬运物资、转运和转寄，默默为抗疫救灾出力。
叶云燕，就这样从十八线小城市的小学老师，走到了今天的“保险女皇”，励不励志？
来源：微平安 书房记 网易新闻
整理：赖丹丹 编辑：吴翠珊 监制：郑春萌