销售心理学:做销售,有一件事情不能做,否则,就是自毁“钱”程

subtitle 宝妈咪育儿经 05-04 12:50 跟贴 3 条

做销售,有一件事情不能做,否则,就是自毁“钱”程!这件事情就是:轻易许诺以消除客户的顾虑,却又不兑现承诺。真正优秀的销售人员一定要做到一诺千金,因为,做销售,信用比合同重要,承诺客户的一定要说到做到。

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在销售过程中,有很多销售员为了尽快达成交易、拿到合同,常常会轻易许下一些承诺,以此消除客户的顾虑。更有甚者,不管客户提出什么样的要求,都会先答应下来,而且还许诺会有多么好的售后服务,等等。事实上,其目的只是为了卖出产品,为了让客户先签下合同,基本上没有想过如何兑现承诺。

如果销售员不去兑现承诺,客户会怎么想呢?

销售心理学指出,我们每个人都在生活中扮演着客户的角色,销售员不妨站在自己的心理角度去思考这个问题,你肯定也会对食言而肥的销售员充满厌恶和抱怨,而且还会对他们失去信任,甚至一气之下取消交易。一旦客户对销售员失去信任,销售员所损失的就不只是一个客户那么简单,很可能还有这个客户周围的所有潜在客户。

从这个角度讲,做销售,信用的确比合同重要,销售人员绝对不能为了达成交易目的而不顾后果和未来的发展,乱给客户开空头支票,做出自己根本无法实现的承诺。销售员的承诺,一定要符合现实条件,在自己能力范围内,在公司的制度之内。

不过,在现实生活中,总有那么一些销售员一味地追求业绩,忽视了失信于人带来的严重后果,不经意间就掉进了自己亲手挖掘的“陷阱”里,自毁“钱”程。

来看一个销售案例:

有一年春节,某饮料品牌的销售员周洋为了能够尽快完成本年度的销售任务,拿到更多的业绩提成,决定让客户进行占仓压货,于是,他给大经销商米总打电话商谈具体事宜,内容如下:

周洋:“米总您好,我是周洋,最近生意还好吧?”

米总:“哦,周洋啊,你好。生意还不错。”

周洋:“那就好。米总,我想跟您商量一件事,您看,快过年了,这正是饮料的销售旺季,这个月公司给你那个区域定的销售额是80万元,您看年前能完成吗?”

米总:“80万应该问题不大,不过,把货拉来放哪呀,我的仓库基本都满了。假如你们能出钱把仓库的问题解决了,我就把80万元的货先拉回来,我想完成销售目标是没有问题的。”

周洋:“您都这样说了,那好吧,仓库的事就包在我身上,我会替您向公司申请占仓费,但现在您可不可以先自己垫资找仓库,把货拉回去,您看怎么样?”

米总:“咱们都合作这么久了,我相信你们。那就这么说定了,我现在就派人去找仓库,尽早把货拉回来。”

周洋:“好的,那太感谢了!”

最后,米总按约定把产品拉回来了。过年期间,饮料需求量很大,80万元的销售额实现了,但是公司迟迟都没有给周洋批占仓费。米总问过两次,周洋也不知道怎么办了,为了不失去这个大客户,周洋最后一咬牙,只好自己掏腰包,把占仓费给了米总。如此,周洋这个年度的收益自然也就可想而知了。

在上面这个销售案例中,为了能够完成公司下达的销售额,销售员周洋在没有确认能够给客户申请下来占仓费的情况下,就向客户“画”了张“大饼”,让客户先垫资找仓库,将货拉了回去,结果给自己出了一个难题,只能自食恶果,让自己蒙受了巨大损失,这都是轻易许诺却不兑现承诺惹的祸。

在销售活动中,有很多像周洋一样的销售人员,他们为了达到完成销售任务、提升业绩、晋升等目的,不惜“铤而走险”,大肆地向顾客开一些“空头支票”,结果往往都是“搬起石头砸自己的脚”,既失去了客户的信任,又毁了自己的信誉和“钱”程,更有甚者,就此失去了工作。

所以说,要想在销售领域真正有所成就,销售员就绝不能轻易许下承诺。销售员要打好自己的诚信品牌,对客户和自己的职业生涯负责,不要轻易许下诺言,一旦承诺了,就要一诺千金,想尽各种办法予以兑现,给客户绝对的信任感。

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