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很火的直播带货,你能分到这杯羹吗?

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辉声辉语李辉 2020-04-28 08:25

如今电商最火的无非就是直播带货了,基本目前引领直播带货的三大平台是淘宝、抖音和快手,尤其以抖音为首的新起之秀,更是有在电商行业分一杯羹的趋势。

随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子,直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。

于是各种形式的直播带货涌现出来,例如有职业农民田间带货,职业渔民海边带货,甚至还出现了很多市长县长的政府背书带货,纷纷眼红别人的带货赚钱,一直火的薇娅和李佳琦更是每年直播卖出几十亿的货,罗永浩更是一场直播卖出1.5亿的产品,大家都觉得这是个很不错的生意,能赚一大笔钱。

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但是直播卖货不是摆个手机就算完事了,很多细节和辅助工作都是要求很高的呢,那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?

01 主播

首先不管是直播还是卖货,肯定要有主播。那么主播应该怎么选择?是自己培养,还是外借?

主播该怎么选--关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力,很多都不是特别清楚,我觉得至少包含两个方面。

主播形象--直播卖货首先得看人,人长得什么样?是需要男性还是女性?是90后还是80后?

关于这一点,商家或者是平台,得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?

比如你做母婴商家,正常情况下一定是选择一名30岁左右的已婚女性会比较好,因为无论是外在形象还是育儿经验都有。

但是,如果你想以理科男的方式,做科学测评,儿童专家的角色,也可以用男性主播。

服装是电商的半壁江山,年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异,而款式上又有潮流、二次元、大码,具体类目上又分鞋子、内衣等。而这些因素也就决定了,你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

卖货能力--当然光有长相还不行,我们来看直播卖货这个字,其实是直播+卖货。

所以,作为主播不仅要会直播,关键还得把货卖出去的。

这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动。

更重要的是有节奏的引导用户去下单购买,这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

培养还是租用?--那么既然知道了自己想要什么样的主播,接下里是自己培养还是租借呢?

培养--如果你自己是商家,自己在平台上开播自己卖,那最好是建议自己培养,甚至是自己亲自上场。

因为自己培养,掌控性更强沟通也方便。尤其是一些淘宝、拼多多的商家,都是自己店里面的店员出镜。

租借--直接找直播机构合作的好处是,方便快捷。

因为主播本身就有销售经验,有不同的形象、能力的可选,直播效果不好,可以立马停止。

一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱,个别的还会谈销售提成。

其实租借这种模式,我觉得更适合电商平台来做,一次性导入,不管好坏总之见效快。

另外我知道大家会担心一点,就是主播离职的问题。

其实不管是自己培养还是租借,都会遇到这种情况无法避免的。

正常的操作就是签署各种利益绑定、违规处罚的规章协议。

虽然主播一定会单飞,但是作为机构或者商家要想清楚,除了不可抗力因素外,主播为什么要离职?

02 商家

有了主播,就得考虑卖货,那么货哪里来呢?自然是找商家来提供了。

有的主播自己就是商家,而有的电商平台或者直播机构,需要进行招商。

在招商的过程中,核心考验的是两点。

产品--商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能满足我们消费者的需求,产品的优惠力度上大不大?

服务--有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物,那么商家是否具备短时间发货的能力。

如果商品出现了问题,商家服务能不能到位,要不要考虑先交一笔保证金等等。

因为一旦商品出问题服务跟不上,下一次主播再播的时候,直播间就会变成对峙公堂了,很影响销售。

03 客户

有了主播、有了商品,接下来就要考虑卖出去,自然就得考虑到消费者。

所以,我们要思考消费者需要什么产品,期待什么样的活动,会因为什么而感到惊喜。

消费者在直播中,会因为什么而下单,什么样的时令节气需要什么,最近正在追哪些全网爆款。

这些都是作为主播在选品、直播过程中,要注意表现出来的地方。

毕竟,直播最终是为消费者服务的。

而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后,更应该了解粉丝需要什么,喜欢什么。

04 运营

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中,最重要的角色,那就是直播运营。

尤其是对于许多观众或者初级小白来说,会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是个体户,当然也许有这个可能性,在快手也很常见。

但若是大型商家或者平台的话,直播运营扮演的角色,重要性其实和主播相当。

如果细分的话,一场直播卖货涉及是多方面的,比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

简单点来说的就是两部分,台前和幕后。

台前--大家都知道李佳琦、薇娅都有自己的小助理,那么他们扮演的角色是什么?

其实有很多,比如直播间的氛围引导,粉丝互动答疑,样品试吃、试穿、试用。

还有可能没有出镜,但要随时协助主播拿货,摆放样品、补妆等等事宜,所以这个属于台前的直播运营。

幕后--而在幕后,主播直播中的灯光道服化,商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

还有需要随时联系合作商家,确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

直播结束后,还要进行直播的复盘,次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

所以,真正一场大型的直播,不仅需要的人多要干的活也不轻松,没有表面看起来那么简答。

在了解直播带货前还要在思考几个关键词:

流量、粉丝、主播

直播平台、电商平台

私域流量、公共流量

首先我们分析关键词“流量”在互联网里有几个解释,流量,流动的数据量,通过营销引流来的人流量,被别人营销分流走的量,自己没有能力留不住的量,通过个人品牌产品质量留下来的量,通过个人品牌与服务从流量中裂变出来的量……当然,还能延伸更多,大家思考一下,你的流量怎么来?怎么留?怎么裂变?这是第一个你直播带货带不了的问题之一!

第二我们分析关键词“粉丝”这个词是网络用语,延伸出关键词“粉丝经济”用大白话解释就是,粉丝=信任你的人,经济=钱,粉丝经济=用信任换取钱!大家思考一下,你有多少人信任你,人家凭什么信任你,你要怎么做才能获得别人的信任?最后还要通过什么样的方式去信任变现?这是第二个带不带货的原因之一。

第三我们分析关键词“主播”这个词简单,就是主要的讲解员,第一形象好.第二口才好,第三,专业,第四,肚子里有货且靠经验吃饭,第五,长时间的工作,在这里思考一下,你拥有几点?话不多说,就一点,镜头感也需要练习的,你想成为主播,你练习了什么?不然凭什么你来做主播?这是第三个带货带不动的原因之一。

第四个关键词“直播平台”就是一个展现自己以及产品的视频工具,他们的流量怎么来?他们的运营体系,他们的运营逻辑,模式,规则,盈利模式,计算方式……你了解吗?不了解的情况下,你怎么去玩?你怎么带货?

直播带货固然是趋势,但是能够出彩的依然是寥寥无几,我们在眼红别人的同时,想入这一行,应该仔细分析,认真对比,看自己还缺少什么条件,应该准备什么内容,而不应该是冒然进入,最后发现不是自己想象的那样,会严重打击信心。

首先,直播带货是建立在有自己的粉丝基础之上的,没有粉丝,直播自然没有人看,纵然做的再好,也是徒劳,粉丝基础从何而来,淘宝的粉丝一般是建立在长时间的产品销售积累的基础上,或者可以通过直通车钻展等广告形式进行积累,而短视频平台一般是通过进行短视频作品创作,进而慢慢积累粉丝,这些都需要时间,甚至需要不断投如果你想刚上来就可以玩个直播卖个货,那简直就是异想天开。

好多企业也想布局未来的视频布局,直播带货,甚至网红战略,但是很多企业依然是耐不住寂寞,或者不愿意进行合理投入,导致信心备受打击,甚至中途而废,项目叫停,没能坚持到胜利的一刻。

其实短视频门槛说高也高,说低也低,很多农村甚至农民出身的人,都能创造出很不错的作品,也有很多很低成本的作品也很受观众欢迎,这些内容成本不高,演员要求不高,剪辑技能不高,唯独对视频的创意创新有些要求,说门槛低是对技术要求低,说门槛高是对创意要求高,好的创意,表现出来,就是好的作品。

越来越多的底层人员通过短视频翻身成为小网红或者流量主,是他们找对了用户的口味,能够有效吸引客户的时间,流量为王的时代,甚至一个个体都能够获取超过一个企业的流量,这不是资源优势,更像是一场革新,如果你不明白套路,如果你没有一个清晰的想法,即使你在做努力,可能都是徒劳。

至于直播带货还能红多久,实际上目前的短视频市场判断来看,如果没有一个更好的能够替代视频展现产品形式的东西出现,视频带货会一直持续,所以,如果你想以视频带货的形式去做生意,那么就请从头开始,脚踏实地,耐得住寂寞,总有一天,你成为流量主,一切水到渠成。


参考资料:

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