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一场带货4.8亿超老罗,快手一哥徒弟蛋蛋除了直播睡觉都在选品

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南方都市报 2020-04-21 15:58

4月1日罗永浩直播首秀当天,快手“一哥”辛巴的徒弟蛋蛋也在快手进行了卖货直播。在罗永浩晒出首秀卖货超1.1亿元、创下抖音最高战绩的时候,蛋蛋也晒出了她当天的战绩——全天总销售额超过4.8亿元,总销售件数超过279万件。 这个带货能量超过老罗的女主播,并不认为罗永浩和她是竞争关系。相比于罗永浩等自带流量的新的入局者,蛋蛋认为她的优势在于对商品和用户的了解,而这背后还有辛有志严选(辛巴的公司)供应链的支撑——在她的直播间单场销售件数超过35万件的束腰,在选品环节找了全国50-100家工厂洽淡,“我们对比材料、对比质量,最后对比价格。还要看工厂的产能,因为我们的销量还是比较大的。到最后一轮筛选的时候是三十多款束腰,最终选择了我们现在卖的这款”。” 公开资料显示,蛋蛋目前在快手拥有超过1105万粉丝,她的快手小店总销量达1113.4万件。近日,蛋蛋接受了南都记者的专访。

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(蛋蛋在直播间介绍商品)

从淘宝店主到快手主播

在做快手直播前,蛋蛋的另一个身份是淘宝店店主。蛋蛋告诉南都记者,她从大三开始创业在淘宝卖女装,毕业后先后去了杭州、广州,还在广州开了一家印花厂,“到广州一年多以后,我就发现找我批发的客人包括十三行一些档口的档主,还包括我早期在杭州找他们拿货的那些人反过来找我拿货了,我就觉得自己还挺牛的”。

南都记者眼前的蛋蛋本人和直播间一样,是一个漂亮又豪爽的东北女孩。由于读书早、毕业早,再加上读书期间就已经开始创业,蛋蛋显得比同龄的女孩更加有想法。“我也不理解,为什么她一个23岁的小女孩,没有任何兴趣爱好,每天睡觉之外都是在工作”。蛋蛋身边的工作人员这样向南都记者感慨。

2019年4月,蛋蛋开始正式经营自己的快手账号,考虑通过快手直播给自己的店铺带货。按照蛋蛋的说法,她做直播的一个重要原因是淘宝原本的引流方式开始“失灵”,“当时我的淘宝店铺已经有十几万的粉丝了,那时候运营主要靠烧直通车。前几年淘宝烧直通车还是比较管用的,现在已经不太管用了”。

最初蛋蛋也曾经尝试过淘宝直播,但她更喜欢快手的娱乐属性,“我喜欢在直播里讲一些有的没的,分享自己的生活。但淘宝直播感觉就是销售,用户就是来买东西的,目的性很强,看到你没在卖东西,用户就走了”。

2019年7月,蛋蛋将淘宝店的服装上架到快手,开始在快手正式直播带货,她发现在快手卖货的效率远超过此前经营的淘宝店,“我在淘宝一天有几千的销量,在快手的话,直播一小时就能有几千的销量”。

3个月后,蛋蛋被快手头部主播辛巴看到,签约了辛巴的公司,并被辛巴“收徒”,“我当时合同都没看,就直接就签了。因为我冲着辛巴这个人来的,冲着供应链来的”。

蛋蛋透露,她在签约前和辛巴聊了半个小时,“辛巴问我既然家里条件挺好的,为什么这么拼,这么小年纪就出来打拼。我跟他说我父母不缺钱,但是我缺钱。辛巴就笑了,说我这个小姑娘挺有意思的”。

加入辛巴的团队后,蛋蛋关掉了之前的淘宝店、印花厂,仓库里还剩下成本几百万元的服装库存,蛋蛋在快手用了两天时间全部免费直播送出,“当时快手小黄车必须要设置5块钱的运费,所以在我直播间就是你花5块钱就能拍下发走。我在300万粉丝的时候开播,最高人气26万人同时在线,整场的流量是300多万人,就是说我这300多万粉丝基本上全都来过了,过来就抢衣服,4个小时就送出去一半了”。

一周两次,单场直播持续十小时以上

与其他平台往往从晚上开始直播不同,蛋蛋在快手的直播从中午开始,直播到当天晚上。4月1日当天她的直播从中午十二点开始,持续了十小时以上,其中第一个小时销售额就已经破亿。全天总销售额超过4.8亿元,总销售件数超过279万件。而目前蛋蛋直播的频率是每周两次。

同天在抖音开播的罗永浩则在晚八点开播,淘宝头部主播李佳琦和薇娅惯例的开播时间也都是晚八点到九点。并且他们直播时间也往往只有两到三个小时左右。

对于开播时间和直播持续时间的不同,蛋蛋认为这主要是由于不同的用户属性决定的,“快手的生态决定了它的用户可能更下沉一些,这些用户在白天也是有时间的,我们在白天直播流量也很大,有时候甚至尝试过在早晨直播,也有人看”。

蛋蛋还对罗永浩加入直播带货表示了认可,“这些自带流量的人加入可以让直播电商发展得越来越快,他肯定也会带一些之前没有看过购物直播的用户进来,我觉得对行业来说是比较好的一件事”。蛋蛋也透露了她并不认为罗永浩会和她构成竞争关系,“快手和抖音的用户重合度不是太高,快手购物属性会更强”。

每周两场直播,每场直播会出售一百多件商品,也就意味着蛋蛋每周要选出两百多件选品上架直播间。按照蛋蛋的说法,她除了直播和睡觉之外的时间全部都在选品,“我每天背的都是一个很大的书包,里面装了一个这么厚的表格,每天都在选,不停地选”。

尽管蛋蛋目前带货的商品以服装和美妆为主,但她对自己未来的定位是全品类主播,“我之前主攻女装,来公司后开始学习美妆。扩大品类对我来说肯定有挑战,有挑战是一件好事,我是学习能力很强的人,我们公司现在其他美食主播在选品的时候我也会在旁边看,跟着学习”。

据了解,目前蛋蛋直播间的商品有部分通过淘宝跳转,还有部分则是在快手小店内完成交易。蛋蛋告诉南都记者,她并不会刻意选择上哪个平台交易,“这几种模式对我们没什么区别。有时候我们同时上有赞、快手、淘宝三个链接,哪个审核得快就上哪个链接。”

背后的选品供应链涵盖过千家企业

蛋蛋认为,她在签约辛巴团队前后最大的区别就是有无供应链的支撑。她在直播间卖出的一款束腰,先是找买手在全国的各个工厂开发款式,“可能会找50家到100家顶级的工厂,让他们来做这款产品,然后我们对比材料、对比质量,最后对比价格。还要看工厂的产能,因为我们的销量还是比较大的。当时到最后一轮筛选的时候是三十多款束腰,然后选择了我们现在卖的这款”。

4月1日当天,这款束腰专场销售件数超过35万件,销售金额超过3000万元。

据了解,在蛋蛋背后支撑如此庞大选品团的,是辛有志严选的供应链。辛有志严选相关负责人告诉南都记者,当下合作的品牌方、商家、厂家有1000多家,品类主要以服饰鞋包、美妆个护、家居日用为主,甚至还有海外厂商。

据辛有志严选透露,目前辛有志严选旗下有超过一千名主播,涵盖各品类,辛有志严选主要会为主播提供供应链支持和辛有志个人对于快手生态的商业建设心得分享。

此次疫情期间,辛有志严选也发挥了其供应链强大的采购和物资协调能力。据了解,辛有志严选在疫情期间捐赠的口罩、手套、防护服、消毒水等,总计超过百万件。在业内人士看来,辛有志严选在此次疫情中的物资采购、协调能力,甚至超过许多专业的一线公益基金会。

(辛有志严选供应链的仓库)

据辛有志严选披露的数据,疫情期间已经捐赠了一亿元的现金和5000万元的物资。蛋蛋告诉南都记者,大年三十当天辛巴成立了一个紧急小组,利用供应链的力量协调资源,“辛巴在大年三十那天发了个朋友圈,说有医疗资源的火速联系我。他肯定是一呼百应,我们好多人连夜就从家赶回广州,包括我们还有那么多供应链的人,一起做这件事”。

采写:南都记者 汪陈晨

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