经济观察报 记者 郑淯心 辽宁省东港市十字街镇赤榆村的一个草莓种植大棚内，王霞（化名）在三脚架上放置好了手机，后面立起了补光灯，前面一张白色桌子上摆好了一箱草莓，在手机画面中，一颗颗红彤彤的草莓前置居中，草莓的后面才是王霞自己以及满眼绿色的大棚景象。这是2月18日下午，王霞淘宝直播店内的景象，这样的直播她每天下午都做，已经连续了20多场。
直播一开场，王霞自报家门，接下来连续强调了好几句：“所有草莓都是顺丰包邮、顺丰包邮！”她语速不紧不慢，在接下来的3个小时里，她除了介绍草莓的品种、品相、味道、运送等情况外，更多的时间用来和直播间里的朋友们聊天，她低头看会儿手机再抬头说两句，“直播间一下子来了几万人，常常感觉一件事情都聊不完，总是被互动打断要回答问题，我也跟不上滚屏的速度，感觉很紧张。”
初试直播的王霞略显生疏不自在，但每到下午1点她还是会准时坐到手机屏幕前。新型冠状病毒肺炎疫情爆发，农贸市场无法正常营业且部分道路被管控阻塞，原本要出售给批发商的草莓一下子断了销路，王霞因为草莓滞销而整日愁眉不展。淘宝直播给她打开了另外一扇门，连续近一个月的直播，帮助她卖掉了自家十几个大棚的草莓。从滞销到畅销，这是王霞直播的动力。
和王霞一样，在疫情期间，田间地头的农民们捧着新鲜的瓜果蔬菜走到手机屏幕前，成为各大电商、直播平台上一道特别的风景线。
农民主播
王霞把直播的时间定在了每天下午的1点到4点，这是草莓大棚内光线最理想的时候。她的购物袋里只有6个宝贝，其中四款都是不同包装规格的草莓，她也顺带售卖自家的圣女果和板栗。
在这次连续直播之前，王霞对直播并不陌生。去年她曾跟随周边农户一起尝试过直播卖货，为此还专门请了一位年轻小姑娘做主播。但那次尝试并不算成功。小姑娘对农产品不了解，销售意图太强，客户来了直播间停留片刻就撤，更别提下单购物。王霞还是更加信赖合作多年的批发商，简单直接，有多少卖多少，价钱双方谈好了就可以。
不过，王霞没有想到，这一次她不得不重拾直播。疫情防控带来生产销售多个环节的不利。她赖以生存的农贸市场和批发市场没能正常营业，正月以后没有一个草莓经销商来过村子，草莓开始烂在地里。王霞就要眼睁睁地错过期盼已久的草莓销售旺季。
当地草莓协会提醒王霞，可以在淘宝上做直播，让她重燃斗志。这是阿里巴巴爱心助农专线与当地草莓协会一同搭建起来的活动。草莓协会鼓励农户们，借助阿里巴巴的平台，用直播的方式销售草莓。阿里巴巴能够给到农户最直接的帮助就是流量和推介。
“我的直播店被推送到了淘宝直播的首页后，一下子就进来了几万个朋友。”王霞一时难以应对，不过此前她在淘宝大学学习过的直播知识告诉她，主播不能光卖产品，还要聊天，也要有创意。2月14日情人节那天，王霞用草莓做了一束玫瑰花，那天她的直播间主题是“一个特殊的情人节”。
大棚直播间里的活动多种多样。卖洋葱的王耀忠此前也有过电商销售经验，在实体批发市场关停后，他想到的就是如何在短期内打开电商平台上的销量。2月9日，他主动和拼多多的“小二”联系，以试试看的态度报名参加了平台的“抗疫开拼，爱心助农”活动。令他意外的是，刚做了两小时直播，就卖出了一万斤洋葱。
改变
各大平台反馈的数字显示，农民主播的带货能力不容小觑。阿里巴巴的数据显示，全国各地已经有上万个“大棚直播间”，截至2月16日，淘宝天猫已售出超过2.6万吨滞销农产品；拼多多的数据显示，1月份平台水果订单量同比涨幅超过120%，米面粮油、肉禽蛋类和新鲜蔬菜订单量，同比涨幅超过140%；京东生鲜开放平台总经理刘露称，京东生鲜开通绿色通道后，很多农产品信息蜂拥而来。截至目前，她已收到1000多条滞销信息，并且还在快速增长，这对平台应急处理能力是一次考验。
与之形成对比的是，疫情之前，农产品在电商平台上却是一块难啃的骨头。
草莓种植户王霞之前对直播和电商没兴趣，一方面来自于习惯，另一方面是流量，在众多主播中脱颖而出，对于王霞来说是一件困难且不得章法的事情。
富山集团执行总裁唐磊在海南当地拥有一期3000多亩的水果基地，产品包括富山莲雾皇，沙漠地瓜，黄金百香果，富山释迦等特色水果。多年的水果运营经验告诉他，农产品是零散的、非标的，而电商需要标准化，这两者本身就矛盾，电商做生鲜不太好做，电商价格对生鲜也是劣币驱逐良币，这不是仅靠电商能改变，也需要农户精细化、标准化生产。
不过，在疫情之下，一些原本摆在面前的困难，一时间都得到了解决。电商搭台，将滞销的农产品和无法出门购物的消费者迅速有效地连接在了一起。
阿里巴巴数字农业事业部分销发展部总监周文芳介绍，平台首先做的就是帮助“王霞们”获得更多关注，鼓励他们走进直播间。阿里为这次助农调动资源，联合天猫、淘宝、聚划算、盒马、饿了么、阿里乡村事业部的资源，为瓜果蔬菜导流，淘宝首页推广滞销农产品，价格上给予补贴和优惠。
同样，在2月10日，京东发布了“告全国农人书”，宣布开通“全国生鲜产品绿色通道”，为滞销农产品全面开放供应链、物流、运营、推广等核心渠道资源。京东农家新语旗舰店收购经理李寻介绍，京东把主要页面流量往草莓单品上倾斜，做了大力推广，使得销量节节攀高。另一个案例是，在三天时间内，京东帮助大凉山王所镇小冯村销售草莓135吨。
针对唐磊这样的公司用户，平台和用户双方要做得更多，从采收到销售——农产品全链路的每一个环节，从产地到销地——农产品途径的每一个地方，都要全部从零开始，重新一一打通。周文芳称，本次农产品上行和日常工作区别非常大，一是面临各个城市封锁，很多产地未复工人手不够；二是物流也面临交通不畅问题，配送几乎瘫痪；第三是蔬菜水果是消费者的刚需，而疫情期间电商有很长发货周期，需要给消费者预期管理。
以物流为例，阿里和当地政府合作开展了应急通道，使得菜鸟的运输车辆可以通行，让满载海南水果的车辆可以发往北京。据了解，在这条全新的供应链上，海南农产品的加工能力已恢复到日均近5万单，大部分农产品可以在72小时内发货，直供北京、上海、广州等城市。
京东生鲜开放平台总经理刘露称，为了使得水果在保鲜期内快速发货且到达消费者手中依然新鲜，京东冷链为此次绿色通道推出冷链专项支持方案，从冷链生鲜商品的入仓、分拣到出库都严格执行安全操作标准，加班加点保障全国生鲜产品的有序供应。
继续
农户、平台、物流等各环节的全员上阵，使得农产品在电商平台出现销量上行。周文芳总结道，这是综合作用下的结果：一是阿里整合，在需求快速增长时能把瓜果运输到消费者手中，在特殊时期把产供销链路拉起来；二是爱心助农发动了很多商家资源和消费者，设立销售专区，很多著名直播主联合农户卖水果，带来了很大流量；三是特殊时期消费者的主要购买渠道是电商，疫情改变了消费者的购买习惯。
这样的势头能否继续？四川大凉山的水果经销商贾石表示，这个春节的线上销售经历，为他与电商合作积累了宝贵的经验。“比如，供给京东的水果都是精品果，一般发货时的成熟度为八成左右，发到农贸市场商超的水果都是九成熟甚至完全熟的。因为电商发货的过程，物流的时效导致完全熟的水果到达消费者手中会烂掉。再比如，我发现，疫情对电商卖水果推动很大，这次年龄大的客户也在线购买水果。”
不过，李寻依然持有保守态度。他称：“和电商是合作关系，市场销售遵循市场规律，疫情结束后不会因为是电商就多供货，还是以利润为主，谁采购价格高给谁供货。”
电商平台也在总结经验。周文芳称，供应链能力很重要，产供销需要更加紧密的联系。“因为疫情生鲜品送到家的消费习惯被大大激发，消费者的购物渠习惯会发生改变，这对电商是个好机会。”京东生鲜开放平台总经理刘露则认为，通过助农，京东生鲜和商家的关系将更为紧密，即使是一些渗透率并不是很高的品类，通过这次的销售，相信也会接下来也会更多地考虑零售渠道的多样性。
草莓种植户王霞尝到了直播的甜头。她已经习惯坐在手机前，根据订单信息打包装货，顺丰一键下单就能上门取货……整套流程下来简单省心。
2月18日三个小时的直播结束后，王霞还在回味和总结，“不是所有互动我都要回答吧？这样太浪费时间了，以后还要捡重要的说。”
她在为来年草莓季的直播做准备。不过明年此时，王霞能够引来多少流量，就要靠她自己了。
版权声明：以上内容为《经济观察报》社原创作品，版权归《经济观察报》社所有。未经《经济观察报》社授权，严禁转载或镜像，否则将依法追究相关行为主体的法律责任。版权合作请致电：【010-60910566-1260】。