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▲ 优信集团董事长兼CEO戴琨接受包括出行一客在内的媒体采访 / 记者李皙寅 摄
作别让人“精分”的汽车金融
相比于躲避聚光灯的戴琨，优信自身倒是颇为吸睛。
一方面，优信做了减法，将汽车金融业务剥离出了主营业务，这有效规避了经营风险。
2019年7月，优信将助贷业务转让给58金融，换取后者一定数量股份和1亿美元现金。金融业务是二手车电商平台的重要营收来源，2019年第一季度，优信助贷收入约为5.74亿元，占总营收的57.2%。
戴琨曾对出行一客记者直言，“优信最受挑战的，就是金融属性。”
由于金融服务费用雄踞营收的半壁江山。有二级市场分析师对出行一客记者表示，电商和金融的估值、玩法都不同，两块产业的投资人风险偏好也不同，这或许是导致优信股价低迷的缘由之一。
事实上，金融服务业务的扩张也给优信带来了不少困扰。由于汽车金融融资租赁模式仍未被大众消费者所熟知，导致业内常见消费争议，纠纷不断。
“经常人格是分裂的。”对于戴琨而言，两块产业的在风险、业务、利润等方面的全然不同，两手都抓实在不易。
汽车金融曾在2018年被企业流通业内视作为寒冷车市取暖的关键举措，却因为遭遇包括国家严监管在内一系列压力，而哑火。
但遗憾的是，汽车金融也受到了包括受金融监管趋严为主的各因素影响。在中国汽车金融贷后管理及资产处置峰会上，上海市租赁行业协会秘书长孙荣华表示，包括汽车融资租赁在内，传统贷后催收工作得到了全面的整治，由于法规尚不明确，买卖市场尚不成熟，抵押物流动性的问题、汽车金融的零售不良市场处置已成为行业长期的痛点。
这一次业务合并，从优信中抽离了近4000人的团队。在告别仪式上，戴琨为离别而难受，但他认为能够聚精会神做正确的事儿，才是大局观的表现。
▲ 戴琨
ALL IN全国购
在他眼中，这一正确的事儿就是“全国购”。所谓全国购，就是让消费者可以借助优信的网络，在全国范围内选择最适合自己的车型。
“我的战略从未如此清晰，如果你让我把公司砍到只剩一个业务，我立马就能告诉你答案，绝不纠结。”在戴琨眼中，“超级供应链”业务就是他挖出来的金子，全国购就是实现战略的重要抓手。
在线上领域，优信与淘宝达成了战略合作，以供应链能力扩增高效低成本线上流量。同时，全国购缩短了传统二手车历经车源地、批发地、省会城市、地级市、县城逐级分发的漫长链条，减少了成本。
戴琨想到做全国购，源于2017年他与优信前COO彭威廉的一次对话。当时，戴琨自己在优信买了一辆外地的二手车，因为自己是公司老板，他让员工从外地直接帮他买，比在北京买便宜不少钱。彭威廉问他，如果别人想买，他们也能这样轻松买到吗？戴琨由此萌生全国购的念头。
事实上，异地二手车购车的市场一直存在。由于不同车源地车价有价差，此前，国内60%的车辆都是异地过户。以北京为例看优信平台上的车，北京本地的车和外地的车一起混选，93%的用户自然选中了异地车辆，价差自然存在。
值得留意的是，迥异于同业做信息中介，优信正试图发力做数据挖掘和配送物流。这一场二手车的下半场战争正向电商业的淘宝与京东般的较量游戏。
目前，全国购已经触及县镇级城市提供门对门物流服务，包括全国900个城市和地区。在这背后，是优信全国15个中心仓库，50多个分拨仓库形成的物流网。
有趣的是，在这一年里，二手车电商巨头们有的从传统的信息中介“没有中间商赚差价”转型为直卖，有的也模仿优信跟进搞全国购。
戴琨自己觉得壁垒有三：前段，对供应商的报价及真实车辆信息获取能力；中端，成熟运营支持车辆运输到上牌的能力；后端，消费者购车过程中的整体感受。
回顾优信9年历史，戴琨说，他踩过的最大一个坑就是，2014年开始做TO C的时候，没有直接越到全国购这个位置。当时，优信选择了做相对轻松的二手车信息服务，“这是二手车电商的第一步价值，我们当时觉得，让用户比较起来更简单方便，是很大的价值。但从一个商业模式的本质上来说，它不是绝对关键的那一项。”
“作为第一家赴美上市的中国二手车企业，优信对美国资本市场有吸引力。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊对出行一客记者表示，若没有中概股做空压力，市值会好很多。罗磊认为，优信的重点在于谋求规模和效率之间的平衡。昔日强调扩张攻城略地，如今需要提升效能。
如下为媒体与戴琨对话，略有节选：
聚焦全国购
Q：缘何看上全国购？
A：全国购最开始当时做的初衷和原因是前COO彭威廉的购车经历。2016年底，想买车的他，在网上看中了温州的一辆车。当时优信拍尚不支持跨城购买。我就让温州同事去现场验车，然后运送提档。在这过程中，我发觉自己就有多次类似经历。这给我带来很大冲击，就萌生了要做全国购的想法。围绕消费体验，构建了相应的支持体系。
Q：消费者是否愿意为全国购买单？不同区域间差价能否覆盖物流成本，优信怎么能赚到钱？
A：以北京为例，本地车辆与异地车辆混淆背景下，93%的用户自然选中了异地车辆，这说明差价自然存在。电商低价拿货有两种方式，其一是有采购型的买手；其二是提供自由竞争市场。我们试图借助平台，让消费者能够全国范围内充分选择车辆。
Q：全国购的商业回报？
A：只要是坚持去做对消费者和行业有价值的事情商业回报一定会成功的。数据来看，今年全国购从Q1-Q4的亏损是在快速收减。我们通过精细化的管理，能够让它不断地实现收窄。具体来看，单车的盈利表现是非常好，消费者愿意为服务付费。从销量来看，距离盈利拐点已经非常近了。
Q：年初优信宣称做全国购后，诸多友商跟进，那优信的壁垒在哪？
A：壁垒是成体系的矩阵。从前端来看，需要在全国两万、三万经销商之间形成很好的供货和采购方的关系。这体现在打款效率，车商报价的真实性，以及在交易完毕之后你还是在和外人配合的，他对你系统的熟悉和适配能力，这都是对外供应商的张力；从中端来看，有数据带来的研发壁垒。借助第三方数据可以查到车辆的维保记录，也可以通过大量交易数据知晓具体车型的检测要点，因车而异。后端是运营壁垒，体现在物流及时性及上牌、维保等交付、售后体系支持。最终都表现为消费者满意度。模仿这些壁垒需要大规模资金和时间投入，背后是大量案例的摸吧滚打。
Q：全国购会如何倒逼二手车小商人们转型？
A：以往的倒爷自己辛苦，决策未必正确，不对供应链产生价值，不该存在下去。只有把收车和出车间的流通环节减少，才能让车商赚得多、消费者得实惠，我们也能实现薄利多销赚到钱。具体来看，现在中间环节成本在16%以上，刨除优信拿走的部分，省下的10%就进了车商和消费者的口袋。未来收购能力强且融合线上经营的车商会活的越来越好。
剥离汽车金融
Q：汽车金融占营收半壁江山，为何将其剥离掉？
A：经营金融和经营商业完全不同。当我一手经营交易平台，一手经营金融平台，我经常人格是分裂的。中国二手车行业一定要有非常好的金融供应商，但是金融这个业务其本身发展节奏、发展策略、风险的识别能力、大环境之间的关系、催收贷后过程当中拿捏的分寸以及对整个金融行业政策的判断，非常牵扯时间和精力。
Q：想法源自何时？
A：去年年底我们就开始想了，但是我们一直没想好用一个什么样的好的方式。在58入股之后我们发现这是一个非常好的契机，团队组成非常相似，合起来做一定会效率更高，会进一步改善。
Q：优信还有金融业务吗？
A：我们整个金融业务合并带出去了将近4000人的团队，整个这个过程你会很不舍，我们高管在一起我们做了一个告别仪式，这是你并肩战斗过的，我们非常难受，但是我觉得我们优信管理团队是一个有大局观的团队，在整个业务进展过程当中我们知道我们该做哪些正确的事情。现在，我们还有一个衍生业务部，帮助消费者做更好的金融方案，借助交易场景，将金融服务推荐由供应商来做。
看待上市
Q：二级市场的股价走势压力几何？
A：刚上市会有压力，半年后就习惯了。我们是创业者，不是炒股的，但是那本身并不会创造价值。资本市场有时候未必对于一个公司价值的反映是足够高效的，但是我又相信从长远的角度来讲，只要你坚持去做一件有价值的事情资本市场一定会反映出来的。这个事情是自我内心的一个调整和对于未来和长久目标坚信这两者混合在一起，我觉得很多时候不但没有磨灭我的斗志反而会增加我的斗志。
Q：作为二手车电商第一股，如何看待上市信批公开的压力？
A：上市给公司带来了很多痛苦，但也给公司带来了很多好处。比如管理技术，从2011年开始创业，在过去这一段中国的创业历程当中，大量公司讲模式不讲管理技术，优信也犯过同样的错误。一级市场投资人因为更深刻地了解企业，时常一起疯，但这并非正确选择。以美国创业企业为例，需要理想和增长，经营管理和数据的兼得。抛开管理纪律和经营，谈理想这是耍流氓，抛开理想只谈管理纪律和经营这种就是不上进。我们有阵痛，但我不会卖股票。归根结底，市值是投资人依据经营数据对公司长期回报的信心。
Q：财报显示营销费用下降。如果实现降本增效与增进消费者认知的平衡？
A：营销费用再跟各位稍微解释一下，里面包含了广告、流量还包括一些我们销售费用，就是我们的销售人员提成等等一些。在降本与用户引流上，我有两个判断:第一，中国二手车广告的窗口期已过。年初的投放也表现出现在的广告投放它的有效性与两年前不可同日而语，大家再多听也并不能获得新客的覆盖；第二，二手车消费者并非冲动购买，他会充分比较。年在降低品牌的过程当中我们是拉高了在流量方面的投入。为此，我们做了很多流量获取过程之中的创新和方法，我们的团队也开发了不同的用户的获取渠道，寻找到了很多我们在流量层面进行战略合作的一些点位。
Q：Showhand全国购，担心过失败吗？
A：担心过，但不经常担心。我是比较乐观的人，大家说我气色比较好，没有什么可以打击到我。同时，我们充分反复地论证过这个事情。一个人创业的坚定和信心来自于这件事情其本身创造价值的真实性，你最没信心的时候你觉得这还是假的。这个事我们经过我们透彻地、一层层剥开剖析后，我们觉得这就是可行的。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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