2014年，三个浙大男生在杭州创立了“不等水产”，通过卖阳澄湖大闸蟹一战成名。紧接着，不等水产的熟醉小龙虾、熟醉蟹、蟹粉等单品陆续引发全网热卖。而这个创业团队则在4年时间内获得了三次融资，成为资本宠儿。
3月9日，在有赞杭州商盟成立三周年答谢会上，不等水产品牌联合创始人陈不水讲述了其创业过程中曾经历过的波折和不等水产的探索思路。
与有赞的渊源：从卢新龙井到稻易大米
除了不等水产，陈不水还操盘过两个项目，一个是卢新龙井茶，一个是稻易大米。
陈不水认为，内容电商的一个最大好处是可以通过公众号可以完整地讲明白一个故事，让用户产生信任感。以卢新龙井茶为例，品牌可以通过文字和图片讲清楚“茶痴”卢新的故事，以及其茶叶世家的渊源，实现品牌形象的塑造和传播。
2017年，卢新龙井第一次在“有赞”公众号进行推广，创下了有赞商家的茶叶销量纪录，单条推文带来66万销售额，购买转化率超过10%。2018年，在有赞微商城，卢新200亩茶山的明前龙井在20天内就售罄。
(不等水产联合创始人陈不水)
而另一个项目“稻易大米”就没这么顺利了。
2015年，在拿到一轮400万天使融资后，陈不水和朋友曾尝试做过“稻易大米”，他们找到了自认为很优质的东北大米，一开始销量都不错，转化率也很高，后来发现，大半年了那些用户也没复购——理论上，他们买的米一两个月就能吃完。
什么原因呢?他们分析了两点：一是现在年轻人做饭频次太低，有的人买10斤米，半年都还没吃完，有的人是爸妈做饭，而他们用完米喜欢就近买;二是大米这种产品，质量的差异化很难得到体现。
“烧光400万，发现年轻人不做饭。”得到这个悲伤的结论后，陈不水和伙伴们开始继续思考：虽然年轻人不做饭，但吃的需求依然在，于是他们想到了做即食水产品牌“不等水产”——“让不做饭的年轻人也能吃得好。”
“可口可乐式生产”
名厨配方，是不等水产的核心竞争力，闽菜大师洪志雄、黑珍珠二钻主厨裴建亮、Best50明星主厨傅月亮等一系列顶级厨师的加入，成为不等水产产品品质的保证。
与此同时，问题也来了，如果让这些顶级厨师的手艺规模化，从顶级餐厅普及到大众餐桌，且保证“配方”不外传?
不等水产的做法是：自建了一个工厂，制作核心配料，保证秘方不外传，而合作的6个工厂只需要在半成品基础上加入核心配料即可。这个做法几乎与可口可乐的方式一致。为了在秘方不外泄的基础上实现规模化生产，可口可乐的方法是：与工厂合作，但是只向工厂提供半成品，而原浆的配方和技术由品牌提供。
“小流量”搏出“大销量”
有了产品保证，营销也是不等水产作为新兴品牌的重中之重。
创业初期，作为一个新品牌，不等水产的品牌影响力、媒体影响力其实都很有限，没有流量优势，但如何能用这“小流量”搏出“大销量”，成为不等水产的一个秘密武器。
陈不水介绍，不等水产一个很重要的策略是品牌合作，实现产品互相赋能。通过与法拉利、汤臣一品、优步、法云安缦等知名品牌的合作，不等水产开始逐渐打开市场，后来又相继与李子柒、大胃王MINI等美食网红推出定制款产品，迎来口碑和销量双丰收。2018年双11，不等水产的李子柒定制款熟醉蟹销量超过2万份，大胃王定制款蟹粉销量超过1万份。
当然，在所有营销活动开始之前，找准品牌定位是基本前提。陈不水介绍了不等水产找定位的“三板斧”：
1、“逼死老板”，创始团队要用一句话概括出：消费者为何购买你的产品?这是品牌的核心竞争力所在。
2、“寻找销冠”，从分销商、渠道商找到销售冠军，看看他们如何在推销产品，他们的推广方式和内容可能是最容易被消费者接受的。
3、“研究粉丝”，通过用户调研，了解那些愿意将你推荐给身边好友的用户，以及他们的推荐语，那可能是他们最认可的品牌价值所在。
通过内容+产品+服务，陈不水和他的伙伴终于让不等水产进入了相对稳定的成长期。对于伴随不等水产近5年的有赞，他的点评是：“互联网下半场如果说还有什么机会的话，品牌，是一个答案，而有赞，是最佳武器。”
据了解，不等水产一直在通过有赞尝试多种社交营销和精细化运营工具。2017年，不等食研院正式推出“电子蟹卡”，成为朋友之间一种相当有创意的送礼选择，企业也可以通过批量采购蟹卡发放员工福利，蟹卡上线后，单日销售额最高达100万。
提到大闸蟹，很多人的印象可能都是假冒伪劣、买八送十等等一些市场乱象，越是这样的环境，靠品质与口碑立足的产品和品牌就越有空间。“品牌，是经营的第一追求。”陈不水这样总结道。