本文来自微信公众号“青桐资本”（ID：qtziben），作者：青桐资本。36氪经授权转载。
10月25日，青桐资本在深圳举办了“青桐圆桌派·消费硬件专场”精品沙龙活动。其中青桐资本方洁分享了《消费级硬件的时代机遇和市场分析》。以下为方洁现场演讲内容：
这个时代正在经历一场变革
前段时间特别火的电影《头号玩家》里，影片主人公戴上VR眼镜进入到虚拟现实的游戏世界，大开的情节脑洞和炫目的设定场景，相信看过的人都会觉得非常过瘾。
现实中，VR头显已经不是遥不可及的一款高科技产品，而是逐渐在各个领域都开始推广应用，虽然技术上的突破仍需要一些时间和耐心，但无论是游戏娱乐还是这项技术能影响到的更为广泛的行业，变化已经在发生。
如果6年前大家看智能电视还觉得是个新鲜物件儿的话，那现在随着智能洗衣机、智能电饭煲、智能开关、智能音响、扫地机器人等等开始一件件占据家庭空间的时候，我们似乎一夜之间习惯了发动指令解决一切家务的生活。我们期待某一天，家庭物联的真正普及能够给我们的生活带来更多便利。
蔚来汽车去年发布的新款超跑有种科幻风。我们也看到近两年不断有创业公司在智能电动汽车领域加入到最前沿的竞争当中。除了发布亮眼的新品外，这些公司并不仅仅着眼于造出一台好车，他们把目光更多地投入到用户的服务上，不放过任何一个可以和用户接触的机会，他们普遍认为，汽车服务是一个更具想象空间的市场，当然，实现这些的关键，是产品的不断迭代和真正普及。
我们不难发现，与我们日常消费生活相关的大多领域的升级，事实上都是由技术的升级所带来的，更具体说，是围绕着硬件终端的升级来实现的。
换个角度来说，硬件不仅仅是一个产品本身，放置到更广阔的维度，它可以形成一个消费场景，一种商业模式，更甚于，构建一个市场生态。
消费是本质，生态是未来
当我在看消费硬件的创业项目的时候，在判断他是不是一个好的产品之外，更进一步我会考虑这个产品是否能带来或加速消费场景的变革，是否能让这种变革带来数量级增长的用户价值和市场空间？
基于这样的认知，我认为，当前的消费硬件领域，以下几类属性会是接下来智能消费硬件创业和投资的重要关注点：
建立产品矩阵
消费硬件发展到现在，几乎每个领域都聚集了大量玩家，除了少数具有先发优势的企业外，大多初创公司都面临着非常激烈的同质化竞争，想要在这样的竞争环境下脱颖而出，只靠产品性能或者价格的优势显然是不够的。
长远来看，能满足用户不同场景下的不同需求，以及能够在服务体验上下功夫，是增加用户复购和粘性，树立品牌认知非常关键的因素。
我们在合作的深圳一家做智能贩卖机的公司友朋智能，开发了数个针对大屏、零食、快递、雨伞等不同线下零售场景的系列产品，还能相互之间灵活组合，这对供应链的要求非常高，实现的同时也建立起了供应链端的壁垒，目前有朋的销售数据增长非常快，几项核心指标也是同行业领先。
友朋智能作为一家成立仅仅一年半的后发玩家，友朋马上要完成第4轮融资，这也可以看出资本市场对这类能够建立产品矩阵，具备差异化优势的玩家是比较看好的。
整合垂直行业，建立行业生态
我们认为，终端+应用+内容+服务=生态。事实上，每个垂直行业都具备了这样的潜力，但作为一家硬件公司，是否拥有软实力，或者说团队是否具备这样的远见和能力很关键。
例如做少儿编程教育，一方面需要软硬件的研发能力，整合上游技术做二次开发，另一方面也需要提供课程体系，并且整合下游供应商，提供相应的服务，拓展更多元的商业场景。一家初创公司想要在上百家少儿编程教育的赛道中突围，搭建一个完整的生态体系是关键。
真正拥有人工智能和大数据分析能力
在今天这个人工智能迅速普及的时代，智能硬件具备自主学习、数据分析、直接交互等功能已经是基本要求，未来任何一种商业模式都离不开人工智能大数据的加持。
而很多硬件创业公司实际上在算法上是有短板的，这需要公司在创业早期团队搭建的时候，就引入相应的人才，避免在软件算法上的短板成为公司未来发展的瓶颈。
开发增量用户
从市场趋势看，三四线城市的消费下沉将是下一阶段的爆发市场，目前最早进入这个市场的国产手机品牌已经吃足了市场红利，但更多的消费场景正在迅速延伸，强大的基层购买力需要更多的优质产品填补需求空缺，因此，除了线上流量和一二线城市渠道，尽早布局三四线渠道，或许会是未来突围致胜的关键因素。
避免走入消费硬件的创业误区
最后我想从fa的角度跟大家分享一下这几年看过项目的一些体会，这也是很多消费硬件早期创业公司面临的比较共性的问题。
极致的用户体验是永恒的目标，不是产品走向市场的前提
很多做硬件的公司会对自己在产品上有着非常严格的要求，这是好事，但过分追求完美可能会错失先机。尤其在一些市场爆发的关键期，首先推出产品，保证品质在合理范围内用户可接受有记忆点，迅速抢占主要渠道，通过销量规模降低供应链成本，反哺研发，同时也通过分析用户反馈来不断完善迭代产品。
iPhone智能手机第一代在我们今天来看，几乎不能称作是智能手机，但回头看整个过程，每一代产品都在革新，都有或功能或设计上的突破，全球销量不必说，也成就了引领智能手机变革的神话。
销量是代表市场认可的最重要指标
早期项目往往有这样的心态，我刚出产品刚上线，销量不好看是正常的，投资人执着于这个问题是在难为人。但是，产品一旦问世，销量就是最重要的一项衡量指标，即时绝对值不大，增长趋势和预期也要有强有力的支撑。数据往往比描述更有说服力。
不要拒绝资源，也不要过分依赖单一的资源
流量越来越贵，好的渠道是稀缺资源，早期想尽一切办法获取优质渠道资源非常重要。很多创业者自豪的跟我们说，这个产品我没有做推广，而是通过用户口碑积累到现在的数据。
这很好，但问题在于它是不是很漂亮的数据，并且这个数据是不是在你的竞争对手已经掌握了渠道资源优势的情况下你得到的数据？如果是这样，那这样低的获客成本是有优势的。
遗憾这个市场上基本很少有这样情形出现。大部分时候，投资人关注的先是绝对优势的销量，然后是渠道资源，再然后是获客成本，因为理论上量达到一定程度后边际成本是递减的，而市场却是先到先得的。
另一种情况是过分依赖于某个渠道，我们都知道鸡蛋要放在几个篮子里的道理，避免被渠道绑架，拓展多个灵活的渠道，反而能够让渠道资源更加相对稳定。
兼容并蓄，不局限于一行一业
跨行业的认知水平可能是对创业公司团队更高维度的要求，消费硬件产品面对的直接客户是消费者，他的设计研发是创造设计打磨的过程。
我们一直在讲产品的调性，其实产品调性的背后是团队的调性，所以懂你的用户，了解他们的需求外，还要读懂他们的观念和审美，这可能需要有一些其他领域的交叉阅读，在此基础上出来的产品应该是有很强的记忆点的，这些记忆点就凝成了产品的调性，也会是未来品牌的调性。