今天又到周末了，在昆明就是好，都到十二月份了，还依旧是一个大太阳高挂的天。今天的话主要来聊一聊最近看书对人性的洞见，当然，这个方面说的太广了，今天主要就是说两个方面，一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。这两个洞见来自于斯科特.亚当斯的《以大制胜：怎样在这个事实根本不重要的世界里使用说服力》，英文版是由万维刚老师在得到专栏《精英日课》里解读的。这本书是亚当斯本人对说服力这个功夫的描述和总结，但是在今天这里，我们只讨论他在这本书里对人性的两个洞见。
传统观念
在看了很多经济学，投资和管理学的书之后，一个共同点就是，都是在基于人是“理性人”的假设上进行的。对于投资来说，“理性人”就是一只股票价值多少钱，就是多少钱，你应该在便宜的价格买，而实际情况则是，股票价格越高，买的人越多，一个股票跌了，立马就卖出。这和传统一致吗？举个不太恰当的例子来说，传统的经济学和管理学就像告诉我们，一个人被别人打了一耳光，会思考一下，如果是自己的错就应该挨，如果不是，再打回去，而现实情况是，一般这个人立马就会打回去。在新的研究学派看来，人是非理性的，比如行为经济学家就告诉我们，人在市场中的行为，大部分会受到情绪因素的影响。所以，这个市场在某些情况下就是——事实根本不重要。你在街边看到一个很可怜的小孩子在乞讨，你的理性告诉你，他可能是个“演员”，但你的感情还是会觉得他很可怜，然后给他一些钱。
认知失调和确认偏误
接下来我们说回这本书，来看看这本书对人性的两个洞见。亚当斯说，非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。
有些概念你只能认识一次，当你认识了这个概念，你就不是你了：你观察世界的眼光会有一个改变。“认知失调（cognitive dissonance）”就是这样的概念。所谓认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。注意认知失调有三个要素：自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发，是行为和自我形象不符；认知失调的结果，是产生一个幻觉。认知失调非常非常常见，我们整天都在产生幻觉。举个例子来说，当一件工作完成不好的时候，你的领导正在对你大发雷霆，然后你顶撞说这不是你的错，有可能确实不是你的错，那你的领导会怎么样？他会越发的大发雷霆，因为如果这真不是你的错，那领导就错了，那他对你大发雷霆就是不应该的，在这个时候他会下意识的维护住自己的自恋，产生认知失调，觉的你是在错了还不知改错。
如果不知道认知失调的原理，我们就无法理解为什么有人会有这种幻觉式的逻辑。这正是“非理性”的特征：当一个人处于非理性状态的时候，他自己不知道自己是非理性的 —— 要不就不叫“非理性”了，关键就在于，旁观者很容易看出来。
确认偏误的意思是说，我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点，我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。如果你喜欢一个明星，并不是你先搜集到明星的所有资料，有了一个清晰的分析之后，才喜欢的，而是你先喜欢了这个明星，然后才去找这个明星哪里哪里好。我们一直都带着有色眼镜看世界，每个人看到的世界都是扭曲的。认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。
总结
在我们的印象里，非理性的关键在于感情用事，而现在的心理学家最新的认识是人做决定的时候并不是用感情对理性，而是感情对感情。虽然并不能用“人性”两个字来说明传统的管理学和经济学不成立，但是给了我们一条跟接近真实的路线去探寻管理和金融。如果大家有什么好的见解欢迎大家和我一起聊聊哦。
而且因为看了万维刚老师解析的《以大制胜》，我下周也想和大家聊聊说服术，在下周的文章里，我将从影响力大师罗伯特.西奥迪尼的《细节》，《影响力》，《先发影响力》三本书开始说起，关于说服术，你也可以和我聊聊。
作者：Shooter