摘要：2016年对小额贷款公司来说，是洗牌接近尾声、彷徨思考前途的一年。经济基本面的承压、政策面不明朗，这一切让机构的所有者及从业者无所适从，迷失了方向。对比中国的传统银行，他们虽然也同样面临着巨大的阵痛，但破产、停业者却未有所闻，而民营银行及科技金融的新生势力兴起，更让我们有必要作一些分析，以厘清我们的思路、定义我们的未来。

次级类信贷在经济上行期与下行期的战术选择大不相同

由于风控模型与风控底线的标准是滞后的，在经济上行期，这就意味着今年你授信的50分的评分客户，会随着经济的向好、经营条件的改良、流动性加强而变得安全起来，在次年贷款到期时，企业经营状况有可能已到了60分甚至70分的状态。从事次级类信贷带来的议价能力会让机构的盈利能力迅速上升，这就是2011年前后从事次级类信贷的机构大量超预期盈利的根本原因，甚至出现了风控能力越低、胆子越大、盈利反而更高的现象。同样如此，在经济下行期，你今年评分的70分甚至80分客户，在次年贷款到期时甚至可能无法还本付息。因此，经济上行期适合发展次级贷业务，而下行期是不应该大规模从事次级信贷业务的。你必须把你对客户的风控标准向上提升，以保持安全性。这使得小贷公司只有两种选择，一是进一步降低利率以提高对客户安全性的要求，二是进一步适应良好客户的个性化、差异化需求，向专业、细分要市场，在夹缝中求生存。由于中国银行业制度与效率的原因，事实上这个夹缝还是普遍存在的。

官方金融的本质缺陷与小贷公司的机会

这实际上就是上述的夹缝。一方面，由于中国银行业国有性质为主的特征，使银行出现了很多机关化的弊病。如公司治理不科学、高管利益与银行利益无直接相关性；高管的考核机制促使其短视行为及为官心态严重；分支机构及员工绩效考核体系与银行长期战略不匹配；信贷产品陈旧、同质化严重、创新力不足；忽视互联网新技术、新生态对信贷战术的影响；对新技术的研究与应用重视不足，应用缓慢等；另一方面，由于机构的庞大与所有制的原因，银行对中小微客户直接、高效的信息对称机制无法建立、总行对分支机构的管控只能依靠固化的制度而无法用信任来解决。对非标的、个性而复杂的小微信贷需求而言，授信决策人与一线信贷人员之间的层级太长，这必然导致授信失控或成本过高。这是中国当前所有类银行信贷机构存在的机会。几乎所有的银行都努力争抢标准化的不动产抵押贷款，正如大象不会捉老鼠一个道理。小微信贷一定是市场化、小机构擅长。

市场错位的理解

同样是小微金融，银行与小贷公司在市场错位上有很多种选择。客户错位是一种、产品错位也是一种。目标客户错位，是指做银行不愿意做、不擅长做或做不了的客户。产品错位，是指面对同一类客户，小贷公司可以做银行不愿意做、不擅长做、做不了的信贷产品。

小贷公司从事小微信贷，并不是因为小贷公司叫小贷，而是因为小贷公司的资本金规模及高息的特点，限制了小贷公司在大、中型贷款上与银行竞争的可能。一方面由于流动性需要及单笔不良贷款损失过大容易导致打击小贷公司管理团队及股东的信心；另一方面，是因为大额贷款的客户，大多数财务规范、与银行信息对称、融资的透明度及渠道较良好，在一般情况下，不太可能接受很高的利率。如果大中型客户接受长期的较高利率，大都意味着其经营严重下滑，财务恶化，容易给小贷公司带来损失。大中型客户与小贷公司的合作，更多的应该是在极短的时间内的应急性信贷需求，这就是产品错位的内容。在产品的错位上，还有一些如信贷保证方式的错位、信贷投放方式的错位等。银行做抵押类贷款，小贷做信用类贷款，银行做一年期流动资金贷款，小贷做三个月以下应急性、季节性融资、做随借随还的大额企业信用卡模式贷款等等。互联网的发展，又给类银行信贷机构带来了更多的银行不擅长或不理解的可盈利信贷机会。

1、关于微贷

有一个对小贷产品设计的错误理解----小贷公司最好全部从事微贷业务，即单笔金额极小，20万元以下、5万元以下甚至几千元，越低越好，小额分散，这样收益率较高，风险较小，同时又符合国家扶持三农、扶持小微的政策，与小贷公司名称相符。上述理解实际上非常片面。微型贷款也有很多种类型，典型的是小额信用类经营贷款和小额消费类信用贷款。这两类贷款银行均有较大规模的类似产品。前者为POS贷、商圈贷、企业主大额贷记卡等，后者为信用卡及各类消费分期等。从这个角度看，微贷对于小贷公司而言，与银行的同类产品并不是完全错位的。看当下微贷业务的全国状况看，无论是POS贷还是信用卡，均随着经济的下行而普遍承压，不良率同样在迅速上升。最突出的地区是金融资源丰富的一、二线城市。由于大量机构特别是网贷与民间无牌照机构小额信贷机构大量涌入，供大于求的现象同样出现在微型信贷领域，导致客户质量下滑、多头信贷风险频发。就笔者全国性调研的情况看，微型小额信用类经营贷款（通常意义上的微贷）在金融资源欠发达地区发展情况相对较良好，一、二线城市高息微贷机构的经营状况普遍弱于不发达地区。除了供大于求的原因外，还有一种情况值得我们关注，即一二线城市的微贷机构由于资金充沛、急功近利的行为众多，从而在定义微贷业务上出现了偏差。微贷的核心思想是希望通过简单的手段来解决简单客户的信贷风险审查，这类客户基本上没有过其它信贷机构的纪录，经营脉络、负债结构清晰而明了。而我们一二线城市相当多的机构简单地把微贷理解为金额小的贷款，喜欢对已有银行较大贷款的客户发放增量小额贷款，天真地认为银行借两百万元我跟十万、二十万没风险，这就直接背离了微贷的本质，从而沦为较大贷款下的次级贷，导致风控失灵。

可以标准化的微贷市场，大部分被银行所占据，典型的POS贷、商圈贷、商户流水贷等。小贷公司在微贷方面的优势，一方面体现在金融资源欠缺地区、分散布局的商户及与股东产业链资源相关的客户上面，另一方面体现在较低的信息对称成本、员工成本、对民风民情的理解与高效的管理上。贴地面的小贷公司可以利用信息与沟通的便利，获得较高的利率水平。微贷机构一方面需要引入更先进的管理技术与经验，提高营销的效率、风控流程的标准化，另一方面要努力获得优势的金融资源，降低资金成本。传统的过分依赖人力的1.0微贷模式，正发生进化，2.0到3.0微贷时代的发展已渐露端倪（详细内容请参阅我的《微贷3.0时代与类银行信贷机构的任务》一文）。另外，作为经济下行期的防御性信贷产品，微贷也是一个不错的选择。

2、关于小型贷款（注册资本金３%左右或以下）

我们应该更客观地理解市场的错位。绝大多数小贷公司不具备经营大额贷款的能力，除了特殊可把握项目或初创的过渡期，我们不建议小贷公司做资本金总额３%以上的单笔贷款。中、小、微型企业与个体工商户的信贷需求、特殊场景下的次级消费信贷需求仍然是我们的主力方向。信贷单笔投放的金额要视机构所在区域、团队风控能力、资金成本与规模而定。面对中小企业的信贷单笔投放最高额控制在资本金总量的3%左右，面对微型经营类信贷的单笔投放控制在当地一套住房的平均价值的30%或经营户60天营业收入以内，面对消费者的单笔控制在当地年度人均可支配收入70%的范围内，这是大概的参考值，当然还有其它的参照系，我不一一列举原因。

对适合从事中小企业信贷的机构来说，认真地分析区域内的企业特点，设计出与银行错位的信贷产品与投放方式，充分利用灵活、自主、决策迅速的优势，打时间差、空间差，更多地渗透到企业生态链中去，贴身服务、个性化经营，小微企业甚至中型企业的差异化信贷市场还是客观存在的。过去相当多的小贷公司倒在了中小企业贷款项目上，并不是中小企业贷款可怕，而是吃了不专业、不敬业的亏。全国小贷行业看下来，优秀的面对中小企业的小贷公司绝对数量仍是超过微贷机构的，这一方面说明微贷机构的发展空间很大，另一方面说明中小企业贷仍是大有可为的，两者均需要优势资源的引入与专业的能力。

关于信贷产品的设计，我不作一一列举，总而言之，根据自身及区位特点，定制适合本机构的信贷产品，同时努力获取更低成本的资金、更优势的外部技术与资源，提高机构产品的适应面和机构的核心竞争力。百花齐放、百家争鸣才是小贷公司的方向。

不要把银行仅仅当作竞争对手

由于中国银行业本身的制度所限，在中小微信贷方面，小贷公司是银行一个可靠的合作对象。银行业过去将信息难以对称的小微信贷需求，通过担保公司的形式进行了标准化，把杂乱的保证措施及贷后管理手段间接进行了打包与统一，这是银行所需要的，也是银行的痛点。当中国的担保业官方化、民营资本大量退出后，银行会突然发现他们除了做小微企业的不动产抵押贷款以外，很难再有所作为。这就给小贷公司与银行的合作提供了机会。当然，小贷公司要吸取以往担保公司寄生于银行的教训，把对企业授信的主动权及掌控力做出来，以与银行平等相处的地位进行合作，才能不走担保公司的老路。这就对小贷公司的营销能力、风控能力、流程设计能力都提出了巨大的挑战。同时，中国金融资源的垄断将长期存在，银行仍将是小贷公司获取资金的主要通道之—，国内有相当多的小微金融咨询机构成为了银行的合作伙伴，类担保形式的助贷、团队建设、培训咨询、风险方案设计等外包服务早已成规模，甚至有机构变象承包了银行机构的小微金融部。这充分说明了银行与小贷在小微金融上的互补性。当下银行对小贷的歧视，本质上是缺乏对彼此的了解以及小贷公司本身的专业度、资产的透明度、资产质量不高所致，另一个重要原因是单体的小贷公司资金实力与规模不足与银行平等相处。