很多人都听过这样一个小故事：第一天，小白兔去钓鱼，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。第三天它刚到，一条大鱼从河里跳出 来，大叫：你丫再用胡萝卜当鱼饵，我保证扁死你！
事实上，做保险也一样！要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像兔子一样拿萝卜钓鱼。换句话说，一个专业的保险代理人，想提高自己的销售业绩，就必须站在投保人的角度想问题。
“以投保人为中心”的七条金律
1 把投保人最关心的东西放在最前面
投保人关心什么，你就要注意什么。你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住投保人的心理才是最重要的，投保人需要的是实实在在的信息， 而不是销售废话。
2 别自以为什么都懂，把投保人当白痴
销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱，假如这是你的钱，你会怎么做？只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的 损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的计划书不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失 ；他们对你不够信任。
3 在不能了解投保人的真实问题时，尽量让投保人说话
培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让投保人多发发牢骚，多提提问题，了解投保人的真实需求，只有接触到最本质的问题，才能找到销售的突破口。
4 同意投保人的感受
培养销售技巧和话术，当投保人说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让投 保人感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
5 把握关键问题，让投保人具体阐述
“复述”一下投保人的具体异议，详细了解投保人需求，让投保人在关键问题处尽量详细的说明原因。
6 确认投保人问题，重复回答投保人疑问
培养销售技巧和话术，你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从投保人和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道 ，因为这样做可以了解你的投保人是否知道你计划书的优势，这为你引导投保人走向最后签单奠定基础。
7 让投保人了解自己异议背后的真正动机
当投保人看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出投保人需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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