19世纪是画商真正登上历史舞台的时刻。在这个时期，人类历史的脚步迈入近代;工业革命在经历了迅猛发展之后，以资本为轴心的世界格局正在形成。世界的资本化，也促使艺术作品的商业化进程趋于成熟。也就是从这时起，伴随着梵高、莫奈、毕加索等大师的出现和现代艺术的兴起，雷奈·詹泊尔、康维勒、利奥·卡斯蒂里这些真正的的艺术巨商，也轮番登上了历史舞台，成为画史中不可忽视的身影。正是他们，让大师成为大师，让名作成为名作。
一个成功的画商，从来就不只是商人
他必须对艺术有独到而透彻的理解，必须对艺术史和艺术市场有全面而深入的了解，必须对自己所代理的艺术家和艺术作品有绝对的欣赏与认可，必须成为艺术家最为信赖和最可依靠的朋友。他们肩负着连接艺术与社会、解读艺术家理念、传承艺术名作、改善社会艺术氛围等多重使命。当然，他们也必须同时是精明的商人，因为只有这样，他们才可能有足够的资本去实现他们的其它使命。而本文所谈到的这几位画商，无疑都非常称职地做到了这些。
雷奈·詹泊尔与印象派
雷奈·詹泊尔(Rene Gimpel 1881～1945)，法国著名画商，20世纪前期将大量欧洲名画卖到美国的重要人物，一生中代理的艺术作品包括莫奈、雷诺阿、塞尚、米勒、德加、柯罗、维米尔、毕加索等大师的画作。其主要艺术经纪活动见诸于他传世的日记(1918～1939)。他所接触的大师和名画，以及他所拥有的对艺术作品的鉴赏能力，在整个西方艺术史的画商之中，可谓首屈一指。
19世纪末，是整个美术史最为辉煌的时代之一。法国的新古典主义、浪漫主义、批判现实主义、印象主义;英国的风景画和拉斐尔前派;俄罗斯的巡回画派等等均在这一时期诞生和发扬光大。一大批绘画史上的巨匠和巨作如群星璀璨一般出现在这个时代。在这些大师们频繁的艺术活动背后，总是会有一双冷静而审慎的眼睛注视着他们的作品，每逢佳作，这双眼睛便会透出炽热的光芒他就是法国大画商雷奈·詹泊尔。
在雷奈·詹泊尔致力于艺术经纪活动的一生中，曾经与雷诺阿、莫奈等印象派大师过从甚密，曾经独具慧眼发现了伦勃朗、维米尔作品的收藏价值，也曾经对文艺复兴时期美术三杰的作品提出独到见解，还曾经与居里夫人、卓别林、马克·吐温这些赫赫有名的杰出人物邂逅。他的日记，是那段激荡人心的历史时代的缩影。
从詹泊尔的日记中，我们可以明显看出，他深刻地认识到，艺术品收藏不是一件轻描淡写的事，更不是一种纯粹的商业行为。虽然在收藏的过程中他也关心画作的升值空间，但他的收藏行为已经超脱出个人兴趣的范畴，被赋予了传承的意义。藏品在他的眼中是商品，更是凝聚着创作者心血、情趣、人生的精华。每当得到一件藏品，他便以他属于画商的精明与专业，担负起散发作品光辉、延续作品生命的责任。也正是这种高度负责而不失专业的态度，才让他与艺术家之间建立起买卖关系之外的深厚友谊，才让后来研究美术史的人对他产生一种特别的敬仰。
在詹泊尔所著的《画商日记》中，详细记载了他与印象派大师雷诺阿从最初认识，到成为朋友，再到雷诺阿辞世以及之后对雷诺阿遗留作品的处理。从中我们可以深深体会到一位专业而称职的画商，与艺术家之间所建立的那种基于相互理解和赏识之上的生意合作关系。詹泊尔第一次拜访雷诺阿时，画家已经是77岁高龄(距离去世只有一年)，詹泊尔用近似冷冰冰的口吻写道：“我眼前所见似乎是个骷髅。……但是他两条腿已弯不得，全身都弯不得，就像玩具兵里头那个从马上摔下来的骑士一样。……他头戴一顶高大的英国旅行帽，因为是驼背，脑瓜子也锁在里头。他的脸瘦得一点血色也没有;白胡子挂在两边，就像被风吹散了似的，硬得像豇豆。又是怎么吹成那个样子的呢，真是天知道！至于他那两只眼睛，唉，那就一言难尽了。”
但是，这种藏在字里行间的冰冷，在雷诺阿开口之后就立刻荡然无存：“他指了指让我们坐下，然后又要仆人给他一支烟。……雷诺阿这才提起嗓子来说道："我具有一切生理上的缺陷，我的作品也是一样。"我的紧张心情一下子解除了。”而詹泊尔在与雷诺阿进行了一段对当时艺术圈状况的交谈之后，记录的文字散发出充满崇敬的热情：“是的，他是躺在椅子里，两条腿还不时在颤动，然而你只要看看他那一副眼神，沉疴好像早已霍然。在他的两只眼睛里，目光还是那样亲切，眼珠儿还是那样机灵，青春的火花仿佛还在放射着光芒!”
詹泊尔还客观详细地将雷诺阿对当时同属于印象派的其他画家的态度记录了下来：“德加，他真是个畜生!瞧他那副伶牙俐齿!他所有的朋友最后都发誓要和他断绝来往。……像马奈那样一个温文尔雅的人，反倒总是引起别人议论;而德加呢，为人凶暴厉害，个性又倔强，然而却从一开始就得到了社会，得到革命党人，得到法兰西学院的赏识，真怪!”
而另一位印象派大师莫奈，詹泊尔与他也曾经过从甚密。詹泊尔以专业的艺术眼光和丰富的艺术阅历，让不善言谈的莫奈在他面前也变得滔滔不绝：“依我看，荷兰画家本来也并未把大自然都描绘成黄色。他们的作品，原来的色彩都已经变了。我们年轻的时候曾到罗浮去过，专门把我们的袖口拿去与伦勃朗画中人物的衣袖作比较，结果证明：他的作品早已不是原来的颜色了……”
虽然当时印象派画家之间常常会出现相互否定对方的情况，但詹泊尔对于艺术的眼光却并没有受到这些言语的影响。从他所记录的对于作品的收藏和运作的内容来看，他并不会因为对某个画家的崇敬而盲目欣赏他所有作品，也不会因为对某个画家的不认可而否定他所有作品，他始终以收藏家、批评家、商人合而为一的眼光，冷静审视每一幅展示在自己面前的画作。正是这种专业而冷静的态度，在让他获取金钱利益的同时，也得到了所有画家与收藏家的尊敬。
作为一名称职的画商，詹泊尔并没有对他所接触的大师和名作产生一种超乎理性的狂热。他始终是以自己对艺术的阅历和理解为根本，冷静、客观、理性地看待经手的每一幅作品和每一位画家。而他一生中对艺术史最大的贡献，就是他将这些观察细致入微地记录下来，成为研究欧洲绘画史非常重要的文献之一。他的日记，不仅让我们了解到怎样去做一个优秀的画商，更让我们了解到那些大师巨匠们光芒背后最为真实的一面。
康维勒与立体主义
康维勒(D.H.Kahnweiler1884～1979)生于德国曼海姆一个生活优裕的金融世家。1907年至1914年，康维勒陆续与弗拉孟克、德兰以及立体派的“四剑客”毕加索、布拉克、格拉斯、莱歇建立了良好的合作关系。第一次世界大战期间流亡瑞士，出版了关于立体主义的经典著作《通向立体主义之路》。第二次世界大战期间，他流亡于法国的偏远小镇。1945年至1979年，重返艺术世界，经营绘画市场终生。同时致力于著书立说，被公认为：欧洲画商元老、立体主义总主管、毕加索在全世界范围的私人代表。
立体主义在绘画史上的出现，今天已经被公认为具有划时代的意义。正是毕加索与布拉克等立体主义画家的出现，让现代派艺术的理念逐渐被人们所接受。他们颠覆传统绘画而新创出的在平面上表现出二度和三度空间，甚至表现出肉眼看不见的结构和时间的艺术手法和语言，向人们提出了自然与绘画何者是现实，何者是幻觉的问题。立体主义不仅成为一个延续至今的一个重要的绘画领域，催生了未来主义、结构主义、表现主义等其他现代派艺术形式，对雕塑、建筑、装饰、工艺美术所产生的深远影响也一直持续到今天。但这样一种极度抽象的艺术形式，在诞生之初必然是完全不被人们接受的，而正是康维勒的点金之手，才让立体主义有了今天的辉煌。就像毕加索自己说的那样，“如果康维勒不具备经商的头脑，我们会变得怎样呢?”
相对于雷奈·詹泊尔作为商人的冷静和精明，康维勒却显得一根筋，他几乎将一生都执着于对立体主义的狂热。青年时代的康维勒毅然放弃股票经纪人这一家族职业，而投身于充满艰辛的艺术商人行当。他的这一选择对现代艺术史产生了决定性的影响，改变了毕加索、布拉克、格里斯、莱歇等一大批现代绘画大师的艺术与生活。立体主义流派从一开始无人接受，到几十年之后被承认并且发扬光大，正是由于康维勒的青睐。而这批立体主义画家也因此才从默默无闻走向辉煌，从一贫如洗变得富足殷实。康维勒漫长的画商生涯是现代艺术史的一个缩影。他之所以成功，就在于在70多年的职业生涯中，他始终信守自己定下的原则，他的生活与工作一直同自认的价值观和谐一致。
康维勒在20世纪初刚刚投身于画廊行业的时候，脑中就已经有了一个理想的画商形象：强烈的经商意识，灵敏的商业嗅觉，强大的预测能力，高明的艺术鉴别力，以及善于把以上品质转化为资金的商业手段。一位大画商的价值就是通过他的判断力的表现，使艺术得以延续，使后代人推崇。
康维勒有着作为画商的强烈使命感。对他来说，画商应该同时是一名开拓者、探索者和冒险家。在深入研究了19世纪某些遭到国家、大沙龙或者学院排斥的优秀画家后，他想，如果当时有志同道合的画商去代理他们，他们的艺术将会变得怎样呢?越这样考虑他就越自觉地承担起作为过渡者的职责，即做一名先驱，购进喜欢的画，再转而使公众接受他的爱好。他相信自己完全拥有管理一间画廊所必需的才能：艺术史的理论知识，对绘画本身的实际知识，人们公认他重信义、重艺术、尊重画家的活动。
1907年，康维勒画廊在巴黎维农街开张的时候，没有开幕式，没有点心招待，更没有广告和社会人士发表评论。画廊布置得十分朴素，不计较形式，使用画框很简陋，用普通的木条做成，带着手工制作的粗糙外形，除非为了迁就画家的要求，他才使用镀金的框架。不但环境不给人以信任感，康维勒作为主人，也不吹嘘自己的商品。顾客如果想与画商交谈，必须主动上前，否则画商不发话。康维勒展示这些作品是为了流通、传播和互相交换，没有人为的推动。不能指望他会对作品大加赞扬或者发表独到见解，甚至不会有跳蚤市场式的讨价还价。因为，他的目的不仅是出售，也是要把商业上的成功变为道义上的成功。这就是康维勒的作风。
专营权，这是康维勒行动的起点，也是他不肯妥协的唯一之点，为此造成再大损失也在所不惜。他的特色就在于此，帮助被他看中的画家解决物质困顿，使其集中精力从事艺术创作。他要单枪匹马地保障他们的盈亏、成功与失败，以及未来。作为交换，他要独家收购他们的创作，这是建立相互信任关系的基础之上。他认为画家与画商的关系更多地是建立在伦理之上而非金钱之上有违同行内部常规。
康维勒也十分看重获取信息动态的重要性。为了解法国以及国外绘画界及市场的行情，康维勒很快就与国外的艺术刊物挂上钩，与最重要的刊物到冷僻无闻的小杂志都有联系。这种联系有一个独特之处：这些刊物都向他索取作品的照片。由此，康维勒成为最早也可能是首创者系统地照相复制作品的画商。他请人给所有作品照相(素描除外)。随着第一张聂普斯式照相和达格雷照相术的发明，照片可以印在纸上。系统地照相很费钱，越往后花钱越多，但他仍然坚持下去这是他遵循的一项大原则。通过这种办法，他的收藏品便一目了然且一览无遗。他能够向买到画家近作的顾客提供画家早期的作品以便比较。
主动地了解艺术家，是康维勒生活和工作中最重要的活动。当他在沙龙里看好某个画家后，会亲自去拜访画家。他对艺术家本人要比对他们的作品更有兴趣。在经营画廊的日子里，他几乎每天都会到他的画家工作室里去转转。即使他不喜欢热闹的场面，为了和他的画家们在一起，他也会去嘈杂的咖啡馆和酒吧。每周日，他的家里都会举办宴会，邀请艺术界、文化界的朋友们。
在市场开拓方面，康维勒认为开辟国外市场应比国内市场更优先，他同英国、德国、美国等国家都有交流。康维勒还出版图书，由自己的画家绘制插图。康维勒与其他也做出版的画商不同之处在于他专拣尚默默无闻的作者的未刊作品出版。
康维勒在他的艺术经营生涯中有许多由自己个性使然的独到之处，他在经营过程中的行为方式可概括为：友谊+办事原则+商业方法的冷静考虑。康维勒也是个洒脱的智者，他不在乎出售自己喜欢的作品，他经常开玩笑地套用圣徒保罗的一句话，“我不是捕捞作品的渔夫，我捕捞的对象是人。”作品终会成为过眼烟云，画家则应永存至少康维勒是这样认为的。
利奥·卡斯蒂里
利奥·卡斯蒂里(Leo Castelli 1908～1999)是目前世界上最有影响力的当代艺术画商。卡斯蒂里画廊创建于1957年，它在以后的几十年中推出了一大批国际级的明星艺术家，其中包括劳森伯格、克莱斯·奥登伯格、贾思珀·约翰斯、弗兰克·斯代拉、罗伊·利希滕斯坦因等这些主宰当代艺术市场的大艺术家。然而，对卡斯蒂里来说，商业上的成功似乎从来都不是他所关心的唯一要点。他认为，艺术品永远是一种渗透着情感的物品，它既与其创造者息息相关，又与其拥有者关系密切。
第二次世界大战后，美国迅速崛起为世界最大的经济体。在确立经济地位的同时，美国也亟须在社会文化领域尤其是艺术领域确立其具有代表性的表现形式。而今天，美国已经成功地生产出以波洛克等人为代表的一大批现代派艺术家和艺术作品，而这其中，利奥·卡斯蒂里功不可没。
在美国现代艺术发展的历程中，没有一个艺术经纪人能够像卡斯蒂里那样成功地推出了如此之多的当代著名艺术家。自20世纪50年代后期，几乎所有重要艺术流派的代表性艺术家都受到卡斯蒂里画廊的代理和推介，这些艺术家包括：波普艺术家贾斯珀·约翰斯、罗伯持·劳森伯格、克莱斯·奥登伯格、罗伊·利希滕斯坦因、詹姆斯·罗森奎斯特、安迪·沃霍尔;极少主义艺术家弗兰克·斯代拉、罗伯特·莫里斯、埃尔斯沃思·凯利、赛伊·通布利、丹·弗拉文、唐纳德·贾德、理查德·塞拉、肯尼斯·诺兰、布鲁斯·瑙曼，观念艺术家约瑟夫·科苏斯、罗伯特·巴利、道格拉斯·休伯持、拉里·韦纳等这些左右着当代艺坛、主宰当代艺术市场的大艺术家。20世纪90年代以来卡斯蒂里画廊还代理了当代四位最重要的艺术家：美国艺术家朱利安·施纳贝尔和大卫·萨利、意大利超前卫画家山德罗·基亚和法国画家热拉尔·加鲁斯特。我们将这些艺术家名字排列在一起，几乎就构成了一部美国当代艺术史。
1957年，利奥·卡斯蒂里在美国纽约77街开办自己的画廊时已年届50，但他却能慧眼独具，发现了一个又一个极有才华的年轻艺术家，并将他们成功地推向公众、艺术收藏家和艺术博物馆，从而创造了当代西方画廊业的一个又一个的奇迹和神话。卡斯蒂里的工作深刻影响了美国现代艺术的性质，同时也使美国当代艺术产生了世界范围的影响。尽管美国在文化领域的地位在今天还并未获得全世界的承认，但艺术家在这个最富裕的国家最终获得了名誉和经济上的承认和支持，正是利奥·卡斯蒂里承担和扮演了改变美国文化形象的这一重要的历史角色。
最早引领卡斯蒂里进入收藏界并最终让他获取成功的很大一部分的原因，是由于他对伟大艺术家的尊敬和崇拜。卡斯蒂里总是把伟大的艺术家划归入天才社会精英的行列。他最初特别喜欢法国浪漫主义大师的作品。同时也非常喜欢意大利文艺复兴时期和巴洛克时期的作品，后来又对法国古典主义大师安格尔的绘画推崇备至。卡斯蒂里本人的艺术收藏规模也相当大。他尽量做到收藏每一位在他的画廊举办过展览的艺术家的一两件作品。如劳森伯格的《床》、约翰斯的《带石膏模型的靶子》、斯代拉的《新卡利多尼亚》。这些作品在卡斯蒂里在世时已涨到了天价，但他仍不愿割爱。
正是因为热爱艺术，卡斯蒂里非常重视对自身艺术修养的提高。为了理解并懂得当代艺术，卡斯带里经常会到博物馆和画廊里去走走，同时还会阅读大量的艺术杂志和书籍。底蕴深厚的艺术修养，让卡斯蒂里在欣赏画作时会产生非常准确的直觉判断。卡斯蒂里觉得，发现一个好的画家常常是很直觉的，当他看毕加索和塞尚的作品时就会感受到巨大的震撼，在他身上对于伟大艺术家的杰作的这种震惊一直存在着，而且总是保持有一种新鲜感，这也使他一直对自己所从事的工作保持着浓厚的兴趣。卡斯蒂里正是凭着他的艺术修养和敏锐的直觉，才能够让人觉得他永远年轻，而且高瞻远瞩。
在为代理一位新的艺术家而做出重大的抉择时，卡斯蒂里常常表现出他一贯所具有的大胆而稳健的风格。每当卡斯蒂里决定代理一位艺术家，他总是亲自去艺术家的工作室看他们的作品和创作过程，并与艺术家讨论有关的艺术创作问题。有时也认真倾听著名艺术批评家和收藏家的意见作为参考，一旦他理解了一位艺术家创作的意图和特点，及其在艺术史上的意义，他就会大胆地作出决定与艺术家签约。
长期以来卡斯蒂里与他所代理的许多艺术家们保持着极为密切的私人关系和友谊。卡斯蒂里在谈到他与艺术家的关系时常说：“你必须要有弹性，你不能老想着你是老板。实际上你不是老板，艺术家才是老板。作为一个艺术经纪人，你需要和许多性格相异的人打交道。如果你没有随机应变的心理准备，你就没有办法经营好一个企业，我只是艺术家各种需要的仆人，那就是我所扮演的角色，……”卡斯蒂里在结交艺术家朋友上慷慨、热情、文雅而平易近人，对于如何才能留住一些重要的艺术家，许多画商都机关算尽，而费尽心机。而卡斯蒂里却似乎没有这方面太多的忧虑。
在支持和帮助艺术家的生活和创作上，卡斯蒂里一直保持者一种很好的欧洲艺术经营的传统，这就是按月发放给每一位他所代理的艺术家一定数额的津贴，以支持他们的基本生活和艺术探索。这一点即使在画廊经营遇到资金周转困难时也不例外，因为许多年轻艺术家在他们的事业发展的初期常常会有经济上的困难。例如弗兰克·斯代拉回忆说：当他和卡斯蒂里签约时，他同时还在做替人油漆房子的短工以维持基本的生活。签约后卡斯蒂里保证每月付给他300美元，这才使他能够全身心地投入到艺术创作上来。
卡斯蒂里一方面在经济上尽量支持和推举他的艺术家，另一方面却从不指示艺术家们应该去做什么或不应该做什么，特别是涉及到艺术家个人的艺术创作问题时就更是如此。他只是不断地鼓励艺术家们去不断尝试，不断探索。因为卡斯蒂里非常清楚，艺术家要打破常规，创造出新的艺术，就必须付出巨大的努力和耐心。正是这种与艺术家之间的心灵默契，才使绝大多数艺术家多年来一直都能够保持对卡斯蒂里画廊的忠诚和信赖。
与博物馆不同，画廊没有基金会的资助，一切运作都必须取决于作品的销售。长期在卡斯蒂里画廊担任经理的伊万·卡尔普(Iv an Karp)认为卡斯蒂里实际上并没有做生意的技巧或手段，也没有真正的商业头脑。到20世纪60年代中期，大多数艺术家都已与卡斯蒂里画廊合作，有几位画家不久便向画廊借了很多钱。这似乎并没有使卡斯蒂里感到烦恼。卡斯蒂里一直坚持首先付给艺术家薪金，结果每个夏天卡斯蒂里都不得不向银行贷款让画廊度过这一萧条的季节。
在与艺术家的利益分配上，卡斯蒂里采取了不同的分成比例。对有些名气较大的艺术家，卡斯蒂里与他们五五分成，而对绝大多数艺术家都是四六分成，画廊拿四成，艺术家拿六成。在有些特殊情况下，画廊只拿三分之一或四分之一。卡斯蒂里认为画廊在展出最优秀的艺术作品的同时，也应该为一时发展不顺利的艺术家提供坚实的经济基础。在这样的思想指导下，卡斯蒂里总是竭尽全力去寻找和发现每一个历史时期的优秀艺术家和艺术作品。
卡斯蒂里始终认为：一个具有远大抱负的艺术经纪人关注的应该是不断发现最优秀的艺术家和最有价值的艺术作品，并通过这种发现来使艺术家能够继续他们的艺术创造，从而推动和创造艺术的历史。而一件艺术作品能否流传百世成为不朽之作，最终取决于作品本身的历史价值。卡斯蒂里曾不无自豪地谈到作为一个艺术经纪人他一生中最大的满足就是：“无论如何，只要我发出邀请，当代任何一位艺术家都不会拒绝与我合作。”