敏哥跨境记

大多数的亚马逊卖家其实在选品的时候会忽略一个因素，就是产品的复购率。
车子房子都是客单价极高，但是复购率很低的产品。而复购率很高的品类，随着运营的持续深入，积累的用户和粉丝越来越多之后，后期的运营将会非常的轻松。卖家可以把大多数的时间花在粉丝运营上，而不是花在不断的获取新流量上。流量的成本可以通过粉丝运营来提升复购率，从而把流量的获取成本压到最低。做电商能够找到高复购率的品类，简直就像是淘到了宝。但是复购有一个很重要的前提条件：就是你的产品的性价比和质量要是足够ok的。通常来说，一件产品的复购率如果能够超过50%，已经算是比较高了复购率高的产品，除了化妆用品和女装之外，常见的还有奶粉，日用品，配饰，流行首饰，玩具娃娃等。当然有一些品类是中小卖家没有能力去玩儿的，而我们要做的就是找到属于我们自己的细分品类，比如说流行首饰当中的某几款style。

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这段时间一直都忙着发货备货，要做的事情真的是太多太多了。
回顾自己跨境电商亚马逊创业的这么多年，很少有在12点前能够休息的，大多数的时间都扑在了事业上，处理团队各种各样的细节，有时候朋友也会劝我，要多注意身体，适当的时候要停下来休息休息，并且想清楚未来公司的战略布局。其实不是我不想这样去做，实在是被太多的杂事所困扰，平时陪伴孩子的时间都少了很多。但是有时候你处在这个位置的时候，考虑的就不光光是你自己了，你需要考虑的是自己团队的未来。都说世人慌慌张张，只为碎银几两。但若无这碎银几两，又何能解时间惆怅、让父母安康、护幼子成长呢？跨境电商旺季来临，希望能够有一个属于自己的旺季，团队的业绩也能够更上一层楼。不忘初心，砥砺前行，与所有跨境电商人共勉！

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其实做亚马逊很多的卖家最头疼的就是跟卖，确确实实自己辛辛苦苦好不容易才推起来的链接，到了跟卖的手里，直接就坐享其成。很多的卖家不堪其扰。
有些跟卖甚至就是专业的，你怎么赶都赶不走。最近我们圈子内就有这样的卖家，因为忍受不了跟卖的骚扰，打算用一些极端的手法进行报复。打算找测评给跟卖的店铺刷订单，然后再大批量的取消，最后搞挂跟卖的店铺。其实我个人是很反对类似的打击报复的，冤冤相报何时了，你把他店铺搞挂了，最后跟卖一定会想着法儿的反过来搞你，最终受害的还是自己啊！打击跟卖的方法有很多，无论是前期的警告信，test buy，抑或是官方的零容忍计划，透明计划等等，对于一些违反平台规则的，比如说一些打击跟卖的软件要去慎重使用。不到万不得已的情况下，千万不要撕破脸，也不要动不动就想着搞挂别人的店铺，否则最终受害的只能是自己啊！这年头，尤其是做电商的，千万千万不要得罪同行！

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自从7月份亚马逊再次开始对全站点限制发货，并且提高了IPI指标之后，众多的亚马逊卖家可以说是为了旺季的备货操碎了心，研究了一些“突破限制发货”的小技巧之后，就开始疯狂的补货备货。
然而一部分卖家只顾着抓紧时间去发货备货，迎接即将到来的旺季。却完全忽略了自己本身的FBA库存以及IPI得分。其实大家好好想想，亚马逊会放任卖家这么去做吗？显然不会，要是每个卖家都这么干，亚马逊的仓库不是早就爆仓了吗？因此亚马逊在近期开始取消已发货的在途货件，并且对于超量的库存进行费用的征收。有一些卖家甚至要缴纳高达10万美金左右的超量库存费用。甚至有一些规模比较小的卖家，都失去了运营的信心了，本来大批量的备货就是为了迎接旺季的到来，现在赚的钱可能都不够缴纳超量库存费了。就当下的局势以及时间节点，大家一定要清楚的知道什么才是最重要的。毫无疑问对于那些库存超量的亚马逊卖家来说，清库存才是最关键的。否则持续的超量库存费用的征收，足以让自己整个旺季全都白忙活。该促销、该降价的产品抓紧时间去处理，牺牲短期的利润来换取整个旺季顺畅的运营，做运营心中一定要有一杆秤啊！此外不要总想着钻平台的空子，卖家所有的运营操作都会被平台记录在案，只是看平台什么时间点跟你算账罢了！ “三思而后行，谋定而后动”，谨记谨记！

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随着prime day的临近，很多的亚马逊卖家会发现自己的销量持续的往下掉、包括广告的acos开始逐渐的升高。
这其实是一种非常正常的现象，大家可以想一想，如果自己在旺季购物的时候，是不是也会在双11来临之前，疯狂的去浏览自己想要的商品，然后点击加购，等待双11价格最低的那一天，集体清空呢？其实在当下的时间点，我们要抢夺的正是流量。大多数的亚马逊卖家会在旺季来临的当天去抢夺流量，疯狂的竞价，因此prime day当天的广告成本会被堆的非常之高。而聪明的卖家会提前一周开始通过广告去抢夺低价流量，无论这个时候广告的acos飙得有多高都不用理会。这个时候我们真正抢夺的其实是点击加购，提前一周的时间就完成了真正的低价流量收割。而到prime day当天的时候，我们需要收割的是优质的长尾流量，而要避开大词的争夺！用最低的成本获取流量，是电商公司永恒不变的追求！永远不要人云亦云，永远不要随大流。这个世界上任何的游戏，能够真正胜出的只有少数人，能够做成大事的只有少数人！大到项目的选择，小到运营策略的布局，都要有自己独特的想法，都要有自己的差异化布局！

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其实作为一名亚马逊运营，会不会把控时间节点，非常的关键！
知道什么时间节点应该做什么运营操作，应该怎样发挥运营最大化的效益，是衡量一名运营是否聪明的重要因素。这就好比亚马逊的新品期，一旦没有抓住新品期的推广节奏，把链接推起来。后期要想达到同样的运营效果，必须要付出比之前多很多倍的努力。我们选择创业项目其实也是一样的道理，红利期去做，花最小的成本撬动最大的杠杆。衰退期去做，花最大的成本撬不动任何的杠杆。万事万物都不要小瞧背后的这股“势能”，大多数卖家的成功其实更多的是因为“势能”，而不是因为自己真实的能力有多强大。而对于大多数愚昧的亚马逊卖家来说，错把时代的红利当作自己的能力，其实才是最可悲的！

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跨境电商行业中有一招运营策略叫“先抄后超”，其实电商这个行业真正要创新，做出一款全新的产品，并且投放到市场之后还能够经得住市场的检验，这其实是非常难的！
任何一个行业从0到1的过程都是最难的，都需要投入巨大的资金和资源！而在跨境电商这个行业中，我们要想快速的取得成功，比较好的方法就是让竞争对手去验证从0到1的过程，当竞争对手把商业模式跑通了，把从0到1这个最难的过程走下来之后，我们就可以跟进了。竞争对手已经用实际行动证明了这么干是可行的，我们要做的就是“后发制人”，快速跟进，“先抄后超”，从模仿开始做起，逐步的用微创新占领市场份额。商场如战场，懂得用策略，而不是用蛮力，这才是真正聪明的跨境电商人！

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随着亚马逊旺季的临近，几乎所有的亚马逊卖家都在筹备旺季，无论是备货、发货以及运营策略的制定，都希望在今年的旺季能够一扫年初的阴霾，打一个漂亮的翻身仗！
但是老老实实做生意的卖家，最怕遇到的就是不讲道理的同行！最近一位亚马逊卖家的遭遇就让人大跌眼镜，该卖家在7月份上架了一款口罩的周边产品，销量一直很不错，做多的时候一天能做到400单！高销售额吸引来了大量的低价跟卖，卖家无奈之下采取了发警告信、投诉、修改主图等手法，赶走了一部分跟卖。本以为情况在逐渐变好，殊不知店铺内的其他产品被别人盯上了，连出100单的listing，瞬间全部取消！直接导致卖家的账号被亚马逊判定为刷单，导致账号被限制。甚至卖家还收到了多封威胁邮件，威胁自己下架所有产品，否则就搞S自己的店铺。不怕遇到猪一样的队友，就怕遇到猪一样的对手。秀才遇到兵，有理说不清。对于亚马逊的中小卖家来说，最好避开一些竞争程度非常高的品类，这些品类往往是恶性竞争的重灾区！有时候什么热就卖什么，往往不是一个很好的选品思路！越热的产品往往伴随着越高的潜在风险！亚马逊中小卖家如果能够坚持走“私模产品”的道路其实是最好的，虽然前期会很困难，但是只要能够坚持下来，就能够长久的获利！有时候我们在创业的时候，并不是看一个项目是否能够赚钱，而是会看这个项目能持续赚钱的周期有多久！快进快出的项目不适合大多数的中小卖家，这些项目是适合那些极度聪明，同时具备超强执行力与执行资源的卖家。对于大多数的亚马逊中小卖家来说，要想不被市场所淘汰，必须要坚持走“私模产品”路线、坚持走“差异化”路线，记住一点：细水长流才是王道！

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其实对于很多刚进跨境电商公司的新人来说，最头疼的基本就是没人带。
对于一个公司来说，有人的地方就有江湖，大多数的老运营对于新人是有很强的防备心的，因为新人一旦成长起来了，对于老运营的地位是有很大的威胁的。  对于刚进公司的新人来说，能做的主要有两点：第一点：尽量跟同事处好关系，处好关系的基础上，尽量多去跟同事请教。第二点：主要依靠自己去自主学习，网上有非常多的学习资料，无论是付费还是免费，加快自己的成长周期除此之外，很重要的一点，少说话多做事儿，人总是喜欢谦虚勤劳的新人，而不是光说不干的嘴把式。要想在跨境电商职场中混好，不仅仅需要的是选择一家靠谱的跨境电商公司的能力，更考验的是自己的为人处事以及主动学习的能力。种什么因，得什么果。想要有一个好的职业生涯，先问问自己付出了多少呢？

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其实跨境电商这个行业是非常公平的一个行业，没有任何学历的门槛，反而那些学历不是很高的卖家能够把跨境电商玩儿的很溜。
高学历加上丰富的知识，有时候反而会成为自己的负累，高学历从业者在判断电商项目的时候，第一出发点并不是盈利，容易一上来就把盘子规划的太大，一上来就想着做大品牌。但是事实上对于跨境电商的初创项目来说，首要的目标就是要活下来！这个时候赚钱是第一要务，活都活不下来，谈什么品牌呢？反而那些学历偏低的跨境电商创业者，一上来也不会想太多，第一要务就想着挣钱，在挣钱的过程中逐步的调整自己的方向与目标！除此之外，是否有魄力，也决定了生意能否做大。高风险往往伴随着高收益，而对于高学历创业者来说，做决策的时候考虑因素太多，缺乏果敢与大胆决策。而普通的创业者就不会有那么多的顾虑，他们往往考虑的就是投多少钱，赚多少钱，多长时间能回本？而这恰恰就是做生意的本质啊！千万不要被自己的知识所负累啊！

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其实跨境电商这个行业在招聘当中存在非常多的坑和红线，在深圳有一些跨境电商公司会在明面上打着招聘的名义，实则是为了套取面试者的运营思路和运营技巧。
其实运营这个行业，一个运营总结出来的运营思路是价值连城的。而这类公司就打着高出行业很多的薪资水平，来套取面试者的运营思路，让这些面试者来帮助自己解决问题。甚至有一些公司遇到运营能力很强的主管，招聘进来之后就会想很多的方法让自己的亲信跟着后面去学，等亲信学会了之后，再将别人一脚踹开！对于这些不以正规招聘为目的，套取运营方案以及运营思路的公司，大家一定要擦亮自己的眼睛，对于高于行业薪资水平太多的职位，一定要谨慎辨别！多维度的去熟悉和了解自己面试的公司，毕竟对于工作时间不长的年轻人来说，找到一家靠谱的、愿意栽培自己的公司比什么都重要！

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大多数跨境电商人缺乏一种意识就是风险对冲。
其实我们在运营过程中容易迷信“二八定律”，把过多的注意力放到20%的优质链接上，而忽视了风险对冲！一旦20%的优质链接出现问题，会导致我们的项目直接陷入危险境地。因此一定要学会去做风险对冲，除了爆款之外，要有一部分的基本款的布局。流量款、利润款、普通款，流量款和利润款的存在就是为了对冲，一个负责流量，一个负责利润。而我们在多数的情况下，往往容易盯着竞争对手的流量款，看到别人的listing卖的很好，但是往往忽略了竞争对手的利润款。赚钱的链接我们没看到，只看到了没赚钱的链接。而普通款往往在中间扮演着中坚的角色，无论是流量款还是利润款，都是最容易被别人盯上的!而基本款却在其中占据了重要的一部分销量！做项目就是做布局，上等人做上等局！产品品类的布局，店铺的布局，流量款、利润款、普通款的布局，团队组织架构的布局。会布局、懂布局，通过布局让自己在激烈的市场竞争中杀出一条血路，这才是真正的运营高手！而在布局当中，懂得风险对冲是一个核心要点！只有具备了风险对冲思维，每一步布局才能稳如泰山，才能一步步的朝着自己的目标靠近！

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很多亚马逊卖家考核运营团队的第一指标就是销售额，就是业绩。
我见过很多的跨境电商老板经常挂在嘴边的一句话就是：上个月的业绩是多少？这个月的业绩目标是多少？如果完成了指标就怎么怎么样。业绩只要一下滑，公司从上到小都要做好被喷的准备，各个团队的负责人和主管，当头就是被一顿批，然后各种找原因！其实亚马逊这个行业要想做高营业额其实是再容易不过了，但是你看圈子内一些销售额做到几个亿的，利润拉出来一看全是负的！因此我在判断一家亚马逊公司到底牛不牛的时候，我就只看利润率，周转率以及利润绝对值，其他全是虚的！做老板一定要有精细化的财务核算意识，从财务中能够窥探公司实际运营中存在的种种问题。千里之堤，溃于蚁穴。别再两眼直勾勾的盯着销售额了，没有任何意义！

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有一部分亚马逊卖家啊，很贪心，自己想多渠道去卖货，什么渠道都想要碰，最后的结果就是啥都没做好。
比如说这位卖家想着自己做亚马逊，干脆也把货放到阿里巴巴上去吧，结果别人进货之后，换包装加贴牌，转头就去做亚马逊了，瞬间成为了自己的竞争对手！回头自己还抱怨别人进货的时候没有提前告知，我真的是无语了！别人有那么傻吗？提前告诉你自己要成为你的竞争对手了，你还会把货卖给他吗？有一些渠道啊，要么你就干脆不要碰，碰了你就要做好心理准备。不要指望什么渠道都能玩儿的转，什么渠道都能玩儿的好，这不现实！把一个渠道真正的玩儿透了，就够自己吃10年了。创业有时候就是这样，反而少就是多。业务越聚焦，渠道越聚焦，精力越聚焦，反而成功的概率来的越大！水滴石穿的道理大家都听过，之所以水滴能够穿石，还是因为滴的是同一个点啊！如果让你今天滴这边，明天滴那边，水穿不了任何的东西！聚焦，聚焦，再聚焦！专注，专注，再专注！少就是多，不要再傻不拉几的给自己培养竞争对手了！

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最近跟很多的工厂亚马逊卖家沟通交流后，发现一种现象，很多工厂看着那些做亚马逊的客户赚钱，很眼红。心里想着，自己辛辛苦苦搞来搞去，才赚了那么一点点的辛苦钱，这些做亚马逊的客户订单一直都下个不停，钱都被他们给赚去了！
于是产生心理不平衡的卖家，纷纷想着自己要去做亚马逊，但是殊不知工厂压根就没有玩儿电商、玩儿流量的基因。并且肮脏的工作环境，沉闷的工作氛围，加上偏远的地址，压根吸引不到人才！现在能把电商玩儿好的都是年轻人，对于年轻人来说，工厂一层不变的做事风格，老派传统的思想，10年不动的薪资和内部组织架构，即使人才来了，也能分分钟把人才给熬走！做工厂的就老老实实的去干工厂应该干的事情，不要想着什么钱都去赚，什么东西都能玩儿的转，做自己能力范围之外的事情要慎重！越想什么钱都赚，最后反而越赚不到钱！追着钱跑，最后钱反而只会离自己越来越远！十年磨一剑，专注坚持，创新协作，有前瞻意识，步步为营，要做大工厂对创始人的能力要求太高太高，看看国内多如牛毛的小作坊就知道了！创业赚小钱很容易，要赚大钱的门槛还是非常之高的！

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做跨境电商的行业经验其实要比运营经验重要的多得多，这可能会颠覆大多数卖家的认知。
运营经验其实通过培训教学，手把手带，一般来说都是能够入门的。但是行业经验就不一样了，需要真正的在行业内扎根个三五年，才能够完全吃透一个行业。而电商的本质就是供应链，就是产品，脱离了产品的一切运营手段都是耍流氓。吃透产品、吃透供应链、积累行业经验，才能够让自己在实际的运营过程中少犯错误，少走弯路。才能够有发现新的行业机会的眼睛，光有运营能力是很难做到这一点的！那些空有运营能力，但是压根就不懂行的人，压根就没有大家想象的那么值钱！