原创｜Jaden编辑｜Cong
上个月，在蔚来成立十周年之际，在面向内部的讲话中，李斌首先肯定了蔚来过去十年取得的成就。在过去十年时间里，蔚来已经构建了自己庞大的业务版图，包括多品牌、充换电、用户服务体系、手机、海外布局等，比如30万以上的纯电市场占到40%的份额，拥有2700多座换电站等等。
但李斌也提到，接下来两三年是整个行业最激烈、最残酷的阶段，只有少数优秀的企业能生存下来，蔚来的核心任务是，持续推出有竞争力的产品、提升运营效率、2025年实现销量翻番，2026年实现公司盈利。
就在昨天，蔚来例行举行了年度媒体面对面沟通会。在3个多小时的时间里，李斌和秦力洪再次回应这些问题，从蔚来的三大品牌，到具体打法，从最新的车型到技术战略布局，从销量预计到盈利时间，从新能源与油车的竞争，到中国车企与合资的拉锯，从中国市场到全球市场，涵盖几乎所有当下与蔚来有关的热门话题。
01
三大不同定位的品牌
从2023年初蔚来首次透露有第三个品牌萤火虫以来，公众就对此充满了好奇。在本次沟通会上，李斌也用了很大的篇幅讲述了将于12月21日正式发布的萤火虫品牌，这是蔚来旗下第三个子品牌，也是今年蔚来发布的第二个子品牌。
三大品牌有不同的市场定位，其中蔚来主打高端市场，乐道主打家庭市场，新品牌萤火虫则是高端的小车品牌，与蔚来的关系就像mini与宝马之间的关系。
对于三个不同定位的品牌，李斌表示这是从公司愿景出发，无论是近百位还是十几万的车，蔚来都希望能有更多人开上智能电动车。蔚来如果只做高端品牌，量一定是有限的。“特斯拉是先做Model X（参数丨图片），然后通过Model 3、Model Y把量做起来了。但我们觉得通过不同的品牌进入不同市场的市场是更好的选择，像雷克萨斯、保时捷、大众都是走了多品牌路线，也是非常合理的。”
与很多车企从中低端市场往高端的方向不同的是，蔚来选择先从高端入手，再往中低端的方向扩展。对此李斌的解释是，这样的做法可以先避开国内的竞争对手，因为在低端区域，蔚来的优势并不明显。其次，蔚来会有更大的税收优惠。另外，高端品牌能更好地做技术创新和服务创新，建立服务体系。“从高端开始做是一个理性选择，不是非要证明蔚来可以从高端做。”
从三个品牌的价格区间来看，蔚来最便宜的车，比如ET5、ET5T，其定价是29.8万，减掉baas后是22.8万，乐道入门级的车会比baas后的价格还要再低一些，萤火虫在十多万，这就能确保三个品牌之间的价差和用户群是不一样的，有一加一大于三的效果，实现研发、供应链和服务体系的协同。
比如智驾、智舱、座椅团队，都是同时服务三个品牌。乐道L60上来就能够做到纯视觉全国都能用，也因为可以用到蔚来积累下来的数据和算法迭代能力。在服务方面，比如四代换电站就能同时支持蔚来和乐道，乐道很快就能拥有1000多家换电站，就是协同的优势体现。
这体现在财务层面，是很多研发方面的固定费用就可以分摊到更多的车上。李斌透露说，蔚来就车本身的研发费用，变动的研发成本和费用，和完全做一个新公司相比，是要远远小于一个新公司的，因为绝大部分研发都是可以复用的。
针对三个品牌，蔚来会采用不一样的打法。比如主品牌蔚来的产品组成会比较多，目标是把每款车都卖好，在高端市场满足不同用户的个性化需求，就如同奔驰、宝马在中国50多款车一样。像ES7即便销量很少，但它在细分市场卖得很好，蔚来也会保留。
12月21日，蔚来ET9会正式推出，标志蔚来正式进入行政用车的高端市场，后续还会有新的产品推出。
乐道目前只有L60，更多还是针对小家庭用户，明年会有比较重磅的两款产品推出，针对人口更多一些的家庭，在明年三季度、四季度交付。总计会有四五款车型。
针对更为大众市场的萤火虫，在中国只会推一款产品，但是会持续迭代。至于全球市场有几款产品现在还没有确定，但在全球市场每个地方的萤火虫肯定不太一样。
可以确定的是，全球市场，蔚来更多会依靠乐道和萤火虫。原因很简单，欧美高端市场并不好进，花费的时间会更长，目前对蔚来的贡献不到10%。但乐道和萤火虫的适用范围更广，用户更多，也更适合做本地化调整。
乐道会自建渠道，店面布局打法上也会有些不同；萤火虫会考虑蔚来的销售服务体系，但也会有自己独特的线下服务体系。
02
2025销量翻番，2026年实现盈利
在过去的10和11月，蔚来的销量都未能达到2万辆，与前几个月相比都有较大的下滑。因为十月是乐道上市后的第一个完整月，所以此前坊间有传闻蔚来连续两个月的销量下滑是受乐道影响。
对此李斌辟谣说，主要原因是两个月蔚来做了一些调整，通过减促销，调整增长模式，聚焦于执行力和竞争能力。而且经过两个月的调整，12 月份前11 天，蔚来的锁单量创造了过去 6 个月的新高，12月能重回2万辆，加上乐道交付超过1万，整体3万以上肯定是没有问题了。
李斌还透露说，过去两个月，乐道的用户只有2%是来自于原来考虑买蔚来的。但反过来，有些考虑乐道的用户后来去买了蔚来，如果从一个绝对比例来讲，也不止2%，反而更多一点。
2024年，蔚来品牌能实现20万台的销量，考虑到明年会有乐道和萤火虫，在欧洲也会有一定的量。简单加一起，明年销量实现翻番并不难，蔚来内部的目标甚至比翻番还要再高一点。
明年一季度交付的ET9是蔚来的重磅车型，也是蔚来技术创新、体系创新和追求的集大成者。李斌透露说，其实早在2019年，蔚来还在挣扎的时候，就已经开始规划ET9了，目标是进入BBA的市场，实现高端行政用车市场的突破。同时，也能让外界看到，“蔚来500多亿研发费用，12个全栈的投入，到底花在了哪些地方。”
对于ET9，李斌希望它能体现创新引领者的时代精神，有进取心、有社会责任感，不要太老钱风，比如迈巴赫。另外，对于安全的追求也不一样。ET9在安全方面的投入非常大，光冗余安全就花了好几万，但这种东西平时都是很难看到的。
目前高端的行政用车市场的竞争中，中国车企还处于劣势，但也有不少车企比如华为已经在做很多尝试。李斌希望ET9能突破这样的天花板，与BBA们开始平等竞争。而且一旦这一的社会共识心智达成，那之后整个行业都会进入全新的状态。
至于ET9的销量，李斌表示这个细分赛道的总量并不大，第一步先做到前三名，前三名每月能有1000台以上，这是最基本的预期。
9月底乐道L60正式上市后，曾出现了交付以及产能不足的问题，也引发了外界的不少质疑，甚至有人担忧其会重蹈蔚来 ET5 交付延迟的覆辙。 对此李斌解释说，目前乐道处于产能爬坡阶 段，而且三四个月是非常合理的爬坡时间。 另外，从营销方式来说，乐道采用的是直销，生产完就会交付给用户，不会像传统车企那样先攒一下，再一起交付给经销商。
不过李斌提到去年ES6采用的是攒一下后再交付的方式，效果还不错，或许未来不会继续头铁，会重新考虑先攒一攒再交付的营销方式。
“乐道还是吸取了以前的很多经验教训，作为一个全新品牌，乐道总体是达到了我们预期的。当然我们在提升效率体系能力方面，确实还可以做得更加好一些，这是没有止境的。”
至于萤火虫采取什么样的打法？李斌表示目前A级车市场竞争非常大，萤火虫肯定不会跟7万、8万人民币的A级车去竞争，光是成本都不止这么多。但十几万的高端小车还是一个非常大的市场，尤其是欧洲，两三万欧元是挺大的市场，但又普遍缺乏更多更好的产品选择。
李斌认为在十几万的价格区间，如果供应能跟上，一个月几万台的交付预期是没有问题的。但因为关税的问题，欧洲的销量会比预期的少一些。
但萤火虫不是蔚来的廉价车，而是mini和宝马，smart和奔驰的关系。萤火虫定价会参照mini。当然，萤火虫会和乐道一样，首先保持合理的毛利率，再逐步提升毛利率，帮助提升蔚来的整体利润率，这是蔚来总体的运营思路。
“接下来两年是非常关键的。明年在蔚来的销量规划方面跟今年比肯定是有增长，但我们也没有一个不切实际的特别高速，我们会把增长的质量、毛利率作为高优先级的事情。”李斌说道，“明年销量翻番，2026年实现盈利，这两步是要确保的。”
03
新能源车和燃油车的拉锯战，以及出海寻找更多机会
刚刚过去的11月，新能源汽车渗透率52.3%达到126万辆，较去年同期增长12%，渗透率已连续5个月突破50%。从动力形式来看，11月纯电动零售销量75万辆，同比增长36%，狭义插混销量38万辆，同比增长93%。其中纯电动占比60%、狭义插混为30%、增程式为10%。
李斌预计新能源车的渗透率达到90%也就是这两三年的事情。现阶段，纯电增长不及插混的原因在于其总量已经很大，增速慢一点也很正常。但纯电肯定是终极方案，这也是蔚来一直坚持“可充、可换、可升级”的路线的原因。而且蔚来没有增程计划，也不会出插混产品。
今年中国汽车总销量达到3千万已经没有悬念，目前中国汽车已经进入新的存量市场阶段，新能源车企作为新进入者要迅速站稳脚跟，肯定是更有攻击性的，原来的传统车企，就会通过价格战去守住一定的份额。接下来油车和新能源车的拉锯战会更激烈，两三年后会进入新的竞争阶段。
李斌认为现阶段最大的问题并非产能过剩，而是产能无法匹配的问题。比如现代和起亚的销量，与高峰相比少了100多万辆，但它的工厂和产能却并不能给缺产能的蔚来用。这是由油车和新能源车的技术差异决定的。
对于目前最为热门的智能化而言，新能源比燃油车有天然的优势。“比如燃油车控制的精准度不及新能源车，延时比电动车要长很多的，所以不是说燃油车做不了，是它不是最适合智能驾驶，这是个技术问题，不是别的原因。”
作为新进入者的华为、小米的入场，对行业改变非常大，在这种激烈的竞争中，无论是传统车企还是新势力，每家都在尽可能全面地构建自己的能力，弥补自己的短板，汽车行业进入到了更高、更全面维度的竞争。这也是蔚来在智能化、高性能、高价值相关的部分选择自研的原因，比如操作系统、900V 的技术等，都已经在落地了。自研能力也会帮助蔚来在扩大规模、与供应链的讨价还价等方面，起到非常积极的作用。
在今年NIO IN 蔚来创新科技日上，蔚来推出了首颗自研智能驾驶芯片神玑NX9031。此次李斌并没有透露NX9031的更多具体细节，但对于目前国产芯片替代问题，李斌表示智驾芯片其实容易替代，但是从商业可能性上来看，基础芯片反而挑战比较多，每家企业根据自己的节奏和商业规律安排即可。
除了新能源市场的增长，中国车企另外的机会在于出海。去年中国汽车出口量近500万辆，成为最大的汽车出口国，今年这一数字还会上涨。李斌判断未来中国的新车出口大体上可以做到1500万辆左右，加上国内市场，全球会有4000万辆以上的规模，占全球40%的市场。
在争夺全球市场的竞赛中，日韩车企会是中国车企的最大对手。曾经他们也占据中国市场非常大的份额，但这几年伴随着国内车企尤其是新能源车企的崛起，目前在中国市场的份额只剩下10%左右，“它们肯定是守不住的。”
这一趋势同样可以用于全球市场。这几年奇瑞、吉利、长城、长安、上汽等车企出口已经做得非常好，从东南亚开始，再到中东、南美等市场，而且这个趋势不可逆转。
从蔚来进入欧洲市场的经验来看，在中国车企全球化过程中，所面临的最大的挑战，是如何让中国车企最强的智能系统，支持全球本地化的部署和运营，这个成本和技术难度非常高。就像今天特斯拉在中国，FSD的体验也没法和在美国一样，中国车企也有同样的难题。这与传统燃油车时代所遇到的挑战全然不同。
李斌建议中国车企如果想做海外市场，还是要有耐心，不能有“我来了，我征服”的想法，“是我来了，我服务”，就像奇瑞海外做了 21 年了，积累了自己的品牌知名度和服务体系，才有了今日的成就。
“降低期望值很重要，把困难估计足。虽然中国企业最终的份额会很高，但是路程会比较艰难，汽车行业本来就是一个受地缘政治很大影响的行业，再叠加智能电动，难度会更大。但走出去的机遇总是很大的。”