来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略，欢迎成为年度VIP会员
在建材行业做大宗业务的销售，难度会非常大，如果没有高手带一带，往往很难入门。
它的难点在于，一是没有现成的人脉资源，可能很长时间里，都难以成单，从零起步非常艰难。
二是大宗业务里很多是工程项目，它的具体操作本身有一定的技术含量。没有经历过几个项目的磨炼，你可能都不知道怎么谈下去，谈不好。
所以，我们有些销售人员，可能拜访了企业的相关负责人，比如采购主管一类，或者参加了招标，给了报价、方案等。但后续推不动，约不到客户方的负责人，见面的机会都拿不到，最后可能就跑单。
遇到这种困境，我们有什么比较好的办法可以突破一二？
大材研究认为，想打开一家新客户的大门，往往不是一次就能搞定的。几家甚至十几家公司一起竞争，最终总有出局者。你能做的，就是发现问题、寻找办法、多管齐下、调动资源、全力以赴，尽力而为。
我们在日常的销售行为中，无论你的能力有多强，它都涉及到转化率问题，有的高，有的低。所以，我们要想办法扩大客源。增加了潜在的客户量，后续成交的机会就可能增加。
我们再来分析一下，某些客户不认可你的原因，以及破解办法。
1、客户刚跟你接触，对你不熟，对你的公司不了解，自然没有信任，怎么可能见几面就成交，尤其是大单采购，责任重大，成交更谨慎。
你要做的，就是想办法多接触，展现你的真诚、耐心与坚持；要用故事、案例呈现公司的诚信。相关的老客户案例，会给你的洽谈加分。
2、有些建材产品的销售，比如配件一类，要想打入一个企业，难度更大。
因为关系到产品的改变，涉及到研发、生产、销售、售后等多个环节，并不是一个采购能决定的。他得往上报，或者公司有这方面的计划。
这些年来，有些上下游企业之间的合作非常深，相当于绑在一起的，双方在联合研究产品，你想让别人换供应商，可能性很小。
大材研究认为，除非你有特别明显的优势，比如新的功能，符合消费趋势，有很大可能引起热卖；性价比明显高出同行，能够给企业带来成本的进一步降低；能提供整体解决方案，给客户带来产品的提升等，或者你的质量水平要高出同行。
在这种情况，建议你重点突出某个领先同行的优势，或许有可能打动客户方，先争取进入候选行列。
3、部分企业每年有新品的研发安排，你可以先了解计划，看看在新品方面，有没有合适的材料与方案。如果方案确实做得很好，往后面推动的可能性也有。
大材研究认为，在部分情况下，你对客户企业的产品非常了解，能够说出很多东西来，还能有理有据地提一些补充建议，有可能让客户刮目相看。这就需要客情关系之外的专业水平了。
4、有些客户收了你的方案、样品等，但后期谈判不顺利，连见面都难。有可能是对方想制造一些难度，到真正谈判时，想办法压你的价格。
也有可能正在进一步私下了解你们的情况，比如产品的真实质量、有没有诉讼、公司的信誉与真实经营状况、老板的人品等。
如果真是这样，那说明对产品还是比较认可的，你有机会进入。那么，接下来重点保持对客户的跟进，主动提供一些证实公司能力、信誉与合作可行性的东西，进一步坚定客户的决心。
5、很多客户，其实已经有固定的合作商了，后面新进来的人，可能只是陪标而已。如果一旦确认属于该情况，建议撤出，不要继续耗费精力。
大材研究认为，如果一定要做长线跟进，当成长线客户来发展，还是可以的，比如充分了解对方的固定合作商，再提出有针对性的、更有竞争优势的合作策略。或者找到熟人介入、找到上级领导。
即使战略级的合作客户，合作很多年了，也并不是没有机会进入，大多数企业的采购，往往都会给几个供应商，也是出于分散风险、相互竞争制衡等因素的考虑。
对绝大多数人来讲，要想在B端销售、大宗业务的销售领域做出业绩，都是非常艰难的。
它要比零售端的销售更艰难，毕竟标的大，决策链条长，但一旦做顺了，收益也是极其可观的。
要想有所成就，2020年非常热门的关键词“长期主义”或许是一种比较靠谱的答案。
当你的资源并不强的时候，基于对未来理性的分析和思考，对自身能力的客观判断，凭借坚定的信念、超凡的耐心、敏锐的细心把业务做下去。
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