01、从传菜员到郑州“烤鱼王”
在郑州，如果你想吃烤鱼，特别是想尝试一些新口味的烤鱼，那肯定避不开一个品牌——彼酷哩烤鱼。
作为郑州本地烤鱼品类的“头牌”，彼酷哩很吸引年轻消费群体。在工作日的某天，临近中午饭点了，彼酷哩烤鱼一家店就慢慢坐满了人，而周边并没有密集的写字楼。
多年来，彼酷哩坚持“活鱼现烤”与“口味创新”，即使店里很少做活动，食客也总是源源不断。
彼酷哩的一大特色，就是活鱼现烤。“为什么彼酷哩烤鱼上菜比较慢，选鱼、称重、杀鱼、腌制、烤制、装盘、浇料、上餐……整个流程没有25分钟下不来。”彼酷哩品牌创始人田学伟告诉「市界」。
口味创新，是彼酷哩的另一大特色。
彼酷哩有“三金”——白金豆花烤鱼、黄金胡辣汤烤鱼、黑金螺蛳粉烤鱼。此外，其还推出了冬阴功烤鱼、青花椒烤鱼、老坛酸菜烤鱼、黑椒烤鱼、香辣烤鱼、青柠香茅烤鱼、豆豉烤鱼、养生山菌烤鱼、番茄烤鱼、酱香烤鱼泡饼……
“彼酷哩100%的烤鱼都是我们独家研发的，很多人模仿我们，包括一些做的比较好的品牌。”田学伟告诉「市界」。
而在味型创新上，彼酷哩还与其他品牌联合“组CP”。
比如，2020年，在彼酷哩第七届鱼粉文化节暨新品发布会上，彼酷哩联合卫龙辣条与华英鸭血，分别推出了两款原创新口味的烤鱼——卫龙辣条烤鱼、华英鸭血烤鱼。随后，麻辣鲜香的血旺烤鱼、酸辣过瘾的辣条烤鱼在数家门店上新。
同时，彼酷哩与蜀海合作，蜀海为彼酷哩提供了解决方案——调料、酱料、配送、仓储、冷链等。而蜀海，正是海底捞的供应链。
“蜀海早期只是海底捞的供应链，而我们是蜀海第一家第三方客户。”田学伟称。
彼酷哩在蜀海进行了定向口味研发，鲜椒、麻辣、黑椒、豆豉、豆花等口味的多款酱料的定制生产，均由蜀海提供解决方案。
从供应链到菜品研发，再到坚持活鱼现烤，这使得彼酷哩做出了差异化，建立起了品牌护城河。
不管是彼酷哩门店的海报上，还是店里的菜单上，都能看到一个烫着爆炸头的“代言人”。这个人不是别人，正是田学伟本人。他自称“烤鱼大叔”。
“敢把自己的名字和照片印到公司里面、海报上、logo上、菜单上，这是自己all in了自己的信誉，所谓菜品即人品。很多年来，我都用自己宣传，让大家看到的是活生生的一个人。我是彼酷哩烤鱼最大的IP。”“烤鱼大叔”田学伟向「市界」说道。
▲（“烤鱼大叔”田学伟）
田学伟1977年出生在驻马店，上学上到了半途，16岁那年拿着20块钱来到了郑州。作为一个农村孩子，背井离乡，来到大城市寻找属于自己的小天地。但是，到了郑州以后，举目无亲，只有一个远房的舅舅在一个饭店当保安，他就去这个餐厅当传菜员。
这是田学伟的第一份工作。当时，他都不知道传菜员是干什么的。不过，他肯努力，一步步成长，做到了星级酒店餐饮部总监。2006年，他开始创业，中间跌跌撞撞，也做过很多品牌。到现在，他主要经营两个品牌，一个是彼酷哩烤鱼，另一个是辣物（LOVE）烧烤，拥有数十家门店。
02、“企业可控、人可靠、自己可爱”
田学伟说，创业18年来，他开过很多店，也做过很多品牌，千稻拉面、火锅、麻辣香锅、小龙虾、东南亚菜、韩国餐厅、湘菜……还有彼酷哩烤鱼跟辣物烧烤，等十来个品牌。
各品牌的命运不尽相同。2012年，田学伟主做的日式拉面——千稻拉面，受到当时的外界环境影响，一夜之间，7家拉面店基本上都关停了。这也是他人生最低谷的一年。
低谷往往意味着转折。
有朋友告诉他，郑州有一家烤鱼非常好吃，生意特别好，让他也可以做烤鱼。田学伟去了那家烤鱼店之后，感觉“给自己上了一课”。虽然店面装修一般，也谈不上有什么服务，但是已经晚上八点半了，店里还在排队。
这让他突然很兴奋。
第二天，他就买了机票，飞到了成都。成都当时有三个烤鱼品牌，他都品尝了个遍。紧接着，第三天就去了重庆。当时，重庆有巫山烤鱼和万州烤鱼，他都考察了。
从重庆回来，马上就干。彼时，千稻拉面还有一家店开着，田学伟就从这家店切出一小块空间，大概三四十平方米，临时找桌子，店面也没有什么装修，把名字换了一下，挂了个小门头……没想到，生意一下就做起来了。
之后，田学伟又做了烧烤品牌——辣物。
“当你品牌声誉不高的时候，会想着尽量多做一些东西出来，这也是一种生存的方式。如果招牌不知名、菜品又少，顾客就觉得没什么可点，下次就不来了，因为他对你不了解。如果是老餐厅，他对你很了解，有时候都不看菜单，来了就说我就要点什么菜。”
田学伟说，很多事情都是这样，一开始由简到繁，后来又由繁再到简。
近几年，田学伟主做两个品牌——彼酷哩与辣物。开始做减法后，辣物和彼酷哩也在融合为一个品牌：辣物x彼酷哩联名店——烤鱼烧烤集市。
“彼酷哩能走到今天，主要原因是，我在创这个品牌的时候，第一步就走了供应链——蜀海帮我在做；另外，我坚持自己不做研发中心和中央厨房，因为成本太高，很多品牌就是因为这个把它耗进去了；同时，我没有犯战略性错误，也没有盲目扩张，还在做减法。”田学伟向「市界」分析道。
在尽可能可控的范围内，彼酷哩也在寻找新的方式拓店，比如5月中旬，彼酷哩郑州亚星盛世店开业，这是彼酷哩第一个社区店，也是第一个内部合伙人店。
开业后，生意比预期好很多。田学伟分析称，社区店跟商场店客群不同，服务管理也要不一样，所以细节管理、亲情化服务才是火爆的关键。
6月中下旬，辣物烧烤酒场也将走出河南，进入上海开店。
整体上，不管是彼酷哩还是辣物，开店的速度其实并不快。
对于这两个品牌，田学伟说，一个品牌坚决不超过100家店。“100个店以内是合理的，我们现在的团队可能还可以运营；如果超过100家，就超出能力范围了，系统、供应链、标准全得换。这就像你本来是开小车的，是C照，但是你要开大车，就得考B照……很多企业就是这样折腾没的。”
“我很清楚我自己在做什么，我要什么。其实，我也有很多压力。但是我一定是找一个适合我自己的生存方式，怎么舒服怎么来。我想做的是可控，就是‘三可’——企业可控、人可靠、自己变得可爱一点。我不想把企业做得特别大。”田学伟说。
“烤鱼大叔”给人的感觉总是很悠闲，也喜欢在社交平台发一些带着幽默的观察与思考。他还将一些创意用到了菜上，很多菜都有他想的slogan，比如，“吃鱼吃豆花，幸福乐开花”“想成功，就吃冬阴功”“要想富，吃辣物”……
“餐饮干的是良心活儿，热爱很重要。热爱的话，你晚上做梦都在想这事，很多点都是偶然跟朋友聊着聊着想法就来了，而且你打开这个口以后，会源源不断的有信息给你。我也非常尊重顾客，发自内心的尊重，顾客提得再小的意见，不仅要解决，也会给顾客反馈，包括我的社交平台。”田学伟表示。
作者 | 雷彦鹏
编辑 | 陈 芳
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