销售员作为企业和经销商、经销商和门店、门店和车主维系的纽带，销售员的业务能力决定了渠道销售的发展。
一个好的销售员应当具备哪些素质呢？今天我们从“达成业绩、代理团队、扩展视野”三件事为大家分享。
本篇是根据上周二车与轮视频号直播《轮胎销售人员想突围，做好这3件事！》撰写，想看直播回放，扫码下面海报，进入车与轮视频号观看。
达成业绩
在现实销售中，我们看到渠道销售（厂家、经销商、门店）的销售员为了完成每个月的销售不择手段。
欺骗、恐吓、哀求......各种手段使出目的只有一个，让下游客户多进点货，帮助自己完成本月的业绩。
但销售效果却不如人意，甚至在不断得罪中，客户越来越不满意，最终失去了一个忠实的客户。
当然，作为销售岗，最重要工作是完成销售业绩和维护客情，销售如何才能做到兼顾呢？
1、懂：做个能帮助客户完成销售的销售员
我们一直在思考一个问题，销售员千方百计的把货压给下游客户，有没有想过他们能否把轮胎卖出去？
如果下游客户不能，你把货压给他，是不是就是害了他？
下游客户只能通过串货、低价销售等不正当方式把轮胎卖出去，这样渠道越来越乱，销售越来越难，这样是不是最后损害还是自己公司的利益？
我们一直在说“正向销售”，意思就是销售不仅要完成自己的业绩目标，也要帮助客户完成销售目标。怎么做到呢？
你卖轮胎，就要成为这个领域的“专家”，你要比客户更了解他的业务，通过赋能客户，帮助客户选择更适合的产品、帮助做好营销、提供销售的培训、帮助客户成长等。
最后，由“卖产品”、“卖关系”转换为“卖知识”，成为一个“顾问型销售”。
客户不是基于你代理的产品或品牌好坏决定是否和你合作，而是基于你的个人为客户带来的价值，你对行业的深入了解，客户信任你才会买你的产品或品牌。
2、诚：做个诚实守信的销售员
我们经常见过轮胎渠道中，销售员为了完成业绩，经常许诺客户自己做不到的条件，然后再拿着销售单威胁公司答应条件。
但这种得到往往是负面的效果。公司答应了你的条件，下次进货客户会提出更加苛刻的条件，总有你满足不了的。
公司要不答应，客户不仅会对你这个人有不好的看法，甚至会对你代理的品牌都有不好的看法。最终，客户、你、公司三方都不会有好的结果。
“诚”一个人说起来容易，但做起来难。尤其是面临重大抉择和利益时，你会选择诚信，还是选择现实利益？
但从长期看，一个拥有诚信品格，把诚信融入血液里的销售，在哪里都能无往不利。
3、51/49法则：做一个兼顾公司和客户的销售员
在实际销售中，我们发现，有一些销售员由于很长时间和客户打交道，把自己当做了客户一方的人，甚至会损害自己公司利益去帮助客户销售。
也有销售员完全站在了公司一面，把客户当做“敌人或奴隶”对待，不断压榨、逼迫客户。
这两种都不是好的方式。一个好的销售员应当坚持“51/49法则”，即把51%放在公司上，49%为客户着想，这样才能达到三方共赢。
在这样的基础上，公司重视你，客户感激你，业绩提升是顺理成章的事。否则，如果你偏移太多一方，另外一方就不会满意，你的销售就会崩盘。
公司的产品或品牌是销售重要的因素，但不是决定性的因素，能够决定成交的是你这个人是否立得住（能力是否立得住？品格能否立得住？），是否得到客户的信任，最终由信任达成成交。
如果你仅仅想做好一个销售员，做好以上三点就可以，如果你想要更高的职位，请往下看。
带领团队
不想当将军的兵不是好兵，不想当老板的销售不是好销售。
当你把销售员工作做到极致后，往上跃升一个自然而然的事。你的工作内容、能力、思维方式要从自己完成业绩（个人贡献者）到带领团队（管理层、中层、高层）完成业绩转换。
由很多销售员单打独斗时，能力非常好，但带领团队时，却面临了巨大挑战。
有的销售个人能力很强，看不上团队人员做的工作，就事必躬亲，什么事都做，结果自己累的要死， 团队人员还不理解；或不断责骂团队人员，导致团队人员流失严重。
因此，管理者要从多方面进行调整。
一是需要“容忍”。容忍团队成员犯错、容忍团队成员不同的声音、容忍团队去不断尝试、并帮助他们成长。
二由“指令”变成“激发”。我们经常见过的管理者通常是以指令、指责、谩骂来管理团队，结果团队成员做起事畏手畏脚，僵硬死板，最终效果反而不是管理者想见到的。
想改变这一现状，管理者需要 由“激发”代替“指令”，激发团队成员的真善美，让他们自觉去思考、自发工作。
怎么去激发？激发不是PUA，而是激发员工的价值点，给到员工想要的东西：1、通过给到匹配的薪水来激发；2、通过满足员工深层次的需求，比如认同感、情绪共鸣、信任等。
当你具备带领团队的能力后，想要往高层或自己创业，以下的内容是需要需要的。
扩展视野
我们发现，有很多销售人员工作一二十年岗位没有变动，未来没有规划和目标。
一个销售如何才能从一个销售员不断跃升到更高的职位（管理者、中层、高层、业务线、老板）呢？这里我们可以提供三条经验。
1、调整心态，为自己树立职业目标
你是否对现有的工作很满意？是否想到更大的空间发展？当你老了，你想以怎样的岗位退休？
我想这是很多职场人士一直在思考的问题。如果你还在想“往上爬一爬”。那你就需要做出调整了。
不断了解你想要达到的职务所需要的技能包、认知包有哪些，并通过行业峰会、相关书籍、课程等提升自己，等自己能力和认知达到后，寻找机会，往上跃升。
2、学习本职工作之外的本领
人无远虑必有近忧，很多销售说，我只是销售，那我只学习销售相关的知识。
但我们的经验是，如果你想变成一个管理层、高层领导、甚至自己当老板等，你要学习的却是本职工作之外的本领。
比如战略思考、数据思维、看财务报表、沟通方式、供应链协调、营销知识等和销售技巧关系不多的本领。
3、扩展视野
所以，职位跃升最终要落在你的“ 能力包、技能包、 认知包”的全方位提升上。
这个时候，你要不断地扩展视野，通过展会、论坛、高层聊天、课程等提升自己的认知。
学习了解更高职位的人是如何思考问题、管理、沟通、为人处世，从而完善自己的能力。
结束语
在商业世界中，我们经常听到一种说法，即90%的老板都曾经做过销售员，是因为销售员是企业渠道销售的终端，有着对市场的深入了解和不懈进取的心。
对于那些想要成为老板的人来说，从销售员做起是一个非常有价值的经历。
但从销售员到老板的转变需要具备多种技能和经验。这些技能和经验包括能力（ 战略思考、 数据思维、看财务报表、沟通方式、供应链协调、营销知识）、个人品质（诚信、敬业、宽容、负责、自信等）和不断进取的心态。
不想当将军的兵不是好兵，不想当老板的销售不是好销售。如果你想做好一个销售，就把自己当做老板来严格要求吧。
年度活动： |