1999年的高新区从街上看，没有特别大的动静，火炬大厦门前车辆稀少，三安大厦主体起来后就停了下来，高新路再往南就是甘家寨的麦田。高新区的空旷和涌动各占一半。
当时高新有政策，却没有城墙里的商业繁华。
80年代末，南方人涌进西安承包柜台，骡马市也被南方人炒了起来。最早一批人挣钱后，西安本地人跟着学，从南方进来了一堆牛仔裤、开司米，形成有名的康复路批发市场。90年代，开元、民生、百盛这样中规中矩的商场基本全国大一统。90年代末，世纪金花广场，第一次把国际一线品牌引入，带领西安的服装市场进入了新阶段。
从此以后，西安还掀起过一场服装革命，与城市的发展紧密相关。
我刚到西安时，国产女装品牌“哥弟”已经很火了，在银座、南大街都有分店，我陪妻子去过几次，生意都很好。
追溯西安现代服装市场，早一代的商场是80年代东大街的人民服装店，前面是商店，后面就是车间，华达呢服装和雪花呢大衣，一件难求，“百货公司洋娃娃，服装公司一枝花，煤炭公司亚非拉……”这样的顺口溜在西安流传了好多年。
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改革开放产生了大批白领女性，职业要求注重职场形象，她们也希望把自己打扮得时尚一些。世纪金花消费有点高，康复路服装又有点一般，这时一家叫“哥弟”的服装品牌店出现了，据说老板是一个叫王单的北京知青，返京后又回到西安，1998年注册公司代理“哥弟”。提他有两个原因：一是在西安本土发现并代理了适合自己市场的品牌服装，形成了影响力；二是“哥弟”流行后，占据了女装市场很大份额，开启了西安一个“大淑”女装的流行时代。
与这些品牌服装打上交道是因为那时我正找事做，成天在高新区转悠，看见高新路和科创路十字有个大楼叫枫叶大厦，楼上是公寓，一二层是商业裙楼，民族证券搬走后那里闲置了下来。
我提建议，几个朋友一起下决心拿下了此物业，交给我运作。我们自己划分面积和设计流线做商场，目标瞄准女性，高新区人流量小，但有效消费高，女性具有年轻知性的特点，喜欢具有时尚特点的职业装，比如“哥弟”这类品牌的服装。游说这样的商家来高新区开分店，第一批招到了古色、莱特妮丝和艾玛，接着又招到了达衣岩、玖姿、敦奴、亦菲等，至今商场已有十七年了，其间变换品牌，经历几番转变，结识了大量经营此类服装的人员，亲历了这个服装时代的兴衰。
为了更加直观，我找了几位这个时期的经营者分别讲述他们的经历：
01
王薪，曾任“哥弟”店长，“云裳”市场部经理，“玖姿”品牌经理。
王薪：我是1999年应聘到“哥弟”的，那时我31岁，儿子9岁，服装行业对于我就是一张白纸，但我需要工作，需要钱，我要供养儿子，我要解决生存问题，看到报纸上招聘导购员，就去了。
工作地点在南大街的银座，月薪600元，每天工作8小时，一个月4天假。工资我觉得很不错，没多想，先干上再说。当时我也不知道“哥弟”这个品牌，工作服发了一件衬衣，价格580块，比得上我一个月的薪资了，我特别珍惜这份工作，进入了服装圈。
“哥弟”是来自中国台湾的品牌，90年代末进入大陆市场，品牌成功的原因是市场细分化策略得当，其他品牌在年轻人身上大做文章，哥弟却瞄准中年白领这一中坚市场，从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章。
30岁到50岁这个年龄段的职业女性生活讲究，需要得体漂亮的衣着，但传统着衣观念和身材限制，将她们阻隔在流行与时尚之外，她们恰恰是有实力的消费群，哥弟解决了上述这些人穿衣问题。以“儒文化”为品牌内涵，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴而不紧，完完全全对准了这群消费中坚的“胃口”。王单发现了品牌潜力，取得代理权，把“哥弟”引入西安市场，一炮而红，相继在银座、南大街、东大街开了几家店，从此，这种以街店经营为主的“大淑”女装在西安流行了起来。
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我工作特别努力，销售完每一单都要听店长的总结，那时我们每人都有一个本子，登记顾客资料，记录销售日志，到新货立即通知客户，品牌就有了黏性。不打折、不促销，价格统一，比起百货商场更具有尊享性和标识性。
几个月下来，我的销售额上去了，就去找老板提出想当店长，刚好南大街豪华商场店业绩差，派我去，销售任务一个月1万元。我最好的时候一个月能卖7万-8万元，业绩排第一，逐渐进入了管理层，当过市场部主管和经理。
2003年“哥弟”要自营，公司开始开集合店并研发自己的品牌，“云裳”就诞生了，经营杰西、歌丽思、卡文、迪娜达等一批经典的大淑女装，在东大街中医院对面开了第一家店，南大街小世纪金花一个店，后来豪华商场2个店，银座2个店，二轻2个店，最后发展到高新、开元、民生总共有20来家店。西安这时也产生了好几家类似公司，比如时尚靓点、盛奥服装，品牌有玛丝菲尔、声雨竹、卓雅、影儿、音儿、敦奴、亦菲、玖姿、阿玛施和后来特别流行的达衣岩等。
2006年，我得知做捷豹、诺贝达皮具的陕西盛奥公司需要一名做服装经营的经理，儿子上中学，我有经济压力，以每月5000元的工资聘到了盛奥做“玖姿”品牌经理，当时他们卖场一个500平米的专卖店，一年销售额100万元左右。我当时就立下军令状，目标300万，第一年销售了500万元，获得7万元基金股奖励。
2009年“玖姿”进驻高新圣娜商场。90平方米的临街店，当月销售额30多万，之后玖姿在小寨、北郊都开了分店。
要说同时期的竞争对手，我认为是：哥弟、云裳、声雨竹、靓点和影儿。其中影儿、音儿的代理都是从云裳出来的。
除了这是一个冲着特殊群体产生的特殊风格外，就是销售的特点：首选临街、不二价格、不满意就退货和整套搭配，才创造出一段女装销售的“芳华”。
2013年电商兴起，好多厂家为了销量，在平台销售，电商价格低，款式多，实体店成本高，开始走下坡路。2016年左右，潮牌服装兴起来了，“大淑”服装街店逐渐没落，只有少数品牌留在商场，我也退休回家带孙子了。
02
骆向辉，达衣岩陕西总代理。
骆向辉：我进入服装行业是从摆地摊开始的。
那时候在工厂不干了，做了一段家电维修，有一天妻子对我说：咱们马上要有孩子了，开销会增大，得多挣钱。她看别人摆地摊生意不错，就进了280元的服装，让我去集上卖。第一次摆地摊是在我原来开维修部的镇子上，熟人见到后问怎么摆摊了，感到无地自容，一件也没卖就回家了。换了一个镇，一天赚了十几元，感到还可以，就渐入佳境。
1994年，地摊队伍中我做到数一数二，两天交流会卖过七千多元。当时我还订阅《上海服饰》，研究服装方向，我进货渠道和他们不一样，他们从批发市场拿货，我到了义乌先去门店看，在杭州百货大楼了解了流行趋势，再去东阳批发市场拿货，那里每件还便宜5块钱。后来地摊越来越多，利润也越来越薄，我想再做下去没什么意思了，开了一家服装店，村里有个人在杭州做品牌服装，我进他的货。
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1998年在他厂子的宿舍里，听人讲杭州国际大厦有个“唯我”服装不错，销售排前五，跑去看，第一眼就看上了。这个牌子的服装精细到连线头都找不见，拿起就再舍不得放下。至于到西安开店，源于一位贵人的一句话，他说：“你要发展，就一定要到大城市去。”我没出过远门，买来一本地图，看到西安，资料上说西安常住人口600万，流动人口却达到1200万，就选择了西安。
我说服了父亲，从亲戚那里借得8万元，在粉巷租了一小间房子，电视买不起，买了一个放音机，每天6点钟起床听新闻，经济台天天在讲“西部大开发”，我觉得这是个机会。那时街上讲中国老太太和美国老太太的故事，有个口号：“花明天的钱，圆今天的梦。”
政府投入这么大，最终还是要通过老百姓来消费，我果断地在南大街中汇商场开了第一家唯我专卖店。每天比别人早到半小时，迟半小时走，店里灯光总亮着，楼层有人就说：商场出了一个怪人。做服装讲究的就是精致，把工作做到前面，哪怕一年多10个客户，日积月累也会多很多机会。那一年过年我没回家，钱全压在服装上了，回去不知咋样面对借钱给我的人。
这家店做起来后，我的目标就是进世纪金花。当时我死缠烂打要得一个拐角，不到20个平方米，5月17日上的柜，5月25日商场结账，7天卖了三万多元。第2个月做到十几万的销售额，这些我都在工作日记里记着。
2002年“唯我”老板突然不干了，移民去了加拿大，我只好另找品牌，经常去看世纪金花的另一个品牌“例外”，感觉人家的设计就是不一样，那时人们开始有一个概念：创新。
我也去找这样有创新的产品，经人推荐，7月在郑州金博大见到了“达衣岩”，设计感一下子打动了我。然而得到消息是西安好像已有人要做了，我不甘心，还是给老板打了电话，讲了我的资源和决心，老板说是有人准备要签合同，但那人订货量小，“非典”时期厂里积压了很多商品，他说：“如果你能订10万元夏装，就和你签。”我第二天就坐飞机过去了。货发到了康复路店，人们奇怪地说这人怎么马上秋天了还进夏装，妻子也和我吵。结果刚好和她们认为的相反，货一下子就卖完了，那时“设计感”这个概念就给我留下深刻的印象。
2003年达衣岩入驻东大街百盛，下半年在南大街开了一家很大的街店，我对员工们讲，我到任何地方都可以做起一家服装店，因为我摸透了渠道。熨衣服时，我就把线头清理干净了，拿起衣服我先在自己身上比划，想象适合穿什么样的人身上。达衣岩火了起来，第二年又在解放路开了一家店。
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2005年我感觉到商圈在移动，南下去科技路、高新路开店，到2016年前总共开了20来家店。期间，我连续跑了陕西70多个县，考察每个地方的商业街，如果有加盟商来，我就能评估出大概收益，哪里能做哪里不能做一目了然。发货基本是我给什么他们拿什么，因为衣服不愁卖，一切都是数据说话。2007年搞过一次特卖，4个月包销了厂家7万件库存，我和分店的徐总开玩笑说：“特卖结束，你就能买一套房！”达衣岩的火，我觉得与设计有很大关系。
2016年前后，网店兴起，服装街店整体开始衰落，达衣岩也逐渐收缩，到2024年，自营店只保留了商场里的两家。
03
吕惠芬，圣娜商场总经理。
吕惠芬：2006年我先是在圣娜商场租商铺自己开店，2007年进商场做了商管，工作是现场管理。2008年商场重新定位，目标中高端女装，我负责招商，满大街找适合我们定位的品牌，一旦打听到负责人的联系方式，就向他介绍我们的情况，询问有无意向。我们有七八个一楼临街房的优势，很多人得知消息后主动和我们联系。
我自己经营过服装店，了解高新的女性喜欢什么样的衣服，我参与了商场的策划，意向中比较理想的品牌是云裳、哥弟、玖姿、靓点之类的连锁店。最早入住的是艾唛，服装挺时尚，第一次打入西安市场，标准的“大淑”，接着是古色，古色在钟楼有店，到高新是第三家店，以红黑为主色，很有个性。
2008年9月，达衣岩代理人骆向辉亲自找我，想在我们商场开专卖店，我知道达衣岩在科技路的店人气很旺，立刻定了下来。达衣岩刚开始是108平方米的店，每月卖十几万，2012年扩大到130平方米，每个月差不多能做到25万-30万的业绩。达衣岩设计风格很受白领青睐，在市场上很风靡。
玖姿是2009年进入我们商场，当时正好有160平米的门面要调整，盛奥的人就找我洽谈，对方干练、雷厉风行，我们很快就敲定了合作。玖姿是“大淑”女装的代表，透出职业女性的干练与知性，美由内而外，开业当月就销售了30万，鼎盛时期，每月业绩达到35万-40万元。
商场合作过的品牌很多，2008年—2018年基本就是这个主流，中青年职业女性的最爱。
从2016年开始，“大淑”女装销售开始滑坡，2018年好多店开始缩减面积，有的干脆开始网上销售，商场也从定位上做了调整，结合附近消费人群倾向快时尚。
这个服装时代的特点我印象最深，但流行变迁是必然，现在的女装变得更潮更加年轻化，电商是一方面，流行趋势也很重要。
我们经历了改革开放以后，西安中高端女士服装潮流的变迁。时代就是这样，随着人们审美和文化的改变，都将成为一段历史，多少年后也许大家就忘记了。但我永远也忘不了，之前欣欣向荣的西安“大淑”女装时代。
作者 | 陈国华 | 陕西人
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