模糊谈判力（共九十二篇）
这是桔梗在“谈判思维”的第771篇推文。
全文共2786字，阅读大约需要3分钟。
1引言
我们不喜欢“模糊”，甚至厌恶。
这种厌恶是生理上的。
这里的“模糊”，指的是一种“不确定性”，一种“未知”。
有的时候，我们觉得是某件事在让我们厌恶；
比如，疼痛，绝对是一件让人不喜欢，甚至厌恶的事。
但你却很少意识到，“不确定的疼痛”，要比“疼痛”这件事本身，更让人厌恶。
2016年，伦敦大学神经科学研究所的，阿尔奇-贝克教授，设计了一个有关“疼痛”和“模糊”的实验。
阿尔奇教授给实验对象准备了一个“小游戏”；
这个游戏很简单，实验对象会看到屏幕上出现两块“石头”的照片，然后他需要判断哪块石头后面不会有蛇？
如果判断错误，实验对象将会遭到所佩戴设备的一次电击；（电压很轻微，完全无害，但有刺痛感）
实验将重复300次这个游戏，同时观察实验对象的情绪，包括焦虑和压力程度；
观测方法是通过实验对象手指的皮肤电导率（GSR）和瞳孔直径大小来衡量。
（GSR原理：情绪越强烈，汗腺活动越大，从而手指皮肤导电率越高）
（瞳孔放大：情绪越强烈，瞳孔直径越大）
当然，这300次游戏中，两块石头背后出现蛇的概率，是不停变换的，如下图；
在前100次里，蛇出现的概率从70%降低到10%左右；
100次到200次中，蛇出现的概率会升至接近95%，然后再次跌到10%左右；
200次到300次中，蛇出现的概率会在70%到40%之间反复波动，然后再升至95%。
最终，我们看到实验对象的焦虑和压力程度变化如下图，
我们可以明显看到，无论是瞳孔直径，还是皮肤电导率，它们的峰值都出现在蛇出现概率在50%的附近；
而它们的最低值，分别出现在概率0%和概率100%的两侧；
这说明了什么？
很简单，当人对蛇出现的判断最不确定的时候（也就是50%概率时），人所表现出的焦虑和压力最大；
而当蛇出现的不确定性最低的时候（也就是0%，即不出现，或100%出现），人所表现出的焦虑和压力最小；
这里有一个反直觉的现象需要注意，你看，当0%概率，也就是蛇不出现时，人不再承受电击，因此也不再焦虑，这很好理解；
但当蛇100%出现，人几乎每次都会遭受电击，但此时人的焦虑和压力也逐渐消失了。
这说明，如果让人厌恶的疼痛每次必定会来临，人们也就习惯了，不再感到有压力。
（相关实验见：de Berker, A., Rutledge, R., Mathys, C. et al. Computations of uncertainty mediate acute stress responses in humans. Nat Commun 7, 10996 (2016). doi.org/10.1038/ncomms10996）
这是非常震撼的结果，它在告诉我们一个事实：
真正让人厌恶的，并不是某件事本身，而是这件事的不确定性。
换句话说，
“模糊”，才是人最厌恶的事情。
2模糊谈判力
写了半年多的模糊谈判力系列终于收官，小小地舒一口气。
这是我写过的最长的系列，尽管还有些意犹未尽，还是觉得应该告一段落更容易让人理解。
“大脑的黑白世界”，“分类的迷思”，“聚焦与远眺”，“语言的原罪”，这些部分都是“模糊谈判论”的一个基础，是“模糊谈判力”的由来；
如果你没兴趣看这些思辨，你也可以直接进入“模糊谈判力”，它可能更直接的和“谈判”和“说服”相关。
说服力，到底是个什么东西？
我们被说服的过程中，我们的大脑里到底发生了些什么事情？
这两个问题太让我痴迷了。
讽刺的是，这个“谈判思维”创建最初的原因，恰恰是因为我看不到在“谈判”中，有说服的可能。
我一度完全放弃“说服”，又一度沉迷于“说服力”的解构；
如今想来，并不奇怪，这再次迎合了“模糊谈判论”反反复复想要揭示的原罪，非黑即白。
但让人欣慰的是，在“黑”与“白”之间穿梭，恰恰就是说服力流动的规律。
如果你能耐着性子把这个系列的20万字看完，你将会看到，
我尝试把两个看似无关的事情，联系在一起；
一个是，“人们是如此厌恶模糊的状态，因此极力想要消除它”；
另一个是，“撕开不同的分类，越是极端，越能呈现说服力”；
3厌恶模糊
回到文首的实验里，“电击刺痛”让你焦虑，产生压力；
你很厌恶它，极力想要消除它；
以至于，哪怕是100%承受电击，都会让你的压力消失。
因为，它的不确定性，也就是“模糊”，消失了。
为了让它消失，持续的疼痛也变得可以接受。
这其实并不让人意外；
回想一下，一场你最爱看的球赛里，球赛的哪个部分是你最紧张的时候？
是当你对结果的不确定性最大的时候，即最模糊不清的时候。
比如，中国Vs阿根廷，我相信无论是哪一方的球迷都不会焦虑；
因为结果的不确定性太低了。
但如果阿根廷Vs法国，双方的球迷都会焦虑，并产生情绪压力。
请重视“消除模糊”这件事，因为人类社会的发展和它紧密相连。
如今的世界，个人设备的计算能力爆炸性提高，移动互联网的性能日新月异；
看看你每天在使用的这些App到底在完成什么样的功能？
手机点外卖？
是便捷性在驱动吗？
不，本质上是它消除了传统的就餐模糊性；
在没有它之前，我们需要出门去寻找饭店，路过哪一家，去哪里吃，并不确定。
现在，直接选定想要的餐厅和食物，给我送过来。
手机订机票订酒店？
是便捷性在驱动吗？
不，本质上是它消除了我们对行程的不确定性；
在没有它之前，一个航班是否有票、是否会延误、是否有变化，都让我们焦虑；
现在，实时更新的航班信息，实时更新的路线信息，都在消除你的压力；
看一眼手机，哦，我就放心了，我的航班没问题。
你看，越快解决一个需求，需要焦虑的时间就越短；
周围能够“说服”你去使用的新产品，都在利用你“想要消除不确定性”的特点，极力帮你消除它。
更值得你警醒的是，“消除焦虑”并不一定就要解决问题；
彻底放弃问题，也是“消除焦虑”的一种方法。
正如文首实验中，100%确定会电击，和100%确定不会电击，同样会让人不再紧张；
那么我们也就不难理解，为什么有人会选择躺平；
因为完全放弃的人，和已经达成目标的人一样，都不再焦虑，也没有压力；
反而是在奋斗中的，对未来充满不确定性的人，最为焦虑和紧张。
4撕开分类
我们的大脑，渴望消除不确定性。
正是如此，“说服力”的本质，就是去迎合大脑的这个特点。
怎么迎合？
撕开模糊的分类，用非黑即白的极端，来消除它。
为此，我给你两套武器。
七字说服力和五字秒杀力。
一把长枪，一把匕首。
七字说服力，惠、爱、联、威、从、稀、诺，它撕开了人类语言最基础的三个分类；
我们Vs他们，对Vs错，战Vs逃。
五字秒杀力，简、利、奇、信、情，它撕开了大脑固有程序的三个分类；
超负，短路，从属。
至此，“模糊谈判论”第一次闭环。
尽管我知道，这是一次勉强的闭环，但依然让人激动。
整个系列共九十二篇推文，约20万字。
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“模糊谈判力 第九十二篇”终
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