惠、爱、联、威、从、稀、诺，说服力的七字真言 | 模糊谈判力 第九十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第769篇推文。
全文共2120字，阅读大约需要3分钟。
1引言
生活在波兰的玛丽，在超市里逛街；
一个商品推销员模样的小姑娘，热情地递过来一小杯试喝的饮料。
玛丽尝了尝，还行；
小姑娘马上问她，是不是喜欢。
在玛丽回答“还行”之后，小姑娘建议她买四罐特惠装这样的饮料回家；
如果过去的半年里，你一直在“模糊谈判力”这个系列里，你应该马上意识到两件事：
“诺”字说服力在影响她，她说喜欢，就是一种“承诺”，所以接着买下它是和“诺”保持一致的行为；
“惠”字说服力在影响她，商家让她免费品尝，她得有些“回馈”；
当然，玛丽可不是随便就能被“忽悠”的人，她委婉拒绝了。
但小姑娘并没有放弃，还是诚恳地继续说，
那就买一罐嘛？
请注意，这里的技术是“锚”，先大后小，它撕开的分类是“对比”。
（同时也有“惠”，我先放弃了一个大要求，然后你会亏欠地觉得该答应小要求）
当然，玛丽还是拒绝了。
最后，小姑娘接着说，这些饮料是从巴西进口的，最近才有货，下次可就不见得能买到了。
此时，“稀”字出现了，玛丽终于中招，买了一罐。
当她回到家，一个人静下来思考并品尝这罐饮料的时候，发现并没那么好喝；
她才意识到，自己碰上的“推销”经历了怎样的“说服”层级。
再来看生活在英国的约翰，他在一次聚会中答应自己的朋友们，会坚持锻炼；
可没多久，他就放弃了。
当朋友们找到他，跟他说，“你答应过我们的哦”，这是“诺”字在尝试发挥作用；
约翰依然无动于衷，朋友们告诉约翰，“来嘛，加入我们，和我们一起打球”，这是“联”字出现的时候；
而这依然没能打动约翰，朋友中的一个运动健将站出来说，“你知道我当时有多胖，你看现在的效果？”，这是“威”字在发挥作用；
接着，朋友们继续抛出“稀”字说服力，“想想我们曾经一起打球多快乐？你如果不坚持，以后这种快乐再也没有了”。
当约翰最终穿上球鞋，跟着大家去球场的时候，我相信他没有意识到到底发生了哪些说服力的变化；
或者，用“模糊谈判论”的观点来说，这些说服力到底撕开了哪些分类？
2七字说服力
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
惠、爱、联、威、从、稀、诺。
一不小心把“模糊谈判力”这个系列写到了第九十篇，得略微做一个总结；
在“模糊谈判论”看来，谈判力也好，说服力也罢，都在于两个字：
迎合。
只有“迎合”对方，才能“说服”对方。
请别想歪了，这里的“迎合”并非指的是世俗意义上的“投其所好”；
“说服力”要求我们去“迎合”的是我们人类大脑的“基本需求”。
那什么人类大脑的基本需求呢？
消除不确定性。（又或者叫“消除模糊性”）
如果上面这句话你还是听不懂的话，那么下面这句你一定能明白，
趋利避害。
我们的所有行为都可以简单地归结为“趋利避害”；
用最小的代价获取快乐（利），或规避痛苦（害）。
而“说服”必须建立在，迎合这个需求的基础上。
为什么说“趋利避害”是“消除不确定性”？
当我们不知道眼前的关系是对我们有利还是有害，我们的大脑就会极为焦虑，尽一切努力去消除这种不确定性；（到底对方属于“我们”还是“他们”）
当我们不知道眼前的是非是对我们有利还是有害，我们的大脑就会极为焦虑，尽一切努力去消除这种不确定性；（到底这是“对”还是“错”）
当我们不知道眼前的动机是对我们有利还是有害，我们的大脑就会极为焦虑，尽一切努力去消除这种不确定性；（到底该“战”还是“逃”）
还记得我们介绍过，“分类”是我们人类认识这个世界的基本方法；
把一件事从“模糊”撕开，形成一个“分类”，这个“分类”越极端，我们的认知就越清晰，说服力也越强。
“惠”，互惠，如果你帮了我一个忙，我就会开始留意，想找机会在今后也帮你一次；
“爱”，喜爱，一个人在我们心中的好感度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强；
“联”，关联，你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力；
请注意，“惠”、“爱”、“联”，帮你撕开的是，关系的分类“我们Vs他们”，帮你消除的是，关系的模糊性（或不确定性）。
“威”，权威，一个组织行政层级的上下权威，或社会知识体系中的专业权威，都会让人自动服从；
“从”，从众，在某些条件下，如果我们看到别人在这么做，我们会选择相信并服从；
请注意，“威”、“从”，帮你撕开的是，是非的分类“对Vs错”，帮你消除的是，是非的模糊性（或不确定性）。
“稀”，稀缺，越是“稀缺”的东西，越让人在乎，也就越有说服力；
“诺”，承诺，人有想要和自己保持一致的自动服从特性；
请注意，“稀”，“诺”，帮你撕开的是，动机的分类“战Vs逃”，帮你消除的是，动机的模糊性（或不确定性）。
下面这张图，将诠释“说服力”的本质：
至此，“模糊谈判论”的基本雏形已经诞生；
一，
所谓“模糊”，是一种大脑无法忍受的状态；
二，
消除“模糊”，即（消除不确定性），是迎合大脑的一种有效方式；
三，
迎合大脑，会产生说服力。
四，
撕开分类，能够消除“模糊”。
3相关文章索引
-
-
-
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第九十篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）