大家好，我是凹叔。
说起销售，很多刚刚入门的销售可能认为只要足够有耐心、能吃苦、多推销，掌握产品和客户需求就能形成大量购。
但实际情况，往往大相径庭。
创业酵母创始人张丽俊曾经说过：
很多时候，在整个系统中，业务上是一竿子插到底的。
从我们的使命愿景、文化价值观，一直穿透到集团的战略，然后穿透到各个部门的子战略，穿透到每一年的目标，穿透到目标的执行，最后会穿透到我们业务的自身体系，这个叫做业务一竿子插到底，是体系化的，深入本质的。
为什么有人注定能赢单，而有人枉费力气终究一单难成？
因为很多人往往从底层逻辑上就出现偏差，以为只要单对单的销售就行了，殊不知销售也是一门体系化的运作过程，缺少任何一环都难以成功。
所以，如果你现在对销售还存在着很多问题，不妨可以在这篇文章里找寻你的答案。
1
真正成功的销售的本质是什么？
是销售思想
在销售行业中，有一个非常经典的问题：
如何把梳子卖给和尚？
关于这个问题的答案可谓千奇百怪林林总总，不一而足。有人说可以做成信物，转手卖给香客。也有的说，和尚都没有头发，要梳子干嘛？
其实，在销售过程中，很多人都会遇到这个“给和尚推销梳子”的难题，比如你想开拓的市场恰好已经有对家公司的关系户在对接了，又比如你想卖给对方你的产品，但别人对你的产品压根不感兴趣。
少有人知的是，在销售工作中，最重要的不是技巧，而是销售“你的思想”。
任何人，都是先有“思想”，才会有“去做”的意愿，有了意愿才会去行动，而行动则会形成结果。
在销售界一直流行着一个说法：
三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖思想。
卖产品，随时会有更多更低价格的竞争对手出现，或是质量更好，你无法得到客户的忠诚拥护，在竞争中难以取胜，毕竟几个或几十个销售经理竞争一个订单，成功率就低得可怜。
卖服务，最初可能管用，但最后也会渐渐被同质化，这是一个发展趋势，因此单靠服务很难形成一个有效的竞争护城河。
卖思想，是建立在销售人员的学历、学识、经历和对行业的理解、对产品的应用等诸多因数之上的，销售人员能把客户的需求和自己的产品结合起来，提供一套独特的解决方案，这样的销售卖点基本上才是独一无二的。
这就回到了最开始的问题上，如果你是卖思想的销售人员，你就会预测到和尚最大的心愿是“弘扬佛法至更多的受众”，并以此为基础，谋划最佳解决方案。在这个基础上，你可以说：
这个梳子是送给他的，不是给他用的，而是挂在寺庙门口给来客整理仪容，这样和尚自然不会拒绝，但是，你还要解决一个问题：
也就是找谁来为此买单？
所以，你可以采取“羊毛出在狗身上，让猪买单”的策略，联合其他利益相关者，共同策划完成这个事情。
2
永恒的28定律
利用大客思维成为少有的20%
28法则相信大家都不陌生，具体解释为：
在任何一组东西中，最重要的只占其中一部分，约为20%，其余80%尽管是多数的，但确实次要的。
在销售中同样会出现28法则定律，比如20%的客户产生的80%的销售总业绩，剩下的80%客户产生20%的销售总业绩。
同理，这个社会中，物质相对富有，不为基本生活需要而忙碌的成功者占人数总量的20%，不成功的人占80%。
而这也是一般to c销售和大客销售的致命区别，可能前者拼命努力苦干三年，却抵不上后者轻轻松松做一个月的效果。
所以，这就是为什么说维护好一个大客户，对普通的销售来说是多么重要。
那么问题来了，在开发客户的过程中，当你的客户满足以下任何一个条件：
能给你带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； 有较强的领先技术优势和创新能力； 有较强的市场发展实力； 资金状态良好。
那你即可以把这个客户定义为大客户，全力以赴，把对方拿下，并维护好客情关系。
当然，也可能有人会说，道理我都懂，但关键是大客户是这么容易让你接触的？
这里不妨从这3个角度入手：
态度上要自信
牢记“销售ABC”口诀：
A代表always，一定
B代表be，要
C代表closing，成交
合在一起就是“一定要成交”。
“一定要成交”是销售殿堂的基石，成功的销售人员要不抛弃不放弃，就像成功的猎手那样，要不断的追逐猎物，而这种信念的源头就来自于“销售ABC”口诀。
2.塑造自我价值
美国营销协会曾对3万名采购人员做”影响采购购买决策的因素”调研，发现影响客户购买的要素有3个，其中产品占比57%，公司占比18%，销售人员占比25%。
产品和公司对客户采购的影响力惊人地达到了75%，但实际工作中，很多销售人员受限于自己的学识和眼界的影响，总是感觉自己的产品和公司没什么好介绍的，自己的产品和友商也没什么区别，说不出个所以然。
其实这个时候就该停下来想想，审视自己在公司和产品这2个层面的价值是不是重塑到位了，是不是击中了客户需求了，是不是让客户真的感受到公司的价值了。
3.引导高层互访
当你成功完成前两个步骤后，最后你还需要考虑的就是，找到那个负责决策的拍板者。
这个时候，可以申请我方的销售高管支援，规划我方高管拜访客户的关键人、拍板人等这些中高管的行为。
通常有2种方式可以去接触客户的高管：
由下而上：从基层开始，层层递进，最终接触到高管客户； 由上而下：也就是直接搞定客户的高管。
如果在项目招标的路上，打通了所有关口，却没有建立跟最终拍板人的联系，那么即使到嘴的鸭子也有飞走的可能。
3
10000+销冠都在用的核心方法论
究竟是什么？
很多销售在刚刚入行的时候，往往会陷入一个思维误区：
往往会将成功寄托于“客户的心”和对自己的“个人好恶”之上，绝大多数销售会把一个项目型大客户订单的成功率归因到“客户”身上，认为客户的“人”对自己好，自己的成功率就会大增，而客户的“人”对自己不好，自己就会丢单。
说白了更在意的是维护关系，其实一旦到了这一步，也就将自己的命运交到他人之手了。
这样的方式既不科学，也无法量化和控制销售过程中的行为和风险。
也即是我们常常说的：
不成体系。
很多事情一旦形成体系化、规范化之后，各个过程中的风险自然也就会提前得到规避和控制。
在这里，和你分享一条销售赢单体系——S1651大客户销售百分百赢单体系。
什么是S1651百分百赢单体系？
所谓体系，就是一个销售全景图，也是一个销售流程一种赢单方式。
其中包含1个sponsor（举荐人）制度、1张作战导航地图、6个赢单要素、5大竞争战术和一个攻心术。
为什么这个S1651百分百赢单体系这么重要？
因为大客户销售不仅销售额高，常常是几百万到上亿的单子，周期长，涉及的人多且非常复杂，如果在销售的流程中没有一个全流程的体系图做指导，在任何一个环节都有可能丢单。
这套体系是拥有22年销售经验，创下年签单6亿记录的前500强销售总监倪建伟独创的，他不仅在自己22年的销售生涯中运用这套体系从地方办事处的销售小职员一路成为了业内顶尖的销售大咖，也指导了数万学员成功提高了自己的销售业绩和打单成功率。
他将这套独创的体系首次出版在专为大销售量身定制的《赢单》里。
这本书与市面上流行的只讲话术的销售书不同，目前市面上讲销售理论和技巧的书几乎都是局部、线性、点到点的推销法，这在成交环境比较简单、品牌势能比较强大的时候，是行得通的。
但是随着市场大环境变化，销售环境越来越复杂，如果没有战略层面的思考和规划，很容易被时代淘汰。
所以，这也是为什么推荐你看这本《赢单》的理由。
《赢单》是一本全局化、体系化的销售实战书，创造性地提出S1651百分百赢单体系，从认知升级、战略升级、战术升级、沟通升级、实战升级5大角度，
真正做到助力读者实现在任何销售场景下都能找到突破点和实现路径，利用大客户销售实现业绩翻番。
作者简介：Ray先森，《预期思维：让自己的未来更值钱》作者，36氪、领英、BOSS直聘等多平台签约作者，专注和你分享职场认知、个人成长、职业技能等方面内容。
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