“诺”，承诺，“钱”可以是一切事情的理由吗？| 模糊谈判力 第八十四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第762篇推文。
全文共2382字，阅读大约需要3分钟。
1引言
你喜欢自己的工作吗？
这个问题并不好回答。
如果你的答案是，“还行吧”，或者是，“我不喜欢”，接下来会有下一个灵魂拷问；
那你为什么还要继续做？
我相信此时，百分百的回答都是，
有工资拿啊。
没错，当我们的任何决策行为最终归因到“钱”上，就变得理所应当。
钱，实在是太强大了；
它甚至可以成为一切行为的理由。
你为什么要这么做？
因为有钱赚啊。
有钱能使鬼推磨，这句俗话诚不欺也。
一般来说，“钱”属于一种奖励，或者叫做“外部奖励”，因为它并非来自人自身，而是来自外部。
“外部奖励”的强大性，在于可以为我们几乎所有的艰难选择提供终极答案。
它让我们不用再纠结。
到底该选哪份工作？
哪个给钱多去哪个。
这活儿太累了，到底还要不要继续？
看在钱的份儿上，忍一忍。
你看，如果这些事情里没有“钱”的因素，我们需要更多的思考和比较来做出行为决策；
但一旦“钱”这种外部奖励介入，思考和比较就显得无足轻重了，甚至可以说，我们的自主性变低了。
为什么说，我们的自主性变低了？
最终的决定不还是我们自己做的吗？
不，当外界可以通过“钱”的多少，来对我们的行为进行预期和干涉，这种看似由我们自己做出的决定其实已经失去了自主；
我到底喜不喜欢我现在做的工作？
这个本应该值得投入大量自主思考的重要人生问题，会在外部奖励的干涉下，失去我们的关注，甚至这辈子都不再去关心。
这种奖励，到底算不算真正的奖励？
它的隐藏成本是什么？
2外在奖励
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个带有“承诺”意义的行为，将会支配人们后续的行为；
回到文首提出的问题，外部奖励，比如“钱”，它很强大，很有说服力；
似乎，我们可以用“钱”来形成一种“诺”，从而说服别人的行为可以保持一致；
你可以理解为我们常常听到的“用钱砸”。
问题是，用“钱”砸出来的“诺”可靠吗？
当一个人从事一份工作的最主要的动因来自“工资”，他能保持对这份工作的持久一致吗？
1982年，美国密西西比大学的心理学家，肯尼斯-麦格劳教授，做了一个有趣的“拼图实验”。
实验对象是40名在校大学生，实验宣称的目的，是观察人在解决“拼图难题”时的大脑活动；
这个“拼图难题”是类似下图的一个由四块积木构成的立体积木；
这个难题真的很难，佩戴了脑电图侦测设备的40名同学在最初的八分钟内，没有任何人做出答案。
当然，肯尼斯教授告诉他们，做不出来没关系，实验只是观测他们思考时的大脑活动而已。
唯一不同的是，在完成八分钟实验后，这40名学生，有一半的学生被告知可以拿到1.5美元的回报奖励，另一半学生则只是收到感谢；
然后工作人员会告诉他们实验结束了，自己需要离开一会儿，让实验对象单独留在那里；
其实，这个实验真实的部分，才刚开始。
肯尼斯教授会从另一个房间悄悄观察被留在屋子里的学生，是否会在三分钟内继续研究完成这个“拼图”。（屋子里还留了其它的吸引注意力的东西，比如杂志）
实验结果很有趣，如下图，
拿到现金奖励的学生里，大约只有不到30%的人把注意力放在了拼图上；
而没有任何现金奖励的学生里，有超过70%的人在继续研究如何解决这个拼图；
（相关实验见：Undermining the Zeigarnik effect: Another hidden cost of reward，Kenneth O. McGraw, Jirina Fiala, University of Mississippi, doi.org/10.1111/j.1467-6494.1982.tb00745.x）
你看，接受了外部现金奖励的学生，似乎更早地放弃了一开始从事的事情；
而没有任何外部奖励的学生，则似乎更具备行为一致性；
这又是为什么？
其中一种解释，依然是心理学家费斯汀格的“认知失调”理论。
3认知失调
如果我的心中有一个认知A，比如，A代表着“我不喜欢这份工作”；
但同时我的行为是B，比如，B代表着“我却在一直从事这份工作”；
此时，A和B形成了矛盾，也就是费斯汀格所描述的，我的认知失调了，
我不想做，但却仍在做，这是为什么呢？
我的大脑需要去解决这个矛盾，当然解决它有两个办法；
一，找到一个外部压力的借口，来解释它；
比如，有人给我金钱奖励，这很诱人，尽管我还是不喜欢，但看在钱的份上，算了。
这个借口不错，能够解释这个矛盾，从而“认知失调”就消失了，我的大脑就平和而舒服了。
当然还有一个办法，
二，从内部来重新建立一个认知，来解释它；
比如，我开始真的相信，“其实我是喜欢这个工作的”，尽管我说不出具体原因，但没有别的理由。
要知道，“认知失调”必然会从上面两种办法中找到一种来解决问题。
但你要知道，第一种办法来自“外力”，第二种办法形成“内力”。
当“外力”不存在了，第一种办法就会失效；（没钱拿，没有奖励）
而“内力”通常会存在很久，第二种办法就能维持。（我一直坚持这份工作）
更重要的是，
当“外力”出现，促成“内力”的可能也就消失了。
或者说，当存在现金奖励，我们心中那份“是否真正喜欢这件事”的思考就被消除了。
这也是为什么你会在“拼图实验”里，看到没有拿到奖励的学生反而更大比例的坚持了从事的事情；
回到“诺”字说服力的话题里，今天的内容给了我们什么样的启示？
当我们希望让对方形成一个“诺”的一致性说服力，请小心使用“外部奖励”，比如“钱”。
尽管它立竿见影，可以“使磨推鬼”，但作为“外部奖励”，它会带给你额外的成本；
那就是，对方心中那份真正的“内在动因”会被外部奖励，彻底消除。
换句话说，回到文首的例子里，一份工作的现金奖励越大，从事的人越会忽略他对这份工作的真正思考。
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）