“诺”，承诺，越困难的开始越能保持一致 | 模糊谈判力 第八十二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第760篇推文。
全文共2259字，阅读大约需要3分钟。
1引言
2015年左右，“垃圾分类”成了一个热词。
我们都明白“垃圾分类”是利国利民的好事，是应该支持的；
但实际做起来，用“行动”来支持的人似乎就没那么多了。
这是因为，它不仅费时费力，对不同垃圾做辨识也是很有难度的挑战。
要把垃圾分成“干、湿、可回收、不可回收，有害、其他”，可不是一件简单的事情。
有人就曾建议，
是不是把“垃圾分类”弄得简单一点啊，也方便普及啊。
这个建议说得有道理，“降低它的门槛”确实是很多时候，我们用来推进某一件事的常用手段。
可环保学家和社会心理学家可能并不赞同这个建议；
2017年，浙江大学的公共管理学家，徐林教授，做了一份这样的研究。
他统计了2014年到2015年，杭州两个相邻小区的121户家庭的垃圾分类行为；
徐林教授发现，
执行难度越高的垃圾分类政策，越能提高居民对家庭节电行为的“溢出效应”。
啥意思？
简单地说，就是，
当人们在初期从事垃圾分类的难度越高，他们就越接受“环保意识”，从而让他们变得更愿意主动接受其他的环保政策，比如，节约用电。
同样作为“环保措施”的“垃圾分类”和“节约用电”，居然能通过一个行为的执行难度上，获得正相关的效应？（正溢出效应）
或者这样来理解，
鼓励大家做高难度的“垃圾分类”，能有益于人们更爱护环境。
（相关文献见：Lin Xu, Xiaoling Zhang,Spillover effects of household waste separation policy on electricity consumption: Evidence from Hangzhou, China,Resources, Conservation and Recycling,Volume 129,2018,Pages 219-231,ISSN 0921-3449,doi.org/10.1016/j.resconrec.2017.10.028.）
提高难度？反而会让人更加坚持？
这是为什么呢？
2难度
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个带有“承诺”意义的行为，将会支配人们后续的行为；
尤其是当这个“诺”，具有极高的难度。
让我们回到文首的例子里，为什么“高难度的垃圾分类”，反而可以让人在“环保行为”上更加一致？
就是因为它是一个高难度的“诺”。
试想，
一个人在家门口看一场电影，和坐了两条地铁一部公交到一个地方看同一部电影，哪个印象更深？
肯定是路程远的这个；
要是路上再有点波折，发生个什么插曲，这部电影就可能终生难忘。
再试想，
一个你心心念念、费了好大功夫才做出的一道菜，和你随便在楼下叫的外卖（同一个菜），哪个更好吃？
肯定是前一个；
要是你在做菜的时候，还不小心切了手指，你很可能会把这道菜拍照留念。
从这个角度来看，“难度”绝不是人们坚持一件事的“门槛”；
反过来说，
“难度”，很有可能是人们能够把一件事坚持下来的“壁垒”。
能最好解释这个现象的，是费斯汀格的“认知失调”理论；
最能说明这个道理的实验，是1959年爱伦森和米尔斯的“尴尬实验”。
3尴尬实验
“尴尬实验”，真的是一个让人尴尬的实验。
其“尴尬”程度，就是为了增强实验对象的“困难程度”。
1959年， 斯坦福大学的艾利奥特-爱伦森教授，和他的朋友，杰德森-米尔斯，做了这个著名的“尴尬实验”。
实验对象是63名女大学生，工作人员向实验对象宣称的“实验目的”，是征召她们参加一个“讨论性话题”的兴趣小组。
这个兴趣小组被设计得非常无聊，是那种被故意设计来让这些学生觉得“毫无意义”的那种小组。
有趣的是，63名女大学生被分成了三组，安排参加一个“小组面试”；
她们被告知这个面试是为了评估她们是否有参加的资格。
当然，三组学生所面对的“面试要求”不同；
第一组，“困难组”，该组学生会被要求读一些“过分”且“尴尬”的内容，比如，脏话，性主题等；
第二组，“温和组”，该组学生会被要求读一些特定内容，但都是无关紧要的内容，没有任何尴尬；
第三组，“对照组”，该组学生可以自由选择读任何内容。
可以看出，三组人面试的难度从高到低。
完成面试后，工作人员会给所有的学生听一些这个兴趣小组日常讨论的录音内容；
这些内容都十分无聊，但保证所有人听到的是同样的内容。
之后，实验对象被要求完成一个针对“兴趣小组”的打分，分数越低，表明她们对这个小组越没有兴趣；
结果很有意思，第一组，“困难组”，也就是在面试过程中，体验到最尴尬的，或者说，经过过最困难过程的学生，给出的兴趣评估是最高的。
如图，
爱伦森教授对这个现象的解释，就是“认知失调”；
当人们处于下面这种情形：
一，为了一件事，我们付出了艰难的代价；（困难，尴尬，痛苦等）
二，但我们却发现这件毫无意义而非常不值得；（比如，这是个无聊的小组）
此时，我们的认知发生的冲突，也就是上述“认知一”和“认知二”的冲突；
我们的大脑无法允许这样的矛盾同时存在，必须选择消除其中的一种；
或者，我们选择淡化之前的代价，将它们“抚平”，认为那些付出没什么大不了；
或者，我们选择改变对“这件事毫无意义”的看法，选择认为“这其实很有意义”；
实验中，第一组学生给出高评估的原因，就来自他们为了消除“认知失调”而做出的选择；（改变二）
（相关实验见：Aronson, E., & Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 59(2), 177–181. doi.org/10.1037/h0047195）
你看，
无论是经历了垃圾分类的困难，
还是公交转地铁看电影的困难，
亦或是为了面试而不得不面对的尴尬困难，
都形成了他们维护自己行为意义的一种“壁垒”，一个保持一致的“诺”。
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十二篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）