“诺”，承诺，“态度”和“行动”到底谁决定谁？| 模糊谈判力 第七十七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第755篇推文。
全文共2299字，阅读大约需要3分钟。
1引言
英国作家，克里夫-路易斯说，
每当你做出一个选择，那个做出选择的“你”，就会在这个“选择”之后，变得有所不同。
Every time you make a choice, you are turning the central part of you, the part that chooses, into something a little different from what it was before. — C. S. Lewis
人，无时无刻不在改变、成长，甚或演化，我们都可以称之为“变化”；
人的“变化”的最小单位是什么？
就是一个最小的“选择”，比如，你选择多走一分钟，你选择多吃一次火锅，你选择多读一些书，你选择多玩一会儿游戏，你都会因此在改变。
嗯，路易斯作为一个文学家，能写下如此有哲学意义的话，让我很感叹。
但我想修改一点，这句话中的“选择”还不够精确，用“行为”会更好。
这很好理解，试想，如果你在心中下了决定，“我要减肥”，这算做了“选择”吗？
不。
只有当你为了这个“选择”付诸于一个最小的“行为”时，它才算数，比如“穿上跑鞋出门”。
所以，我觉得这句话应该改为，
每当你因为一个选择做出行动，那个行动后的“你”，就会在这个“行动”之后，变得有所不同。
然而，有关“选择”和“行动”的思辨可远不止于此；
让我再问你一个问题，
“选择”和“行动”，谁决定谁？
乍一听，这似乎是一个很弱智的问题。
当然应该是“选择”决定“行动”啊？
当我们选择了减肥，我们才会出门跑步；
当我们选择了求知，我们才会看书阅读；
难道不是？
等等，真的是这样吗？
2自我认知理论
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
先让我们回到文首的问题中，我们的“行动”真的是由我们的“选择”决定的吗？
如果说，
其实我们的“选择”（态度），是由我们的“行动”（行为）所决定的。
相信你一定会表示不可理解。
当然，今天我并不是要讨论“形而上”的事情（哲学上有关宿命论和自由意志的思辨）；
我想聊的是，心理学上有关“自我认知”的一种观点。
没错，“态度”决定“行为”，这听上去很荒谬；
在我们看来，先有“态度”，才会有“行为”，正如，我想拿杯子，手才会伸出去。
反过来，“手伸出去，我才想拿杯子”，听上去就很荒谬了。
别急着下结论，心理学家达瑞尔-拜姆，于1972年提出了一种十分有趣的心理学理论；
他认为，
我们对自己的“自我认知”，和别人认知我们的方式相同。
别人是如何认知我们的？
通过我们的“行为”。
那么根据拜姆教授的理论，
我们也是通过我们自己的“行为”来认知我们的。
（自我认知理论：Daryl J. Bem, Self-Perception Theory in Experimental Social Psychology,Academic Press,Volume 6,1972,Pages 1-62,/doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60024-6.）
举个例子，
吸烟的人，通常不会太纠结“吸烟有害健康”；
你如果认真问一个烟民，“到底你知不知道吸烟会害死你”，他会不置可否的反问你，“我不是活得好好的吗”。
但一旦某一天他戒烟了，你来问他，他的态度就会完全不同，“吸烟不好，还是应该戒掉”。
你看，大部分人认为，一个人首先要持有否定“吸烟有害”的态度，才会采取“吸烟”的行为；
但其实恰恰相反，是一个人先采取了“吸烟”的行为，他自己才会把自己的“吸烟”行为，理解为一种“我吸烟没事”的认知。
在“模糊谈判论”里，我用“诺”字说服力来解释，就很容易理解这个现象；
“吸烟”的行为在先，我们接下来的“态度”，需要和我们的行为保持一致，就必须形成且逐渐强化符合这种行为的认知；
这也是一种“承诺”，一种“认知”去和“行为”保持一致的“承诺”。
3行为与态度
2003年，美国圣塔克拉拉大学的心理学家，杰瑞-博格教授，做了一个有趣的实验；
杰瑞教授设计了一个“关爱流浪汉”的项目；
这个项目邀请了211个在校大学生，询问他们是否愿意为马路上那些可怜的流浪汉争取权益，签署一份请愿书；
实验对象被分为了两组；
第一组大学生（A组）在同意签署请愿书后，杰瑞教授给了他们每人一美元作为感谢报酬；
第二组大学生（B组）在同意签署请愿书后，杰瑞教授只是象征性口头感谢了他们，没有任何回报；
然后，杰瑞教授对两组实验对象做了问卷调查，了解他们对自己的看法；
比如，
你觉得自己是不是一个极具爱心的人？
两组人的回答有显著不同；
A组大学生认为自己是“关爱型”人格的比例，要大大低于B组。
原因很简单，
A组学生接受到了现金回报，这个“收钱行为”主导了接下来他们对自己的认知，也就是“这不能说明我有爱心”；
而B组学生没有任何回报，这个“无私行为”主导了接下来他们对自己的认知，也就是“我是很有爱心的人”。
在完成调查问卷的两天后，杰瑞教授再次打电话给这些同学，要求他们帮忙去给流浪汉送食物；
A组学生真正答应参与行动的比例，也大大低于B组学生。
你看，是“行为”在深深地影响“态度”。
（相关实验见：Jerry M. Burger & David F. Caldwell (2003) The Effects of Monetary Incentives and Labeling on the Foot-in-the-Door Effect: Evidence for a Self-Perception Process, Basic and Applied Social Psychology, 25:3, 235-241, DOI:10.1207/S15324834BASP2503_06）
“诺”字的威力，和我们的某一个看似不起眼的“行为”紧密相关。
当我们以为喜欢某个品牌的汽车，才会选择购买它；
但其实是因为我们买了它，我们才会形成现在“如此喜欢这个品牌”的态度。
如果我们能够理解这种反常识的规律，那么我们就有足够大的想象空间来营造说服力。
“他渴了，才会拿起杯子”
也许，我们可以让他无意间先拿起杯子，接下来，他自然就渴了。
如何构思一个“拿起杯子”的“承诺”，就成了我们是否有说服力的关键，对吗？
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第七十七篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）