近几年，二手车被寄予厚望，成为中国车市的新增量。与新车市场进入深度调整期相比，二手车市场在汽车高保有量、相关政策加速落地的背景下，保持了较快的增速，并仍具备可观的增长势能。
对于二手车市场的未来，中国汽车流通协会副秘书长郎学红作出了具体分析。她认为，随着二手车与新车一样拥有商品属性，大量的主机厂会引导经销商开展二手车业务，以提升经销商的营收。事实上，在美国市场，二手车占到经销商营收的30%，而中国这一比例仅为2%，这一巨大的增量空间吸引着更多经销商布局二手车业务。
位于河南郑州的合众汽车集团，便专注于一汽-大众官方认证二手车，并与第三方平台车易拍开展数字化合作，连续四年被一汽大众评为优秀二手车经销商，走出了一条主机厂、经销商与第三方平台共同开展二手车业务的新道路。
经销商应掌握二手车生产权
15年前，合众汽车开始布局二手车领域。5年前，合众汽车敏锐地察觉到了二手车市场的窗口期，便继续扩展二手车业务，成立了独立的二手车公司——安信二手车，来专门运营二手车业务。
作为4S经销商，如何才能运营好二手车业务？大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇认为，在成熟市场，汽车经销商不仅在二手车零售中占据最大的份额，而且掌握着市场中的大部分优质车源，这是经销商做好二手车业务的重要前提。不过，在国内二手车市场中，流转在经销商系统中的车源往往质量较差。所以，让优质车源回到经销商的体系中，成为经销商开展二手车业务的第一课。
合众二手车经理侯娅霞介绍，合众为了解决二手车的“生产权”，进行了三个渠道的布局。第一个车源渠道是合众所有4S店的置换车源，通过置换为主、保客营销为辅的策略，既能回笼大量优质车源，也能促进新车业务的稳步增长。第二个渠道是自造二手车，即通过新车长租和短租业务，利用可续租、可退租、可回购的灵活模式，让消费者能够随时升级或更换车辆，这样退租下线的车辆大多是1-3年的准新车。最后是外采车源，如，合众与一汽-大众体系内没有二手车处置能力的经销商合作，将其置换车源采购回来，进行检测认证后再销售。
据侯娅霞介绍，目前置换车源占比为50%，运营一年的自造车源占比为30%，外采二手车源占比为20%。未来，合众汽车自造和外采车源占比还将大幅增加，以继续强化自我盈利的能力。
数字化解决车源匹配与零售
当优质车源回到经销商的体系中，如何解决车源匹配和零售问题，成为经销商面对的另一个课题。用侯娅霞的话来说，“掌握二手车的销售权”。2018年，合众开始与车易拍进行合作，利用信息化和交易在线化，来实现车源的高效匹配和流通。
借助车易拍的二手车业务解决方案，合众汽车搭建起了完善的二手车业务在线系统。从客户进店建卡、检测评估、库存管理、销售管理形成了全面的标准化体系，侯娅霞通过系统提供的可视化报表，就能够清晰地了解合众二十几家店的收、销、库存情况，从而合理管控风险和实现资金流转的最大效率。
在二手车销售方面，合众汽车采用车易拍的拍卖模块。合众的二手车，通过车易拍268V检测后，全部上线拍卖。车商在线看报告就可以买车，不再需要销售人员进行点到点关系维护，从而提高人效。此外，拍卖也能让整个交易流程更加公正、透明，通过合理竞争实现合众的利润最大化。
据侯娅霞介绍，引入车易拍平台后，合众的二手车业务以每年40%的速度增长，毛利率也提升了30%。今年，虽然受到了疫情的影响，但借助平台的远程验车和线上拍卖，合众的二手车销量相比去年同比增长了60%。同时，二手车业务的增长也带动了新车销售。目前，合众汽车的20余家4S店，每月至少有300辆置换车回收。据悉，合众新车销售预计全年也将实现同比增长10%。侯娅霞透露，未来二手车业务的战略地位还将继续提升，从而引领新车业务的发展。
中国汽车流通协会沈进军透露，关于确认二手车商品属性、增值税税率下降、入籍地办理交易手续的三项政策有望落地。基于此，他认为，2021年将有望成为二手车市场从量变到质变的元年。在二手车市场加速发展的趋势下，相信会有更多经销商集团开启数字化二手车业务的布局，以抓住市场转型升级中的机遇。