如何让锚定价格在对方的心中深深地扎下去 | 如果非要讨价还价 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第433篇推文。
全文共2118字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
著名外交家亨利-基辛格在谈及“讨价还价”时，这样说过，
你有没有发现，几乎所有的成交价都在买卖双方开价的中间产生？
既然如此，你开价的时候干嘛还要那么客气？
你的开价应该尽可能比你心中想要的那个价格更夸张；
你最初开出的价格越是离谱，你最终“勉强”接受的价格就越会让对方觉得赚到了便宜！
不得不说，基辛格是个老狐狸；
但他说出了“讨价还价”这件事的本质。
2 锚定开价
我们依然在“如果非要讨价还价”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
在谈判的第一个维度中，有时候我们不得不“讨价还价”；
而“讨价还价”的本质，是在于改变对方脑海中对我们ZOPA（成交区间）的理解。
用大白话来说就是，
在对方的理解里，我们的“底价”越高，对我们越有利。
而改变对方脑中ZOPA的一个方法，就是“锚定开价”。
文首例子中，基辛格的谈判技巧指的就是，尽可能把开价的“锚”，扔得越远越好。
3 心理学实验
“锚定效应”是一个经典的心理学现象，它指的是，
人们在对“不确定事物”做出判断时，非常容易受到第一印象或第一信息的支配，哪怕这些“印象”或“信息”是与事物本质根本无关的。
我们把这种影响比作船舶的“长锚”，远远地抛出，把你对事物的“预估”牢牢地捆绑在这个“锚”上。
“锚定效应”在“讨价还价”时的经典表现，就是一个看似“很夸张”的开价；
而有些人觉得不以为然，认为那是因为谈价格的人都是外行，不懂标的物的背景和价值，如果是一个“业内行家”，是不会受“锚定开价”的影响的。
让我们看一个例子，哈佛商学院曾经做过一个心理学实验，他们请来很多有着多年经验的房地产经纪，让他们评估一个房子的价格；
实验对象被分为两组，两组人都会得到相同的房子背景信息，包括地理位置、面积、层高、结构、配套设施、周边环境等等，这些资料加起来大约有十页纸；
两组人还都分别被带到现场去参观了这套房子；
两组人得到的信息里只有一个不同，那就是房子主人的心理预期，也就是卖家的“底价”；
给第一组人的“底价”信息，要比第二组人低25%。
实验给足了时间，让两组人做了充分的评估，然后做了两个问题的调查：
一，该小组对这个房子的估价是多少？
二，如果你是房东，你的底价是多少？
照理说，鉴于两组人都是行业内多年的房地产销售，得到房子信息又都是相同的，他们得出的评估结论应该会较为客观、准确；
最起码他们都有独立的想法和经验，应该不会被房子主人的一个随意想法影响；
然而出乎意料的是，第二组人的调查结果，无论是“估价”还是“底价”，都要比第一组人平均高出11%到14%。
显然，这些经验老到的“行家”，也未能逃出“锚定效应”的魔掌。
尽管这个“锚”其实是一个和房子客观本质毫无关系的干扰信息。
4 打印机效应
那是不是下次谈判的时候，我们应该这样开价，
这东西我出0元！
这样的锚定开价够夸张、够有野心了吧？
显然不行。
这样的开价很可能激怒对方，让交易彻底失败。
“讨价还价”中的“锚定效应”还需要一个条件的配合，那就是“理由”。
也就是说，如果你的开价毫无道理，那这个“锚”无法发挥它的心理作用。
有一个非常著名的心理学实验，叫做“打印机实验”；
哈佛大学的心理学家，艾伦·简·兰格，发现校园里的人会排队使用打印机；
于是，她派一名同学去插队，并跟被插队的人说，
对不起，我能先用一下打印机吗？
经过统计，这样的要求会有60%的成功率得到对方的许可。
如果把措辞变为，
对不起，我能先用一下打印机吗？我只打五页纸，我急着要去上课。
这个措辞的区别是加上了一点点解释，但这个区别让统计结果的成功率提升到了94%。
甚至于把解释再改得更苍白无力一点，变成这样，
对不起，我能先用一下打印机吗？因为我很急。
这个看上去像个理由的“因为我很急”，实际上并没有什么说服力，但加上这句话后的统计结果依然有93%的成功率。
这个实验似乎在告诉我们，有一个很隐蔽的心理现象在发生，
人更容易接受一个“带有理由和解释”的请求，哪怕这个理由很苍白。
这个心理现象同样会作用于我们的“讨价还价”。
无论你的开价怎样，你都应该增加一点点“理由和解释”；
这要比开出一个单纯的数字有用的多。
比如，当你卖房子时候开价，
我的房子没有200万不卖！
对方疑惑的问，
这么贵？为什么呢？
你摇摇头，回答道，
不为什么，就是这个价，爱买不买。
这种没有任何解释的开价，通常不会激发“锚定效应”。
而一个附带理由和解释的开价就会截然不同，比如这样，
你看，我得到一个内部消息，明年这附近会修建地铁站，房价肯定会涨；
另外，这边房子这么好租，现在贷款又这么宽松，买下之后租出去都能差不多还贷，多划算啊......
其实你不用纠结这些理由到底站不站得住脚，甚至你都不用担心消息是不是真实可靠，贷款率和房租的计算是不是正确；
因为我们需要的是给刚才那个夸张的“锚定价格”一个理由，对方很可能在听你说这些的时候将信将疑，但没关系，我们并不是要对方接受这个价格，而是要用这些“理由和解释”，去激发对方心理上的“打印机效应”，从而帮助你在对方的脑海中，逐渐让这个“锚”扎下去；
一旦“锚定价格”落实，你最后的“成交价”就会变得容易接受。
5 小结
如果非要讨价还价，你需要记住两件事：
一，借用“锚定效应”的心理影响力，抛出你的“锚”；
二，同时配合“打印机效应”的心理影响力，让你的“锚”深深地扎下去。
“该怎么影响对方眼中的ZOPA？”
这里是“谈判思维”！
“ 如果非要讨价还价 第三篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）