在自动化领域，很多创业型企业都选择做机器人的系统集成。几年过去，这已经快让行业成了“红海”。
但2018年开始，汽车行业已经连续两年市场下行，新能源车行业的产业转型升级压力在新材料、新工艺下不断加大，洗牌到来，能不能活下去？集成商赛道的天花板怎么突破？优势如何进一步凸显？下一步走向哪？这也是疫情下很多机器人集成企业的在思考的难题。
“我天天在问自己，北人的资源整合能力在哪儿？”江苏北人创始人、董事长朱振友说，“无论是通过资本、技术还是互信的方式，今天我们仍在思考在整合方面是否已有足够的谈判能力和护城河。”
作为以集成商身份上市的江苏北人，受到的压力更是多重的。
业绩承压下的天花板突破
抛开因为集成商身份被拉低的市值，业务集中也使得江苏北人在疫情下的压力大增。
在创业之初，江苏北人的核心技术在“焊接”，并在后续发展中也以此为主要应用工艺展开工业机器人的系统集成。公司在科创板上市后的第一份年报显示：2019年江苏北人的营业收入为4.7亿元，营业收入中的92.73%来自汽车行业，这种集中的业务构成在汽车行业的转型中更是增添了很多不确定性。
在去年很多企业刚科创板上市，主支撑的汽车行业衰落就迅速到来，同时赶上了疫情黑天鹅，从wind统计的机器人相关上市企业公布财报数据显示，将近60%的企业营收同比去年下降超过10%，平均下降25%，也有三分之一的企业上半年营收同比去年并不乐观，平均下降达30%。而机器人集成商下降的原因也很明显：从行业现状看，新行业终端客户待公关，同时行业工艺欠积累，项目结构导致的资金垫付回款难等问题都让企业如履薄冰。
机器人集成商的代表性企业江苏北人发布最新的第三季度报告中显示，公司前三季度营业收入2.62亿元，同比减少14.76%，归属上市公司股东的净利润1361万元，同比减少57.77%。
江苏北人将利润下滑的原因归结为2020 年新冠疫情，导致前三季度部分项目终验收进度推后，相应收入确认减少；同时受疫情和汽车行业整体下滑的影响，前三季度在执行项目减少导致单位运营成本上升，因此综合毛利率有所下降。
只是项目周期拉长，而不是明显的订单量减少，这其实也说明了很多问题，从财报深入来看，其实这也意味着江苏北人产业结构优化和行业工艺升级的开始，这或许也是未来广大集成商活下去和进一步发展的必由之路。
在长达8个月的上市过程中，作为系统集成商的江苏北人，曾一直在从商业本质解释系统集成企业究竟能体现出多少“科技含量”？集成就像是一种管理，你很难量化和解释管理在实际生产的价值，但这确实不可或缺。
真正的技术含量，江苏北人也浅谈辄止。在一次问询中，其就公布了“BR －WH01汽车轮罩柔性机器人焊接生产线”和“运载火箭贮箱智能焊接装备与工艺”两项技术，而这两项技术目前已经分别被相关机构鉴定为国内领先水平和国际先进水平。
从最新业务分布上看，这两项核心技术支撑下的业务总和，在江苏北人的营收占比越来越高，在此基础上，也可见其技术护城河正在逐渐建立。
产业结构优化和升级
江苏北人这种新行业应用的拓展和转型早已经展开。
在新业务拓展方面，江苏北人的拓展成果也较为显著。在2019年，江苏北人就开拓了宇通等主机厂新客户，更早前还曾与上海航天精密机械研究所承担了2014 年国家发改委智能制造装备发展专项“航天器大型薄壁结构件制造数字化车间”的建设工作，但这种项目往往少被谈起。
2019年全年，江苏北人在重工和航空航天两个领域的营业收入同比增长分别为251.98%和33.03%。根据今年的规划，江苏北人表示将继续巩固在汽车行业内工业机器人系统集成领域的既有优势，并重点拓展航空航天、军工、船舶、重工等高端制造行业的业务。
谈到2020年的业务推进情况，江苏北人董事长朱振友曾在媒体采访中透露：“非汽车的领域，我们现在着力做的是工程机械、矿山机械。往后看，在造船、军工是有机会的。这些行业中，工程机械是今年集中在做的。”但这些项目的周期往往会非常长。
而构建产线+软件+物流的智能化体系则是江苏北人的另外一个拓展方向。
根据已经披露的发展策略，江苏北人也表示将通过引进战略合作伙伴推进自动化产线和自动化物流的协同，并结合包括视觉技术、数据分析技术、工业互联网、参数化编程、工艺化专家库在内的智能化技术，来合作企业推动智能制造转型升级。
值得注意的是，在2020年5月，江苏北人就向专注于此的融地智能投资超过1500万元，投资后持股为20%，这是江苏北人目前公布的唯一一笔对外投资。据了解，融地智能主要经营工厂自动化设计、改造咨询和工业应用软件开发两大业务，在工厂自动化设计方面拥有较强的能力。
据透露，交易完成后，融地智能将与江苏北人在全自动生产线、智能化工厂的方案设计及项目实施方面为客户提供整体的解决方案等方面形成产业协同。
简单来说，江苏北人正通过加大技术投入，增强技术优势，并针对行业融合新兴技术，升级生产方式，例如结合大数据、人工智能、工业互联网、5G等新兴技术，将生产方式提升到更自动化、柔性化、数字化和智能化，同时在此基础上进行横向和纵向的行业开拓和转型升级。
研发和管理成本持续投入
集成商拿下行业客户，就首先要具备解决问题的能力。而这些的前提是，需要不仅注重科研开发和项目管理人员的培养，而且需要深入行业，实现多技术融合研发，同时攻关行业工艺难点，不断累积行业经验，才能最终促进技术创新。
因为系统集成商扮演了机器人本体和客户需求间的桥梁，它们需要深度进入某一特定的工业场景中，而不只满足于某一特定的需求，这使得在管理上的成本必然会占较大比重，因此将非标集成不断进行标准化复制，将成为降低项目成本和挑战更高毛利润的关键。
从在疫情下，江苏北人依旧保持了较高的项目管理和研发投入，可以看出其坚持转型的决心，与此同时，在研发、采购、组装、测试等环节的精益化管理，提高效率也很明显体现在财报上。仅7-9月的第三季度，江苏北人在研发和管理上就投入了932万，1-9月共计投入了2822万的成本，在机器人集成商企业中保持着相对高位的项目研发投入，力图加快新行业的集成产出。
这种研发加快拉动业务发展的趋势从半年报就可以看出。
在半年报上显示，在疫情和汽车行业整体下滑的双重影响下，江苏北人今年上半年的公司营业收入同比下降24.30%，利润更是下降了61.70%，但到第三季度迅速将其拉平，数字未能体现的原因，有一部分在江苏北人对工程机械、重型卡车等领域工作的有序展开和多个新领域业务拓展的推进。
与此同时，今年4月以来，江苏北人IPO 募资项目厂房建设提到的苏州工业园区工厂，也在疫情下全线开工，谋划进一步扩大项目产能。
回顾江苏北人的发展轨迹，在早期，江苏北人主要从事的是提供工业机器人自动化、智能化的系统集成整体解决方案，主要涉及自动化、智能化装备及生产线的研发、设计、生产、装配及销售。但在如今，以焊接、装备、打磨等方面的技术积累为基础，江苏北人已经将业务拓展到工程机械、家具生产自动化领域，从财报披露的新订单结构来看，订单结构已经开始呈现多行业发展趋势。
直面竞争与挑战
但在中国成长起来的集成商，挑战一点也不会缺少。现阶段，江苏北人在行业内的主要竞争对手还是国外同行业公司，及其在国内设立的合资公司及细分领域的上市公司。
同行业公司如上海ABB工程有限公司、安川首钢机器人有限公司等已深耕多年，湖北三丰智能输送装备股份有限公司、江苏哈工智能机器人股份有限公司等通过兼并收购方式已开始布局，未来工业机器人系统集成领域市场竞争日趋激烈。
江苏北人目前的资产规模、承接大项目的能力及抗风险能力等方面与国际知名企业相比仍有一定差距，如果不能提高产品竞争力，增强资本实力，扩大市场份额，将面临一定的市场竞争风险。
但在我国处于工业化后期、产业结构转型升级、新基建等行业大背景下，基于人口红利消失带来的客观需求、加上国家对智能装备制造业的政策扶持、相关产业技术逐渐成熟等因素，全球疫情过后的重大机遇期内，未来国内各行业企业对工业机器人和柔性自动化生产装备的需求将稳定持续增长。
从第三季度的报告可以看出，目前江苏北人订单已经全面恢复到疫情前的水平，虽然因项目存在一定的生产周期，截止到本报告期末，部分在执行项目尚未确认收入和利润，但江苏北人也表示，公司将积极组织生产，加快上述项目及其他因疫情推迟验收项目的执行进度和交付验收进程，这部分成果约在今年第四季度或下半年得以体现。
江苏北人也列举了多个未来的突破方向：
1. 扩展产品销售策略，探索新的营销模式和新的应用领域。持续为老客户提供个性化、专业化方案服务的同时，针对不同的客户需求，推动整厂智能化设计、全自动无人化生产、扩展应用的细分行业等方式，满足老客户老行业的智能化转型升级需求，新客户新行业的自动化需求以及新行业的应用需求。
2.降本增效，增加产品附加值。面对日趋激烈的市场竞争环境及宏观经济环境的重大变化，以事业部制为主要管理模式，以项目管理为主线，以信息化工具为抓手，细化单元，精细管理，通过对项目制造环节业务活动的分析，提出降本增效解决方案，提高产品性能，更好的为客户服务。
3.加大研发力度，始终以技术创新为核心驱动。秉承匠人之心的发展理念，面对制造业转型升级的机遇，公司继续加大研发投入，运用在焊接、装配、打磨等方面技术积累，不断扩展应用领域，目前江苏北人已经在工程机械、家具生产自动化等方面取得了一定的突破。
4.协同发展，摸索智能制造转型升级新解决方案。以提供完整的智能制造整体解决方案为目标，引进战略合作伙伴，通过以自动化产线与自动化物流协同规划为抓手，结合视觉技术、数据分析技术、工业互联网、参数化编程、工艺化专家库等智能化技术，谋求协同发展，探索智能制造转型升级新的解决方案。
5. 引进人才，稳固团队，实现人才的转型升级。面对日趋激烈的市场竞争环境及公司的整体规划，在不断完善技术人才聘用、管理和培养制度的前提下，持续引进富有经验的技术人员，对于高级人才采用柔性引进机制，以智力引进、智力借入、业余兼职、临时聘请、技术合作项目或承担研究课题等方式，灵活多样的超常规、创造性地开展人才引进工作，实现人才的转型升级。
由此也可以窥见目前集成商企业转型升级的迫切性和对于未来的方向性。
结语
在未来，从行业应用看，机器人应用的前五大行业无疑也还是汽车整车及零部件、3C电子电气、金属加工、塑料及化学制品和食品饮料烟草，在疫情后，随着基础建设继续增加，国家大政策方向的调整，工程机械和部分特殊行业的需求也将获得提升。
综合来讲，集成商企业今年的压力已经开始有所减缓，但集成商想要突出重围，还需求存突破与创新并举。
江苏北人对此也有信心。
“企业发展不可能总是一帆风顺。在我们这个行业，淘汰永远都存在。”朱振友说。“但相信随着智能制造推进，企业对机器人的需求量会更大，同时对智能化、柔性化要求都会更高，我们不仅可以提供生产线，还可以提供‘物流+信息化管理系统’，未来这将是一个更完整的解决方案。”