这种既想战又想和的矛盾心理，表现在那个低沉的春天他所作的两件反其道而行之的任命上。一方面，奕经仍坐镇浙江，继续沿海的作战，而耆英则于4月7日被任命为钦差大臣，也在同一地区进行和谈。耆英系出皇族，是皇帝的亲信，在北京曾担任过很多高级职务，轻易地增加了他原已巨大的家私。耆英是个老于世故而风度娴雅的人物，所以人们期待他会在这样棘手的外交任务上取得成功。然而，他面临两种障碍。首先，朝廷上还存在一种要求全胜的强烈意见。他必须避免琦善的悲惨下场，不能离北京的意见走得太远。其次，他必须设法与璞鼎查接触，后者当时正在迅速地溯江而上。当耆英听到上海陷落的消息就立即奔向那里；但是远征军部队已经向前迅猛推进。最后，在6月28日，他的一个代表想安排与英国翻译官马礼逊对话。马礼逊再一次向他说明，璞鼎查不愿会见耆英和伊里布，因为他不相信他们有真正的全权。除非有明确的诏旨证明他们有充分的权力谈判和约，否则他是不会满意的。
耆英奏称这名外夷倨傲不恭，这使清帝勃然大怒。清帝有好几天好象要确实不顾长江地带毫无希望的形势而决定把这场战争继续下去。最后使权宜之策似乎比较成为入耳之言的是耆英下的保证：即使南京即将失守，征服者也并不想在政治上进行统治。仅仅为了贸易权而冒着丢失大清帝国的危险，究竟是否值得？姑息政策在道义上是令人讨厌的，但是如后来耆英所说的：“伏思臣等此次酌办夷务，势出万难，策居最下。但计事之利害，不复顾理之是非。”
这个论点起了作用。到7月15日，道光帝的思想已有所变化；到7月26日，当镇江守军溃散的消息在北京被证实后，他授予耆英商谈和约的全权。耆英有了这个保证，急忙赶去防止英军当时就要向南京发动的进攻。英军尚等在南京城外，听到清帝国正在集结增援部队准备和他们作战，于是对这位使节恳请英军稍安勿躁的要求失去了信任。8月11日黎明攻击快要开始时，一批喘息未定的使节来到河岸的远征军营房。他们宣布，耆英马上就来进行谈判。要英军先不要开火，中国会同意他们的条款的。
1842年夏末在南京举行的谈判中，清朝的谈判者耆英、伊里布和当地总督牛鉴实质上是英国侵略者和北京朝廷之间的调停人。他们的任务是减轻双方的恐惧和维护双方的自尊心以促进和谐。耆英必须首先和他的两个各有其幕僚和利害关系的同僚保持协调。他的主要问题是寻找能够与英国翻译官小马礼逊（第一个来华的新教传教士的儿子）和郭施拉对话的使节。他派遣过三次使节：第一次派去的仅仅是几个送信人，这些中国军方人员在以前曾送过信，是英军认识的人。为了开始谈判，第二次派遣出的使节是伊里布的侍从名叫张喜。此人是伊里布的私人代表，在1840至1841年早些时候的几次谈判中已经为英国人所熟悉，而且实质上是一个能想方设法引英方人士讲话和揣测他们意图的谈判者。在这一点上他是做到了的，他先与小马礼逊互致寒暄，然后在谈话中也以威胁对付威吓。据张喜日记所记，小马礼逊威吓说，如有必要，英军将长驱直入，溯江而上；张喜则针锋相对地说，如有必要，清帝将武装民众并号召农村起来反对他们，使之感到“草木皆兵”。当然，哪一方对这些行动也都没打算认真去做。
因此，南京条约仅仅是一个初步的文件，它只阐明了一些据以建立新贸易制度的原则。它的主要条款如下：（一）两千一百万元赔款分期付清；（二）开放广州、厦门、福州、宁波和上海五港为通商口岸；（三）在品级对等的官员之间平等往来；（四）在各通商口岸建立英国领事馆；（五）废除公行垄断；（六）对英商进出口货物一律秉公征税；（七）割让香港为英国领地。中国的大门终于被打开了，但是谈判者们还必须商定一些英国人能够据以进入中国的条款。
《剑桥中国晚清史》第13节 中国战败：南京条约
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