作者：周群
笔者最近在江苏做市场调研，接触到一个新名词“新经销商”。
看到这个词，不免让人想起与之对应的“老经销商”。一老一新，看起来是年龄的差距，实则不然，两者更多的是思维和行动上的差别。
“新经销商”是互联网时代，终端门店数字化趋势下，传统经销商打破固有思维的一种产物。面对市场的变化，新经销商更多的是积极去拥抱，而传统经销商因为思维的固化，更倾向于“守城”。
在江苏调研期间，新经销专访了一位80后的新经销商，南京艾恒商贸总经理戴名鑫。从一个环境工程毕业的大学生，靠自己摸索，成为一个代理元气森林、红牛、乐事、上好佳等数个品牌，1000多个SKU，覆盖两千多家网点的经销商。
在身边同行纷纷倒下时，南京艾恒抓住线上平台的机会，与新通路联合仓合作，短短一年时间，从月销十几万，到现在月销三百多万，生意增长超过二十多倍，他是如何做的？
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传统经销商太累了，总得有点突破！
作为一个80后，戴总身上有着属于这一年代独有的特征，成熟、稳重，但思维却不固化，还有一点，乐观爱笑。第一次见面，唯一让我相信眼前这个人是我们要采访的经销商，是身上那件京东新通路联合仓的工作服。
戴总告诉新经销，自己在北京读的大学，专业是环境工程，家里也没人做过经销生意。大学毕业后，父母让回来做点小生意，做经销商纯属误打误撞。
相比传统经销商，80后的戴总，思维方式更宽，对外界的变化敏感。戴总告诉新经销，从18年开始，就明显感觉终端门店的下单方式在发生改变，很多老客户也在用手机线上下单。
线上平台在这之前就有，但之前对线下的影响并不大，门店老板更愿意在经销商手上进货，因为经销商服务好和效率更高。但是现在，线上平台的发展趋于完善，物流配送更高效，以京东新通路为例，基本能满足24小时配送，甚至12小时配送。
其次，平台上价格透明，与线下价格差距不大，门店不用计算复杂的促销活动，按照需求下单，日期平台上也会标识出来，也不用担心压库存的问题。
最关键的一点，过去，门店进货，需要找不同的经销商，供应不同的商品，一天上十个不同品牌业务员上门拜访是常态，各种订货单、账款，一不留神账就错了；而现在，平台基本能满足一个门店大多数商品需求，做一站式的供应，账款结算、财务数据平台上一清二楚。
相比之下，经销商和平台在商品的结构上差距太大，单一产品对门店整体规划没有影响，不能形成依赖感，在门店没有话语权。
当然，门店需求的转换，只是戴总拥抱线上原因的一部分。另一方面，是来自厂家的压力，戴总说，做了十多年的经销商，最大的感受就是累。
每年厂家都有各种销售任务，以及大额的起送量，无休止的压货，一次进货够卖几个月，仓库根本周转不过来。比如有些品牌，从外地发货，起送要求就是3000箱，基本够卖三四个月，仓库占用不说，时间长了日期不新鲜，门店不要货，恶性循环。
基于对门店需求的洞察，以及自身发展的需要，戴总开始主动去接触线上平台。至于选择京东新通路联合仓的原因，除了价值观上的共鸣，更多的是新通路能给经销商带来生意的突破。
尤其是在商品进店上，加入新通路联合仓之后，商品进店的效率和频率都变高，仓库周转地更快。
在戴总看来，无论是经销商还是批发商，本质上是赚商品搬运的钱，搬运的效率越高，赚的自然就越多。加入京东新通路联合仓之后，不仅在搬运效率上大大增加，商品进店的的种类也在不断扩大，终端的话语权就上来了，生意规模自然是越做越大。
-02-
线上要么不做，要么就做好！
线上平台高速的发展，本质上是在一步步蚕食线下的市场份额。对于传统经销商来说，在存量的竞争中，要保住自己的“蛋糕”，甚至多分一点，仅靠传统的经销方式，难度很大。除非已经是本地头部大商，通过规模化分销，挤压其他经销商的生存空间，做大自己。
戴总告诉新经销，既然知道这门生意平台化是趋势，与其坐以待毙，被逐渐淘汰，不如主动出击，把自己变成平台的一部分，通过平台把生意规模化。
在加入平台之前，戴总还有一些担忧，因为之前也接触过一些平台，但大部分平台都只让经销商做配送，而且配送的区域和半径离仓库较远，成本很高。关键还不能做到一区一商，很多时候，一片区域数个竞争者，完全做不大。
在经过反复对比之后，戴总选择加入了京东新通路联合仓。戴总告诉新经销，加入新通路联合仓后，生意发生了质的变化。
在商品上，基本上所有产品上线京东掌柜宝，实现商品在线化。区域内的门店通过京东掌柜宝App，可以实时在线下单。平台自带的流量，使得周边地区越来越多的客户下单购买，戴总覆盖的客户数从六七百增加到两千多，增幅近三倍。
在品类上，分销宝链接了品牌商和经销商的需求，将原本线下订单的履约过程数字化。通过线上系统实现从品牌商到小店全供应链的控区、控价，并为经销商、批发商等通路合作伙伴增加差异化商品，提升销售额及利润。
经销商可以通过分销宝增加差异化产品，引入新的品类，不局限于水饮品类，比如还可以引入海底捞调味品、网红品牌自嗨锅等等。
通过休食、水饮、调味等多品类多品牌的商品组合结构，为门店提供一站式的商品供应，满足了门店商品丰富性的需求，养成门店下单的习惯，对经销商产生依赖感。
在流量上，新通路线上线下同步为经销商引流。线下新通路客户经理在拜访门店时，会主动帮经销商引流，将自身覆盖门店引流给经销商，增加经销商的客户；线上经销商可以通过直播或者促销活动的方式，增加经销商的曝光量，扩展客户。
尤其是直播卖货，一场两小时直播下来，近千人观看，十几万的销量，不仅能提升销量，还给经销商增加了知名度。11.11大促期间，新通路将联动品牌商、联合仓打造1111场直播盛宴，与掌柜宝平台直播形成“史上规模”最大的直播全矩阵，给联合仓经销商带来最大曝光量。
事实证明，戴总选择加入京东新通路联合仓的选择是正确的。通过这一系列的方式，短短一年多的时间，戴总的网点数量从不到一千，到现在超过两千家，生意体量跨越性增长，从月销十几万，到现在月销三百多万。
-03-
生意远不止如此，还有更大的想象空间！
生意从0到1的阶段已经过了，如何从1到10，到更多，依靠京东新通路的赋能，有了更多的想象空间。
加入新通路联合仓后，带来的不仅是公司业绩的提升和运营效率的提高，更值得高兴的是，越来越多的品牌主动找上门谈合作，比如元气森林、北冰洋等等。
不止于此，戴总告诉新经销，他认为生意未来还会有更大发展，从加入联合仓至今，每月客户都在新增，依靠新通路的平台优势，艾恒商贸还有很大的发展空间。
谈及未来发展的方向，戴总提到，未来会通过新通路的进一步赋能，在商品买进、商品卖出的各个环节中，做到最优。
就目前而言，商品在线化、订单在线化已经基本完成。最大的问题是仓储在线的问题，尤其是在拣货方面，效率低下。未来会在仓拣配送上，持续优化，实现线上订单和线下订单全渠道对接，提高商品从进库到出库的效率。通过效率的提升，带来客户满意度的提高，从而实现销量的增长。
这是在对自身维度的改变，从门店的维度看，始终坚持一句话，得终端者得天下。无论什么时候，这句话都不过时。
戴总告诉新经销，在他看来，经销商服务的对象不是厂家，而是门店，经销商的定位，应该是门店的共享仓库。未来经销商的发展一定是围绕门店需求，做门店的服务商。
这一点也是未来新通路赋能的方向，也正是新通路正在做的，通过平台去与品牌商谈合作，一步步开放更多的商品，让联合仓的经销商去卖，去为门店提供一站式的商品供应，去做规模化的分销，平台和经销商共同发展。
写到最后：
借用戴总的一句话，这个行业很难，难到不想让孩子接班，但同时，这个行业也充满无限可能，疫情让所有人看到这个行业是最重要的行业之一。线上平台的发展，对这个行业，对经销商来说，都不是坏事，经销商要做的是，抓住趋势，重新定位生意和价值，做大做强。