近几年，松立集团向各地方政府、大小企业提供智慧停车管理平台。它目前已经在全国二十多个城市，管理了十多万个停车泊位。
在向各级城市推广业务，以及与地方政府打交道方面，松立集团形成了自己的经验和做法。7月18日，松立集团总裁、正和岛岛邻刘寒松接受岛君专访，并进行了分享。
口述：刘寒松 松立集团总裁、正和岛岛邻
采访：杨羽婷
来源：正和岛商业洞察
01、资本更喜欢企业能“两条腿走路”
我们现在是“两条腿走路”：一条腿是政府市政道路停车业务，体量大，收入稳定；另一条腿是封闭式车场停车业务，体量相对较小，但发展速度较快。
在政府业务方面，我们的智慧停车平台可以为政府提供城市级静态交通解决方案。
比如，通过前端设备监测僵尸车、套牌车、违停车辆，甚至“大头车”在路上洒落的石子、混凝土，再将实时数据传输给交警、城市管理局，方便他们快速处理，打开城市道路的容量。
在封闭式车场方面，我们的平台可以整合城市的商业园区、写字楼、住宅社区等停车场资源，打破信息孤岛，从而提高车场的利用率、周转率，为车主停车发挥最大的效能。
比如，很多人开进停车场后，转了半个小时，都找不到停车位；某些商场有停车位，车主找了很长时间才找到。我们的平台可以解决类似的问题：
车主出发前，可以通过我们的慧停车APP提前预约车位，再根据车位导航直接停到预约车位，从而减少盲目寻找车场和车位的空驶时间。
同时，城市里的停车场运营方通过我们的智慧停车管理平台，可以减少人工成本，实现无人值守、无感支付，提高车位使用效率，增加运营收益。
当然，资本会更喜欢我们这种的“两条腿走路”模式。
封闭式车场的企业多走ofo的路线，先通过资本的输血来铺市场，再拿到用户交互数据，最后做汽车后市场生态。但是，因为输血和回报不成正比，资本不可能持续输血，这类企业基本都会走向灭亡。
我们的模式不同。我们用强资源带弱资源。比如，北京的路侧停车属于强资源，一般人拿不到，但是，我们如果能拿到，那么北京政府就很可能帮我们推动封闭式车场业务落地。这样，我们推广业务就会更容易。
02、向一二线城市推广业务，关键靠合作伙伴
一二线城市对停车资源智慧化、平台化管理的需求最为迫切。公共道路的泊车位资源有限，汽车保有量却在持续攀升，供需矛盾日趋尖锐。
北京的车辆和车位配比严重失衡。在得知我们的视频侧向识别技术能够解决路侧停车这一管理难题后，2016年5月，北京交通委领导前后三次来我们在济南的试点进行实地考察。
之后，在北京路侧管理停车项目的公开招标中，我们作为一家名不经传的公司，从二十多家北京国企和资金雄厚的大型私企中脱颖而出，中得约90%的4300多个试点车位。
在初步试点成功以后，北京大兴区的8000多个泊位也完全交给我们来运营了。现在，我们的平台已经在管理北京大兴、通州两个区的停车资源，为北京政府提供智慧停车的建设、运营服务。
为了解决车主停车逃费的问题，北京后来还将我们提供的智慧停车缴费服务，纳入个人征信系统，大大提升了停车路段的收缴率。
总的来说，一二线城市对互联网新兴技术的接受度比较高。当地政府愿意给予企业试点机会，并配合、支持，和企业一起优化解决方案，争取达到最优效果。
市场的成功与否，很大部分取决于销售网络，但是我们不能单纯靠自己的营销力量。我们公司内部的营销人员，平时主要负责华南、华北等地区的业务对接。协助他们落地业务的，还是当地的合作伙伴。
大部分路侧车位属于政府资源。我们一般需要和各地方的政府成立合资公司以后，才能落地做运营。为此，我们会在每一个认为可进入的市场，寻找合适的城市合伙人，再共同推动项目落地。
对于像上海、广州这样的城市，我们挑选合伙人的话，会希望他们最起码和当地政府打交道的能力比较强，能够很好切入当地文化，真正从当地政府、企业、车主的需求出发。
03、一二线城市赚的钱，补贴四五线城市
我们中国有三千多个县城，有庞大的市场需求。现在，我们的智慧停车业务已经下沉到了四五线城市。在四五线城市推进业务，并不很困难。
我们遇到的困难在于，前期的投资回报率无法达到预期。这些城市的经济能力、财政收入等方面相对较弱。我们前几年都在被市场教育，积累经验，肯定不赚钱。
“脱贫攻坚战”用了很长时间，到今年才是收官之年。同样，下沉城市不是“一针见效”的事情，也不是一句话或一个地方领导就可以改变的事情。
我们现在是用一二线城市赚的钱，补贴三四五线城市。作为企业，我们不可能靠持续烧钱来开拓市场，更多的还是用优质城市的收益，去填补相对弱的城市，从而在财务上拉到平均值。
好在四五线城市的地方政府比较欢迎新业态。新业态能够帮助他们提升城市治理水平和效能。
04、政府最起码已经打开一扇门了
以前，企业很难跟政府谈合作，没有关系敲不开这扇门，所以企业和政府打交道会遇到很多问题。
但是，由于中央对地方官员的管理方式发生了很大的改变，这扇门在慢慢打开。十八大以来，政府越来越注重营商环境的改善，越来越尊重企业家，从审批、税收、人才等多方面支持企业发展。
作为企业，我们希望政府能给一个更公平的竞争环境、一个更好的交流平台。现在，政府最起码已经打开一扇门了，至于企业能不能谈下合作，更需要靠自己的实力与努力。