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1. 网点人数守恒定律：
一个网点，每年都有新人进来。但一有新人进来，要么有人生娃，要么有人生病。“行长，小李又去生孩子了！”
2. 网点笔不守恒定律：
网点所有人都在丢笔，每次都拿新笔出来，但所有笔都不知所踪。
“笔，我的笔呢，我的笔又到哪里去了？”
3. XX争论定律：
当你与一个XX客户争论时，自己也会变成XX。
“说别人XX的人，自己就是XX。”
4. 辞职缄默定律：
闷声不响的，突然就辞职了。整天嚷嚷的，永远都不会辞。
“我要辞职了，这活干不下去了......咦，你怎么交辞职报告了?”
5. 早下班无效定律：
每当你想早下班，必然会有一股神秘力量阻止你。
比如：当你以为顺风顺水的一天即将过去的时候，很大几率可能账轧不平。
6. 考试墨菲定律：
抽考的考试，每次都担心会抽到自己，往往真的会抽到自己。
7. 行长说相悖定律：
当行长信誓旦旦说出一句话，结果很可能相反。
比如：当行长告诉你，你马上就可以转岗了，往往你还得在岗位上待半年。
准备工作
打电话之前，应先明确电话约访的目的，确认客户背景，做好通话的各项准备工作。
1．明确约访目的
一般而言，打电话是为了邀约客户、营销客户或服务客户三种之一，有时兼而有之。
一是邀约客户。邀约客户来行，争取见面机会，不是电话营销。即使客户问起产品也不要多说，坚持一切见面再谈。
二是营销客户。在电话中完成产品营销，电话结束时，客户需决定“买”或“不买”。
三是服务客户。通过电话提供信息服务，实现客户满意度的提升。
2．确认客户背景
打电话之前整理客户信息，或从CRM系统中了解客户在行内的资产状况。
访谈：与客户身边人员访谈，侧面了解客户相关资料。
信息：在CRM及其它系统可以查询到客户在行内的既有信息，在网络等管道也可能搜集到部分客户信息。
对比：找出基本资料接近的其他客户，推测客户可能的现况。
3．做好通话准备
电话约访之前要调整好心态，为通话创造有利条件。
第一，以平常心面对拒绝。“打了不接、接了不来、来了坐不久”是客户常态，
第二，训练对人、事、时间点的敏锐度。对客户通话中提供的任何有关人、事、时间点的信息，要具备高敏感度。沟通到达一个段落时，随时要有与客户敲定时间的准备。
其三，调整到提问模式。注意多提问而不是回答，掌握对话的主动权。
约访流程
步骤一：开场白
开场白应控制在30—60秒，在短时间内必须达成两个目的：确认身份与建立融洽感。如果是新客户可适度介绍本行，时间也应控制在60秒以内。
1．确认意愿
开启话题时注意声音的温度，问候和自我介绍，确认客户的谈话意愿。在电话中，客户只能通过声音“看”到我们，应尽可能让声音听起来有温度，建立好第一印象，让客户很想再听下去。只要客户开口说话，就是成功的第一步。
2．建立融洽感
确认电话可以进行之后，找机会与客户建立融洽感，可以从以下几点着手：上次见面的好印象、转介人、好主意、新产品、赞美。
步骤二：目的说明
目的说明控制在1—2分钟，应运用各种影响力，说明见面洽谈的好处，通常可采取如下方案。
但是，大多数客户并不清楚自已的需求。许多时候，客户的需求是经由自已的立即感受得到，而大多数事物都必须在体验之后才可能有立即感受。许多营销是以试吃、试用或体验来建立客户需求，如果要借说来让客户体验，就必须说出特色与好处能具体为客户带来的利益。
大多数客户不习惯做决定，尤其是对不熟悉的事物，往往会选择保守安全的做法。尝试新事物有可能遭受损失，基于这一点，客户将选择不答应、不参加、不购买的安全做法。所以在电话约访结束时，必须通过适当的问话协助客户做出决定。
异议问题处理
客户做决定之前，通常会基于自已的利益提出许多异议，这是好现象，俗话说“嫌货才是买货人”。异议问题处理是与客户沟通的桥梁，也是认知客户的重要管道，必须有足够的耐心与态度，坚持“四项基本原则”。
第一，不要轻言放弃。
客户提出异议时，立即选择放弃可能造成以下结果，对于长期客户关系经营非常不利。
一是客户觉得不受重视。如果一提出问题就妥协，客户会觉得不受重视。如客户说“我要去投诉你”，若回应“那好吧”，即便是平淡的语气，客户都会更加生气。
二是对客户需求缺乏了解。
所谓“不打不相识”，客户提出异议最常发生在意见沟通上，所以必须详细了解客户问题，如此才能更深入地了解客户需求。
三是错失客户“面试”机会。
客户可能在故意试探，借拒绝了解我们的专业能力，以及处理问题的态度。这可能是一个面试，客户希望拥有一个更优秀、不畏艰难的客户经理。
四是客户被动式“拒绝”。
客户其实没什么主意，不熟悉的情况下，先选择拒绝是正常反应。努力再推一把，结果可能完全不一样。
来源于：AFP考试CFP考试保过