一个小人物的奋斗史,从“小于”到“于总”的逆袭之路

subtitle 义薄云天 10-01 12:39 跟贴 1 条

这是一个小人物的草根逆袭故事。当于总还是小于的时候,他刚刚从东南沿海的一个小鞋厂里出来,小于来自西部山区,高中没毕业就来到这个城市里打工。

最初是在鞋厂里面做杂工,拉鞋楦,绑鞋带。因为看到工厂的出头之路无望,决定出来做跑业务。关于他的出身,前文18岁的小伙子,迷途知返,走出了一条怎样的路?人生故事有过交待。这里再简单交待一下,就是:家庭困难,曾经犯错,自尊好强,渴望改变。

这跟大多数出门寻找生计的人一样,只不过更加的草莽一点,之所以不愿在工厂呆下去,也是为了求得更大的发展空间,对于一个没有资本(无学历,无资金,无经验)的人来说,门槛不高的业务员或许是最好的选择。

可是小于的第一份业务工作却是去卖钢筋,就是建筑用的钢材,2004年,500块的底薪,1%的提成,其它的啥也没有了。要知道,大点的建筑工地也不会找业务员去买钢材,估计老板只是想花点小钱找个信息收集员罢了,毕竟还有一些自建房业主会用到的。

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小于之前有一个朋友,就是引领他去跑业务那个人,曾经告诉他,商人是没有领域之分的,经商无非有三点,一是卖什么,要了解自己的产品,熟悉它的一切优缺点,价格,质量,做到了然于心。二是卖给谁,你的目标客户有哪些,你能做的有哪些,有针对性。第三点就是为什么而卖。

前两点靠学,后面的靠悟。小于暂时也没考虑这么多,只是背着几十斤的样品包开始出去跑,开始也想出大单,盯着那些用量大的工地使劲,后来发现是无用功,人都见不到,见到人也不理你。后面又开始跑哪些正在挖地基准备建房的人家,如老板所愿,信息倒是能收集到不少,可成交不容易。

业务员是靠业绩吃饭的,成交额代表着收入,出不了单没钱赚不说,老板脸色也不会好看。钢筯谁家卖的都差不多,价格又不是能左右的,除此之外,还有什么是你优势呢?

想起朋友的第二项忠告,做业务,第一年练脚,第二年练口,第三年练心。什么是练脚,多走多跑多服务,既然东西都差不多,那么服务是关键。第一头见面也许是点头之交,多见几次就是面熟之人,跑得多了就是印象之交了。

意思就是你要让人一想起关键词,就会想到你,比如我卖钢筋,要让他一想了钢筋就想到小于是个卖钢筋的,这就对了。想通这一点,小于更加勤快,果然业绩慢慢好转,虽然单子不大,却也总算能出单了。

能生存就会想发展,既然可以把钢筋卖出去了,那么怎么才能把钢筋不断的卖出去呢?卖给自建业主,只能卖一次,从陌拜,到熟悉,能成交的客户百不存一。只有找到频繁使用的客户才能解决这个难点,基于这个方向,小于找到了另一个使用场景的客户,那就是建筑以后的装修阶段的用户。

这个群体用量最大的是基础改造,要现浇楼板楼梯就要用到钢筋,而买钢筋的人,一是工程包头,二是工作包头。工程包头是包下装修工程的人,工作包头是做现浇工种的包头。理清了这个头绪,便很好找到这类客户,用的也是一回生二回熟的策略,慢慢地认识了这个城市大多数的此类客户。

可如果仅仅是如此,小于充其量只是一个优秀的业务员,到了这个时候,前头有客户,后面有产品,自己做服务,小于开始跟老板谈不要工资不要提成要做代理了,因为手头有客户,有销量,老板也乐得成全,让出一些利润出来,小于也由一个业务员慢慢地被叫成了于总。

有一天,于总想起了朋友的那句话,商者无域,为何而卖?难道我一辈子只是个卖钢筋的吗?前两点靠学,我因为不惜脚力,学会了前两点,但难保不会有一天一个更厉害的人一样跟我竞争端走我的饭碗?

人若只是靠悟,不如靠人一点,辗转联系到那个朋友,跟他只说了一句,想想别人为什么要买?

无领域,无限制,为什么要买,买来做什么?怎么做?小于想到这里,终于开悟了。他开始去学习人别买来做什么,去学习钢筋的用量起,从用多少,怎么用,到怎么扎钢筋,怎么钉模板,水泥沙怎么配比,怎么设计,怎么施工,怎么管理,怎么谈单。从怎么做现浇这一个工种,到涉及到装修施工的所有流程,跟工人学,跟工头学,跟公司学。

如你所愿,小于真的变成了于总,他不再局限于做一个钢筋材料商,他成了包工头于总,装修公司于总。

经商一旦开悟,从商者便真没有了局限了。于总开始关注为何卖,为何买?关注到装修公司的客户来源,他进入了为装修公司提供的互联网家装行业。而谁又能为互联网家装行业提供一些什么服务呢,这只是其一的方向,商业的本质就是为了需求而生。哪里有需求,哪里就有商业。

如果你问于总他的成功是不是因为朋友说的两句话:一是商者无域,卖什么,卖给谁,为何而卖。这是战略?二是一年练脚,两年练口,三年练心。此为战术?

于总他会告诉你,他的成功不是因为这两点,而是朋友的第三句话:为商者,胆大,心狠,不要脸!不是应该是胆大心细吗?为商者与欲从商者,你品,你细品!

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