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各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。我们今天要来探讨的话题是：一个优秀的代理人，或者说一个销售高手，必须要做到的三点就是：智、仁、勇。
1922年，梁启超先生在一次演讲中提到，求学问的目的是什么呢？就是学做人。要成为一个真正的人，就是要做到智、仁、勇，实现不惑、不忧、不惧的状态。我们也多次强调过，做保险就是做人，人品是产品的灵魂，一个优秀的代理人就是要达到不惑、不忧、不惧的境界。
孔子说：“知（智）者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”
对于我们代理人来讲，怎么才能做到不惑呢？就是要努力做一个智者，培养自己的判断能力。要想有良好的判断能力，就是要努力学习相关的知识，掌握生活的常识，建立自己的逻辑思维能力。这就需要大量的学习、阅读、积累，才能丰富我们的知识，只有通过大量的实践，运用我们的知识才能产生智慧。
具体到我们保险行业，我们的大部分销售伙伴都是半路出家，没有保险基础知识，所以需要我们认真学习保险基础知识，把《保险法》研读明白，把条款中的专业术语搞清楚，这样我们在交流的过程中才会有共同的语言，听得懂别人在讲什么。
我们需要了解的常识就是保险是合法的行业，由保监会监管，由《保险法》规范。国家越来越重视保险行业的发展，保险也是金融行业中重要的支柱产业，与银行、证券一样拥有不可替代的地位。近几年国家也越来越重视保险行业的发展，国务院常务工作会议多次研讨保险业的发展，通过了一系列的决定：比如大力发展商业健康保险、比如大力发展商业养老保险。
我们更需要拥有的常识就是，保险也是一种金融工具，是金钱的一种存在形式。所以我们要知道，保险也是一种钱，因为没有人不喜欢钱，所以应该没有人不喜欢保险。不喜欢保险的人，都是因为不了解“保险，也是一种钱”这种常识。
我们还需要拥有的常识就是，保险是风险管理的工具，有风险才需要保险。保险是解决问题的方法，买不买保险要看需要不需要，而不是喜欢不喜欢。只要问题还存在，问题需要解决，也许就需要保险。比如车要买保险，就是要解决车祸带来的各种经济损失；人需要买保险，也是因为我们人也有风险有需求。
当我们具有了丰富的知识，正确的常识，面对客户的各种拒绝，就可以找到对应的解决方案，这就叫达到了“不惑”的境界。简单地说，只要你掌握了保险的意义与功能，能够灵活地应对各种拒绝问题，就是“不惑”的境界了。
那么如何做到“不忧”呢？就是做一个仁者。仁者爱人，只要我们在与人相处的过程中充满了爱心去处理周遭的一切问题，就不会有太多的忧虑。其实我们怕的无非就是成败、得失，都是个人的私利。如果我们能做到“上帝最大，他人第二，我第三，”那么就会少许多纠结、少许多烦恼。
我们一直说保险是爱心的事业，如果我们的代理人真的是热爱每个客户，为了客户的利益着想，为客户没有保障而担心，急客户所急，想客户所想，怎么会担心被客户拒绝呢？所以我要说，忘掉保费，忘掉佣金，专注于保额，以客户的需求为导向去销售，怎么能不赢得客户的尊重呢？其实我们代理人的所有忧虑几乎都是因为“得不到、怕失去”的这种心理在作怪，才让我们畏手畏脚，不能正常发挥自己的水平。
那么如何做到“不惧”呢？就是做一个勇敢的人，做一个勇者。有了“不惑”的知识储备做底气，有了“不忧”的良好心态做准备，再去面见客户的时候就可以不惧怕了。老子说：“慈故能勇” 就是说有爱就会勇敢。在老鹰捉小鸡的游戏当中，老母鸡为了保护自己的孩子，勇敢地跟鹰搏斗，不怕牺牲自己，这就是“慈”带来的勇敢。只要我们卖保险的人真的了解了保险的意义与功能，了解了保险的不可替代性，相信保险、热爱保险、热爱推销工作、热爱客户、用我们的爱心去做保险推销工作，又有什么困难可以吓倒我们呢？爱心带来的勇气是源源不断的。
哈佛幸福学里说，勇敢就是心怀恐惧，依然向前。洛克菲勒说：“世界上没有一样东西可以取代毅力，才干不可以，怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才很普遍；教育也不可以，世界上有许多学而无用的人。只有毅力和决心，无往而不利。”这种毅力就是下定决心、不怕牺牲、排除万难、争取胜利的勇气。其实一个人的意志力是基于他的知识、基于他的爱心、基于他的逻辑、基于他的理想、基于他的信念，所以最终我们能不能在这个行业胜出，就靠我们的勇气，有勇气谁都了不起！
“智者不惑，仁者不忧，勇者不惧”，今天借用这三句话跟我们所有的代理人伙伴一起来交流，希望大家一起努力做到“不惑，不忧、不惧”的境界。无论卖不卖保险，其实在生活中，我们要达成这样的做人境界也算是一个有出息的人。