保险就是把左口袋的钱,转移到右口袋:你知道这句话的出处嘛?

subtitle 保险狼 09-22 19:45
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做保险久了,不知不觉就掌握了很多金句。比如:春风得意时布好局,四面楚歌时才有条路;世界上所有的商品都是先看到后相信,唯有寿险是先相信才能看到!

有段车险与寿险对比的顺口溜,也挺有意思,相信你也听过:

车在路上跑,所以要投保;车跑人也跑,为啥人不保?车坏可以修,人坏把命丢,车毁人也亡,一辈子白忙。

还有种说法很有趣:保险也是钱,只不过是把左口袋的钱,放到右口袋而已。我本来以为这句话就是句保险理念,直到看到了这句话的出处!

原来这句话,是根据真实事件总结出来的!还是位泰康业绩高手在拜访客户时用到的!大家一起来学习学习。

某天,高手去扫楼做陌拜,运气不太好,一路敲下来都是拒绝的。到了某层,一位看起来挺和气,知识份子模板的大姐打开了门。

高手说自己是某保险公司的,可不可以谈谈保障规划。这位大姐说今天至少听过10个人谈保险了。今天特别忙,对不起不能接待。说完就要关门。

高手把门顶住,说:大姐抱歉打扰到您。我这就走,但是最后可不可以向您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理。大姐心里很开心就允了,你问吧。

高手:您说已经听过10个人讲保险了,听您的口气应该是还没买。为什么听了这么多人讲保险,您还没有买呢?拒绝的理由能不能说一下。

大姐回答道:这一点我还想问你们呢。我为什么一定要买保险呢,你能不能给我一个理由?

高手:我告诉您啊,这保险,就是你给我10块钱,我给你100块钱。这就是你必须要买保险的理由!

大姐听完哈哈大笑:你们保险公司的人吹牛不上税,哪有这么好的事啊。我现在给你10块,你能不能给我100块钱?

高手见大姐有兴趣,马上追问:大姐这样吧,给我一分钟的时间,我现场给你演示,如何用10块钱换100块钱。大姐说好。

高手:您平时不买保险,钱是不是都存起来了。大姐说是。高手说我现在就告诉你保险和储蓄的关系,接着从上衣口袋拿出10块钱,放到裤子口袋里。

高手:此刻你有什么感觉?大姐很郁闷:这是什么无聊的戏法,能有什么感觉,不就是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已嘛。

高手:对对对!这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您的,而且一分钱都没有少。

高手接着说:我刚才把上衣口袋的钱,装到裤子口袋里,看起来没有什么变化,其实这钱已经变化了,变多了。您接着听我给您讲。

高手:假设上衣口袋是银行,您每年往银行放10块钱,请问需要多久才能攒够100块钱。大姐:10年。

高手:假设裤子口袋是保险公司,您把10块钱往里一放,保险公司马上准备100块钱的现金,一旦遇到风险,这100块随时都是您的。即使没有问题,平平安安的,10年期满,这裤子口袋里装的钱,也绝对比10块钱多好多倍。

高手:也就是说,往银行每年存10元,需要10年才能存到100元;往保险公司存10元,当年就存到了100元。所以什么是保险,就是10元换100元啊。

大姐点了点头,但马上又反驳说:不对,银行的钱随时支取,可是我听说保险公司的钱一存就是几十年,中途要取出来还会扣钱,你们保险是不是这样的?

高手:大姐您误会了。不是说银行不好,银行的作用是存100块钱赚几块钱,一年的利息也就几块钱,而且能够随时支取,所以是用来解决小事和急事的。

高手:但保险公司的钱是用10元挣100元,关键时刻才提出来用(比如意外、大病或养老时),所以保险公司的钱是用来解决大事和重要事情的。

高手:我们生活中既有小事和急事,也有大事和重要的事。我们打理钱财,是不是在储蓄之外,加上一点点保险才更合理呢?

大姐频频点头,高手一看有戏,就说:这样好不好?占用您5分钟,给您大致介绍一下,设计份计划书,您一看就明白。如果觉得合适,我愿意终身为您服务,如果不合适,我也不勉强您。怎么样。

大姐犹豫了一下,说:那就给你5分钟吧。高手就进屋和她聊了5分钟,交流的非常愉快。三天后送了一份计划书,成功签到一家三口的保险。

其实这个案例挺老了,应该是九几年的案例。但是今天看来,仍然不过时,沟通的逻辑思路特别清晰,而且对保险的诠释很精准,也很好理解。

高手没有把保险讲得高大上,而且是熟悉的场景,客户能够理解的生活化的语言,把保险的作用阐述了一遍。重要的是,客户能听懂他在讲什么。

客户能听懂你在讲什么,这一点并非所有人都能做到。前天陪新人拜访,他给客户讲了会保险,简直乱成一锅粥,别说客户,我都不知道他在说什么。

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