“江湖好蟹”集体出道。
天下网商记者 丁波
一年一度的大闸蟹消费热潮又来了。
食客们早已按捺不住。9月中旬，阿里巴巴丰收购物节启动2020年大闸蟹季，很快就有3500万只大闸蟹被预定。
“阳澄湖”也不再一枝独秀。在江苏，阳澄湖、宝应湖、高淳湖、兴化湖、太湖等五大湖区和明星产区的大闸蟹齐齐登场，通过数字化的方式争相卖个好身价。聚划算也联合江苏省商务厅举行了一场发布会，帮助当地打造“江湖好蟹”的区域品牌，提升各个产区的影响力。
一大波商家和蟹农敏锐地抓住了其中的机会。天猫商家、大闸蟹品牌福岁乐创始人李晨，就请来上海海洋大学的专家，在宝应湖的一个荒岛上潜心养蟹，并通过聚划算汇聚江苏等活动，打响自己的品牌。
“宝应湖大闸蟹也是有市场的”
天猫大闸蟹品牌福岁乐主营宝应湖大闸蟹，创始人李晨原本担心：明星产区阳澄湖的光芒那么耀眼，宝应湖今年能闯出一番名堂来？
福岁乐创始人之一李晨（右一）
但令人惊喜的是，从7月至今，福岁乐的蟹券已经卖出了几百万的销售额。在聚划算汇聚江苏活动中，订单更是接连而至。
李晨感到今年的市场风向变了。过去消费者在选购时，对产区非常看重。但如今，大家的选择越来越多样化，对大闸蟹的品质越来越倚重，宝应湖、高淳湖、兴化湖、太湖等几大非明星产区的大闸蟹同样受到欢迎，能从市场上分得一块蛋糕。
“产蟹大省”江苏也注意到了这个趋势。九月初，江苏商务厅还特地联合聚划算，为省内的洪泽湖、宝应湖等产区的大闸蟹举办一场“发布会”，帮助它们“集体出道”，参加聚划算汇聚江苏活动，打造“江湖好蟹”区域新品牌。
左一：江苏省商务厅电商处处长朱卫东、阿里巴巴集团天猫事业部食品生鲜行业商家运营总监李好、江苏省商务厅二级巡视员郁冰滢、阿里巴巴集团战略发展部江苏总经理李嘉平
宝应湖也在其中。随着中秋国庆的临近，李晨和团队的小伙伴忙得几乎脚不沾地。做大促、接单、捕捞、分拣、称重、捆扎、冷藏、打包、发货……他看了看当前的销售趋势，心里的算盘一打——嘿，今年的销售额能突破4000万！
“宝应湖的大闸蟹也是有市场的。”他感慨。
包个小岛养螃蟹
消费市场转变的同时，一些变化也在各个湖区的养殖基地悄然发生。
李晨生于山东威海一个做水产生意的家庭，是别人眼中的“富二代”。2012年毕业后，他进入大闸蟹养殖行业。在很多年里，他都是商家们“背后的男人”——为蟹券商家、电商平台上的品牌供货。
李晨也见证了大闸蟹产业混乱的时期。过去，大闸蟹的养殖、供销和零售严重脱节，市场上存在太多以次充好、缺斤少两的现象。非明星产区的不少大闸蟹，由于没有产区知名度，也会被运往明星产区“洗澡”，再以高价售出。
2018年，李晨决定自己向零售端转型，参与改变行业“潜规则”和“乱象”。他对自己提出了更高的要求——在宝应湖养最好的蟹，借助天猫等电商平台缩短养殖到销售的链路，通过数字化的方式提供最靠谱、最好的供货服务。
为此，他和两位合伙人决定搭建一条大闸蟹的“全产业链”，自建养殖基地、配送中心和销售渠道。为了养出高品质的蟹，李晨邀请上海海洋大学王成辉教授来做养殖技术指导，还请到王教授团队研究生毕业的刘庆华做公司技术总监。
李晨选择了扬州宝应湖湖心岛作为养殖基地。这个荒无人烟的小岛被王成辉认定为养大闸蟹的上选之地，“有湖泊的地方就有可能养殖出好蟹。宝应湖的环境太好了，它是我心里的一颗明珠。”
此后的两年多，共计1500亩的23个仿湖蟹塘在岛上被开垦出来。湖水和蟹苗被引入小岛，刘庆华上岛专心照料这些大闸蟹。
刘庆华在岛上每天早晚巡塘一次，还建了个简易的实验室，每隔两天测一次水质。最忙碌的一阵，他有三个月没出过岛，自嘲为“荒岛人”。当地政府为湖心岛拉了网络光纤，工人增加了三十多人。夏去秋来，刘庆华也终于迎来第一批成果——1500亩如期成熟的宝应湖大闸蟹。
九月初，李晨和王成辉到福岁乐基地察看大闸蟹时，用手摊开蟹腿，欣慰地发现确实个个都是品质上佳的“美腿螃蟹”。这意味着——宝应湖大闸蟹的品质，足以和其他产区“斗艳”了。
聚划算上的数字化实验
入秋后，岸上21个暂养池开始蓄水，福岁乐新建的冷库也开启了制冷模式。押宝宝应湖，对李晨来说是一场“豪赌”。
大闸蟹的市场热度是有期限的。每年7月起预热，9月进入高峰期，春节前渐渐平息。如何在这短短的几个月里，在不掉身价的前提下，将1500亩、几十万吨的宝应湖大闸蟹销售出去？
李晨有些胜算。
宝应湖的湖区名气不大，但环境优良，在这里成长的大闸蟹可以拥有1平米的活动空间，近乎10倍于其他湖区，堪称住上了“大别墅”。在更宽松自由的环境里生长的大闸蟹，不仅个儿大，肉质也好，连蟹腿都是甜的。
更重要的是，市场也开始越来越看重大闸蟹的品质。聚划算百亿补贴项目启动了对大闸蟹的“餐补”，帮助不同产区的优质商家快速成长，也确保消费者买到“最划算”的大闸蟹，买到福岁乐这样“最正宗”“最新鲜”的货源。
9月中旬，李晨又参加了一场属于大闸蟹的数字化全链路供销实验。
李晨的宝应湖大闸蟹，竞争力之一是现货供应能力，从捕捞大闸蟹到最终装箱发货，3小时即可完成。通过聚划算汇聚江苏活动购买宝应湖大闸蟹的消费者，可以在最短时间内，兑换一份刚刚从湖心岛捕捞的大闸蟹。
这次聚划算活动，还通过营销赋能，帮助蟹农们根据湖区特色打造属于自己的品牌。比如，宝应湖的大闸蟹主打肉紧低脂高蛋白和“天然水域自由放养”的特色；太湖主打“鱼米之乡天然喂养”的风格；高淳湖则突出科学培育和个头大的卖点。
李晨认为，要抓住大闸蟹市场的未来，除了提高供应能力，还要抓住年轻人的心，让高端大闸蟹进入年轻人的日常消费场景。
他不停地琢磨时下流行的快消玩法，针对日常年轻人的生活场景，推出2只装、4只装等小份量的产品，降低大闸蟹的消费门槛。这个月，他还将以自热锅的形式，推出两只装的宝应湖便携大闸蟹，只要清洗、加水，等待加热十几分钟，一对大闸蟹就可以享用了。
在李晨看来，自建养殖基地、派送中心、零售终端的最大好处是，可以挑战很多以前行业里的“不可能”，让宝应湖大闸蟹形成独特的竞争力。而借助聚划算汇聚江苏等平台活动，则可以避免掉市场上“劣币驱逐良币”的现象，让消费者买到真正的好蟹。
李晨表示，福岁乐下一步将延长大闸蟹的销售周期，通过暂养等方式，让消费者在春节期间也能买上新鲜的宝应湖大闸蟹。
“江湖好蟹”的新故事
上周，李晨和王成辉再次相约上岛。
两年间，李晨和合伙人们前前后后在湖心岛基地投入了1200万元。按照规划，福岁乐还将在岛上开垦1700亩蟹塘，进一步扩大宝应湖大闸蟹的养殖规模。
李晨大手笔投入的背后，是中国大闸蟹市场的广阔空间和增长潜力。据中商产业研究院预测，今年中国大闸蟹市场规模或接近1500亿元。养殖阶段如果技术得当，大闸蟹的繁殖率非常高，利润回报可观。
大闸蟹产业更是搭上了数字化发展的快车。江苏省在天猫平台上销售大闸蟹的店铺近1300家，2019年的销售额同比2018年增长近45%。今年仍在持续增长中。其中，线上每卖出10只阳澄湖大闸蟹，就有8只是天猫卖出去的。
江苏省商务厅此次与阿里巴巴聚划算的联手，打造具有江苏特色的标杆性地域大闸蟹品牌，也让李晨和宝应湖迎来了属于“江湖好蟹”的时代。
但李晨知道，虽然机会众多，要真正将宝应湖大闸蟹的品牌打响，仅看利润还是不够的。未来，大闸蟹市场一定是往品牌化和产品化发展。
对于平台、商家、湖区而言，都需要一些放弃和一些坚持。
如宝应湖，就应当坚持退田还湖、仿湖泊生态养殖，在培育大闸蟹的同时，让环境可持续发展；
再如商家，应当放弃对小利的追逐，确保大闸蟹的优良品质和足金足两的规格，并不断在产品上推陈出新；
再比如平台，则需要坚持为消费者从源头找到更多的品质好蟹。
如果说两年前谈论这些还过早，当聚划算和天猫的“江湖好蟹”故事开篇，谈论这一切刚刚好。
编辑 郭小山
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