从平台大卖到开设自己品牌的独立网站，两者之间究竟有何差别？平台卖家受其规则所限，运营精力往往集中在提高性价比及搜索排名的优化上，而独立站更侧重于为消费者提供一个沉浸式的购物体验，在更灵活的研发空间中，将最好的设计和创新展示给用户，培养用户对品牌的忠诚度，从而提高品牌的溢价空间，帮助品牌实现持续成长。此外，和平台只关注交易本身不同，用户才是独立站品牌的核心，品牌如果没有给用户带来价值，品牌这条路便无法走远。
以下为欣维发独立站合伙人Rock的分享内容：
大家下午好！很高兴今天受到邀请，来跟大家分享我们代工转型和探索在品牌独立站这个道路上的一些体会。
先简单跟大家介绍一下我们公司，我们公司发展到今天已经形成了一个包含产品制造、研发、供应链以及不同渠道的销售模块的公司。在过去的发展过程中，确实像刚才圆桌时谈到的，我们经历了中国整个外贸电商行业的整体发展链条，我们都在中间踩过了坑和弯路。到今天来说，更多的是想给大家分享一些我们作为代工厂到发展自有品牌这个路上，究竟是怎样的一种体会。
这是简要的我们公司过去发展的例子，最早期我们只是做纯粹代工，大家也知道，在十几年前的时候，作为代工厂，我们看着自己辛苦车间生产的，大部分利润都被海外客户，在美国欧洲大的商超或者线下门店以很高的价格销售，赚取高额利润的时候，作为代理商我们心里是过不去的。而且我们从产品层面不服气，因为我们对自己生产制造的能力有自信的。所以在后期，我们从纯粹代工到开始萌生了建立自己的品牌。这个过程随着亚马逊快速发展，我们也及时切入了进来，我们成为一个平台卖家，很幸运，随着亚马逊在这之前几年的快速发展，我们在箱包领域也持续钻研，取得了还不错的发展成绩。
随着平台发展，我们也越来越多地思考究竟怎么样才能成为一个真正意义上的品牌，因为大家知道高的销售成功并不就是一个成功的品牌，品牌的路究竟怎么走，遇到了什么困难，今天想跟大家做一个分享。
这是我们在过去几年间，公司整体营收的情况，我们觉得还是在出海路上取得了一些成绩，但还是希望在未来道路上取得进一步的突破，让增长更加陡峭一些。
这是简单给大家展示我们过去在亚马逊销售比较成功的产品，在亚马逊做大卖和到自己开设自己品牌的独立网站做销售，会遇到什么样的问题？我们来讲讲在过去的感受。
第一个，我们认为有一个很大的定位上的差异，在亚马逊受限于平台规则，就是怎么样让客人关注到，运营大部分时间精力就在于这个产品在同类别中怎么脱颖而出，怎么占据有力的排行。独立站更侧重的是一个品牌门店，进入这个环境之后，我给你是一个非常沉浸式的购物体验，而且我们很多在过去销售过程中就具有优秀的产品品质、很好的设计理念，包括优秀的配套售前售后服务，怎么样呈现给消费者，就需要不同的形式去做，转型过程中先看清这两种差异，并且应对调整。
运营差异，亚马逊就好像一个大型商城有非常多门店，一个菜市场卖鱼的人特别多，我怎么关注到其中一个人并且买它的鱼，这是亚马逊的规则。我们的团队在过去几年沉淀下来，我们会发现，其实在亚马逊因为平台的规则和我们整个平台销售的业务模式的特点，我们的运营操作会比较相对而言灵活性没有那么强，本身就是根据平台的变化去研究下一步的调整，而独立站相对来说在引流上面就具有更大的灵活性，当然它面对的挑战是流量需要自己来解决。怎么样把产品做好区分，就是我们接下来遇到的一个新的问题，因为我们过去在亚马逊给大家展示的产品，在我们研发团队从产品定义的阶段开始，就是深入地研究了我们的目标市场，以及亚马逊这个大的销售平台的整个竞争环境，和它的销售模式来定义的。同样的产品，拿到品牌官网作为独立站去销售的时候，我们发现，它会产生问题，哪些问题？第一大家知道亚马逊非常追求极致的产品性价比，也就是这些客人来这里就是想找高性价比的产品，而且独立站和亚马逊销售在成本结构，在获取流量的成本上有差异，而且走品牌这条路，我们想要的就是品牌持续的成长，给我们的商品带来高溢价的空间，所以我们在后期也调整了我们在产品整个开发链条上的思路，就是做品牌、做独立站，我们可以更大的去发挥我们产品的空间。过去我们想要开发一个新的系列去销售，我们会选好的材料，但是在亚马逊卖产品，它的售价已经框定在一定空间了，我们的成本就要控制得非常严格。而在独立站，你把你认为最好的设计、最好的创新点、最好的材料全部呈现出来，我们可以在一个好产品的基础上，通过品牌的包装、营销的方式，让客人信任并感受到我们的专业和我们产品的价值，让他接受高的溢价。
受众差异，亚马逊的买家来的时候就带有很强的比价习惯，这是有调查的数据做支撑，亚马逊的用户相对于其它平台会比较爱比价，我来这里就是要买便宜又好的东西，在产品的评级和评价之外是比较信赖亚马逊的，喜欢快速和免费的派送服务。而做独立站，这些独立站的买家对于品牌的认识和认同和黏性更强，这也是全球大的趋势之中，消费者对于品牌的重要性是日益增强的。我相信在座各位，大家现在日常生活中购买产品，任何生活中需要的东西，很少会买没有品牌的，因为一个品牌最大的价值我认为就是它减少了消费者做决策的纠结。同时我们发现，独立站品牌的这些客人对于社交媒体的影响是他身边的朋友，还是在品牌故事、品牌宣传营销的包装，受影响的程度是要比平台买家大。这是一个特点。
最后有个数据的差异，大家知道平台是封闭的，我们在亚马逊做了这么多年的生意，我们没有数据，如果有一天真的跟北美脱钩了，做独立站，我们在整个链条上，我们有非常充足的数据积累，这个积累作为代工厂出身，我们非常有体会，我们和客人的距离极大地拉近了，而且它可以反向地传导给我的设计研发、制造、供应链等每个环节，这样持续让品牌在场景和服务上有更高的提升空间，所以这是非常重要的事情，是平台销售和亚马逊销售很大的区别。
转型独立站遇到的困难，我想跟大家主要分享的第一个是认知的调整，其实做独立站这件事情大家也知道，在国内很多卖家一开始杀进去的时候，它往往是一听说某某公司某某团队做独立站发财了，我也要干，我就去。特别是对于有代工厂背景的朋友，盲目地杀进去是很容易失败的，但是当然我们也非常地鼓励跟我们一样是代工厂出身的厂商，勇敢下决心地去做平台。如果在座各位有些过去并不是工厂背景，今天我看好独立站的发展，包括未来要进入的，我也希望大家能够去想一个问题，做独立站和做品牌的关系是什么，为什么做独立站就要做品牌？做品牌的意义到底是什么？这件事情一想清楚，它的答案是什么？我个人认为不是最重要的，最重要的是你有了答案之后，这个答案是在你走这条路的过程之中，所有的问题怎样去分析、评估、决策、权衡，我认为这是非常关键的问题。
资源的整合也是接下来很重要的，当我们想好了我们有品牌的梦想一定要实现它的时候，亚马逊是做得很成熟的平台，做独立站我们要组建自己的团队，支付、广告以及其它社交媒体的平台都需要去接入，而且这中间还有一个非常重要的事情，过去的这些积累是怎么样有效地传递进来，因为很多在供应链、制造环节上的做法，需要调整才能去配合独立站发展的需要，像过去我们所有的货生产发过去，而独立站全球销售的情况下，我们同时需要全球发货，而且涉及到时效很多细的问题，需要实际去优化。选择什么样的工具，其实对整个团队效率和产出是非常高的。我们最早期的时候，技术上的要求非常高，我们作为工厂出身，没有什么固定的能力，后面我们随着这个行业的发展，也也非常多的厂商给我们提供工具，这是我们需要在转型过程中研究选择的。
选品开发上面，我们走到后面已经拆分为不同的商品开发部门，有专门针对亚马逊做开发，也有专人研究独立站品牌，独立站是一个沉浸式的单店体验，所以我们把过去很多的产品都拆分为不同的品牌，在不同的站点运营，比如箱包类的，有旅行、母婴、户外，有很多独立的模块，每个模块对应不同的受众和市场区域特点，去调整所有产品定义。我们在产品选品这一块，我们有一个心得，过去做大卖，只要我把货卖出去就行了，关注的都是亚马逊怎么样，竞争的情况，现在这个细分品类排名靠前的是谁，它为什么能在我上面，我怎么样超过它，我们往往关注的不是买卖的事情。但是做独立站我们更多的是关注用户，因为品牌如没有给用户带来价值，那可能品牌这条路就走不下去了，所以我们发现转到做独立站的时候，我们对客户一切发出的声音比过去做平台更关注，我们很多销售环节中的活动、产品的优化全部都是来自于很多比较中层的用户，他们给了我们很多意见，我们也仔细地去权衡调整和具体细节上的反馈，这是我们在品牌这条路上，跟用户从交易双方的关系变成了互相提供价值，然后共同成长，然后长期成为一种伙伴关系的关系。
在流量这件事情上，我们过去在亚马逊卖这么好，独立站开起来放在那里，会有流量吗？流量从哪里来呢？大家做爆款的模式，我们如果走品牌这件事情，关键是它能不能留下，它能不能蓄在这个池子里，有扩散效应。所以我们在前期就在老客身上下了很多工夫，包括很多对话，包括深入了解他们的生活习惯，互联网虚拟世界的生活习惯，然后去加深我们对客户的了解。独立站卖家，特别是刚进入的卖家，我们做品牌这条路上，如果Facebook上做得很好、很不错，但我们的解释，流量毕竟是有多种原因，任何一个单一的渠道，它的流量一定是有它一定的局限，而且结合产品、用户，还有目标区域去调整。给大家举个例子，我们有一个箱包的品牌，我们发现这个效果不是很好，后来我们找几个过去给我们写过邮件，或者在社媒说喜欢我们产品的用户，我们跟他们深入地聊，这次为什么想要买一个这样的产品，你是在摄影这件事上遇到了什么样的需求痛点解决不了，然后你到底是在什么地方看到我的这个产品，看到我们这个品牌？我们发现很多的专业摄影爱好者也好，或者企业里面需要专门背摄影器材在身上的用户，不是每天花很多时间看Facebook信息的人，我们很多用户说，就是因为职业的原因，我需要这样一个产品，然后我很想知道跟我有同样需求的同行他们会去哪儿，他们会去专业的论坛。所以我们发现，对于这些专业的摄影人士是我们很大的流量。我们怎么引流呢，这是我们下一步要解决的问题。所以不要把品牌独立站这件事情就是想成纯粹的购买流量，而且今天大家也知道，社交媒体的繁荣和我们整个视频类的流量品牌的成长，也需要我们适当地去关注、转变，去提升品牌的机会。
做品牌独立站和做平台的核心区别是什么？究竟是做品效合一，还是赚钱就好？如果认为赚钱就好，其实我们在亚马逊这些年的积累，我们利润还可以，但是未来，品牌这条路很难，我的体会是，你还要考虑品牌长线跟客户产生的关系，因为卖货这件事本身就是货出去，钱进来，今天我和客户交朋友，你也试着购买我的服务，你能不能在下次需要这个东西的时候，不是去亚马逊搜我的东西，而是去品牌上搜我的品牌。
最后我想跟大家一起展望一下未来，跨境电商行业还是在很好的成长，我们站在时间的长轴上面，今天能够跟大家做这些分享和交流，我觉得无论是独立站还是未来有更多其它的可能，我认为中国真的开始去诞生很多在全球强有力的自主品牌。也许在座的各位，在未来几年我们就会产生很响亮的名字，这是我们非常期待，我们也希望在未来几年中投入精力去干的一件事情，我们一起努力。