8月5日，微创光电董事、财务总监、董秘王昀做客新三板投资圈，和新三板投资人进行了交流，解答了很多投资人对于微创光电的疑惑。
由于交流内容较多，涉及到微创光电(OC:430198)的方方面面，按照具体运营、竞争优势 、财务、业绩、资本运作这5个方面进行了分类。
第一部分：具体运营
如果准确地说，我们公司算是软件类的公司吗？
软件收入占比超过50% 嵌入式软件占大部分 高速行业信息化水平比较低 还是以直接采购硬件设备为主
王总，我看董事长接受采访时说起：”陈军介绍，全国高速公路一张网的信息化标准比以前提高了很多。目前高速公路平均每6公里就有一处监控设施，全国云联网项目要求每2公里有一处监控设施，各省智慧高速公路的建设要求更高，通常要求500米就有一处监控。至于隧道这种特殊路段的话，监控分布则需要更密集。”请问云联网政策要求在几年之内落实？
明年建成全国云平台，密度增加需要逐步改造。
贵公司解决了客户什么样的业务痛点 ？具有不可替代性吗？
对行业需求的理解和整合是长期深耕行业才能实现的，高速公路监控行业由于经济发展水平、地理环境差异等，在需求上不同用户存在巨大差异。例如智能视频分析产品，在发达地区关注拥堵、中西部地区关注安全、隧道中关注点更多，针对不同场景在大量数据下的优化，没有长期的行业经验很难提供既统一架构又个体定制化的产品。
是一个针对ETC收费后的小产品，融合了视频、语音、收费数据，用于收费的指挥调度、绿农车辆稽核等。行业需求和技术的融合是很难替代的。
王总，根据前面的介绍，如果我们公司能拿下一半省份的市场，那就很厉害了，而且这种可能性是很大的，是吧？
希望能，但是软件平台对收入的贡献是有限的。更重要的是绑定了用户，为后期销售创造了有利条件。
智能视频分析系统的收费模式是类似于云计算模式吗？是按使用时长、使用次数来收费还是依据什么来收费？
目前行业不支持软件收费，卖计算平台硬件，软件写进去，按视频路数收费。卖硬件是一次性收取，但是锁定视频。
系统集成的毛利率84%，比自有产品的毛利率还高，似乎不合常理？
你说的是19年，没有新建项目，绝对金额很小，主要为原有项目的增项和维护费用，成本很低。金额小不具有参考意义。
17年集成项目毛利率低于10%，18年为30%多。
看公司的产能利用率不断下降，从97%到91%，为什么？
公司产能比较饱和，主要受制于生产场地，在现有场地基础上小范围调整扩充了部分产能。
硬件产品出问题了，怎么做售后？如果是海康威视的摄像头产品出问题，是海康负责维修，还是咱们去处理？这些售后的成本怎么处理？
销售的产品是公司品牌，公司负责维修。向海康采购的是定制的模组，如机芯、编解码卡等，公司写入软件后组装为自有产品。保内维修成本计入当期销售费用，保外维修成本计入维修收入成本。
请问高速公路视频监控有多少公里一个监控器的规定么？以后密度会越来越高还是越来越低呢？
交通部的新的建设要求密度估计是存量道路水平的3倍，如果按照智能驾驶的远景目标要求要做到500米一组那就是数量级的提升了。另外，人工智能技术带来的智能应用需求更是有巨大的空间。
高速行业去年完成了收费系统的改革 交通部去年底部署开始监控系统的改革建设 要求建成全国一张高速监控网
王总，咱们公司所在的高速公路信息行业未来的发展空间有多大？我们公司如果一直在这个行业做有没有天花板？另外，按照创业板和科创板同行业公司，你觉得我们公司估值应该是多少比较合理？
高速公路行业信息化水平低，随着技术进步和新基建的推动，行业出台了一系列政策促进信息化建设，全国高速监控一张网等正在推进，行业处于快速发展阶段。问询回复中有大量论述，内容太多可以先看下。
估值我不做判断，科创板的兴图新科和我们业务类似，面向不同行业，可以参考。
请介绍一下公司在研发的项目投入和公司研发团队状况？
公司研发投入平均在10%左右，80%投入在软件上。主要是研发人员的薪酬。
公司汇集了国内通信领域的资深专家，主要团队成员均为武汉邮电科学研究院的研究人员。公司通过多年积累建立了研发人员梯队，研发人员占比接近40%。
请问公司今年的招聘计划？主要是哪方面的人员增长？另外今年各项业务毛利率走势怎样？
人员10%左右的增加，主要是高端研发人员和销售人员。高速行业毛利率不会有大的波动，基本稳定。集成业务的毛利率根据项目情况可能波动，但是占比低对公司总体影响不大。
“陈军（总经理）、卢余庆（副总）、王昀（董秘）、童邡（副总）、李俊杰（副总）、朱小兵（无高管职务）”为一致行动人，6位老板股权平均，都是技术专业出身，公司创始团队均曾就职于武汉邮电科学研究院研发技术部门。
请问股权分散，带来贵司最大的挑战是什么？
股权分散带来的问题是形成一致意见需要更多的沟通、理解和互信，20多年的磨合共处是基于大家多年的共事的信任和价值观的一致，也是董事长个人的能力、品行让大家信服，大家愿意让度权利以寻求能够更高效的决策。
从2019年报看，贵司的研发项目都是当年投入当年完工的，感觉持续性并不强？
（个人见解：好的研发项目都可能持续很多年的）
研发项目都是“平台、系统”，不是“技术、产品”，感觉没有深耕，在做比较浅的研发。
公司研发人员中也没有博士，感觉研发门槛也不是很高。给人感觉在道路监控行业，还是“硬科技”偏少，“浅科技”比较多。
谢谢！
公司的研发分为前瞻的技术性研究和产品开发的研究两类， 研发项目的设立需要兼顾信批和保密的要求，请大家理解。
公司核心团队都是通信行业20多年的资深专家，董事长曾是国际电信联盟视频组中国专家组组长。
“高速公路视频监控系统设备的使用周期约为 6 年”，周期到期后，客户一般是换软件还是硬件，还是一起换？咱们是否统计过相关产品在同一个项目上的复购率（项目新建、项目维保、项目养护）？
大规模的更新一般是重建，因为技术已经更迭了。公司通过软件部署用户粘性大大增强，复购率的数据因为周期太长，没有相关统计。
创业这么多年中，遇到的最大困难是什么，如何应对过来的？
起步是最艰难的，因为我们放弃了原来的通信行业，进入了一个完全陌生的领域。
没有市场、没有产品、也没有资金，看着大家一点技术积累慢慢开拓。
能否透露一下还有哪些场景可以作为未来发展的方向？
行业管理的智能管理、面向智能驾驶的车路通信都是方向
有没有畅想过10年，20年后微创光电会成为什么样子？
智能驾驶会到来，高速公路是智能驾驶最先能落地的应用场景。那时，公司应该在智慧高速公路的智能驾驶领域成为领头羊。
第二部分：市场竞争
请问王总，我们是否面临海康威视的降维打击，因为您之前回答海康关系的时候说咱们专注于高速公路场景，他们没有那么聚焦，因此以合作为主，而海康在回答是否受到华为的降维打击时候说他们专注于各种碎片化场景，那么他们会不会出现受到外部压力而与公司抢占高速公路市场的风险。
相对安防行业，高速的碎片更碎了。海康和华为的竞争是百亿级别规模的市场竞争，高速行业无法体现出规模优势，对定制化和服务的资源要求下，理性的选择更应该是产业链的合作而不是直接竞争。公司做的越大，海康作为合作方市场规模也越大。而增量的利润空间需要投入大量研发、服务资源，市场空间不成长到一定规模是没有经济效益的。
当然，市场规模在快速增长，竞争格局也在不断变化，只有不断响应市场需求快速变化才是小企业的优势所在。
举个例子：国内第一个智慧高速省级平台是浙江省建立的，安防巨头都在浙江，最终选择了我们是因为我们是客户更合适的供应商。
是否可以认为高速公路监控这个行业空间较小，所以像海康威视这样的企业介入并无太大的优势。那么贵司是否考虑其他的场景应用？
有考虑，但是短期会聚焦在高速公路行业，因为能明显看到增长的机会。
海康在行业通过经销商是有介入的，一般不是直接销售。
行业内相关上市公司如海康威视、大华股份，是否有投资微创的打算？或者未来是否考虑引入其它战略投资人？“如果海康威视直接进入公司所在的高速公路视频监控细分领域，将加剧行业竞争，对公司经营造成不利影响。”，如果行业巨头进入高速公路视频监控，它与咱们相比的优劣势是什么呢
公司与海康有合作协议。龙头企业和公司的定位、商业模式均有较大差异，公司的优势是行业理解和定制化的商业模式，没有规模效应的竞争相对于合作对龙头企业并不一定是更优的选择。
王总，我们公司在国内的主要竞争对手是哪些公司？
目前高速行业没有直接可比公司，传统对手还是中威电子、蛙视。
请教王总高速公路视频监控和一般市政道路的监控有什么不同吗？您之前提到竞争对手中威电子都基本退出了，行业这么好，按理应该有不少竞争对手。
因为场景、需求的差异，高速公路监控对产品要求更高，除了视频还有多种采集手段，是一个面向行业经营管理的信息系统，不是一个单纯的安防系统。中威没有退出市场，只是把重心转向了系统集成，细分行业在前几年增速一直处于平稳增长阶段，企业的战略有差异。公司一直围绕细分行业做研发积累，才有机会来临时抓住成长空间的可能。
华成智云可以算竞争对手吗？
今天才知道这家公司，大致看了下，产品有相似，行业不同，不算对手
前面王总说有4个省份的指挥平台是用贵公司的，另外湖北省的也在部署中，想问一下全其他省份的高速公路视频系统是用哪些公司的?和贵公司竞争情况如何?
目前国内只有部分省份以智慧高速公路为题材建立了全省的软件平台，大部分省份还是处于以路段各自管理的状态。
全省平台目前还处于初期建设阶段，没有可比厂家，有些地方用通用平台在管理。
“目前国内已进行同类主题省级平台建设的主要有浙江、云南、江西、吉林四个省份，以上四省的省级指挥中心平台中均使用了公司的软件平台产品，公司在上述省份形成的一定区域优势，为公司在上述地区其他产品后续推广和销售打下了坚实的基础。”想了解这些省级指挥中心平台是否还用了其他家竞争对手的软件？
全省软件是排他的，从省中心到每个收费站都部署，一个省只有一家。湖北省公司也在部署中。
你好王总，欢迎你做客新三板投资圈，请问贵司的核心竞争力是什么？与同行竞争中有哪些优势和劣势？怎么样解决核心员工的流失？其中贵司的那些产品具有著作权和发明专利？护城河有多宽？集成的产品比例多少？用什么样的方式说服投资人与贵同或长？谢谢！
公司的核心竞争力是多年的视频、网络信息技术的积累和对高速行业的理解。公司具有技术优势、品牌优势。公司的核心员工均直接持有公司股份。公司的产品全部均有自主的专利或软件著作权。高速公路行业是一个门槛相当高的行业，进去一个省级市场往往需要3年以上的投入期。17、18年集成收入占比10%左右，19年很少。公司处于一个快速发展的行业中，通过多年的持续投入建立了技术、品牌，市场资源的竞争优势，我们有信心去不断提升市场份额，保持持续增长。
微创在细分行业（高速公路视频监控）竞争对手有哪些，可以大概介绍一下吗？
高速行业中威电子原来是主要竞争对手，随着行业技术和企业战略的分化，目前行业没有可以直接对标的企业。
王总，能否介绍一下咱们公司与大华和海康的主要区别以及我们的优势？我们的主业未来发展空间有多大？
我们核心是一家软件企业 围绕细分行业提供软硬件一体的高速行业信息化产品 为行业用户提供更能满足需求的定制化产品 与海康 大华等传统的安防企业形成了差异化的竞争关系。我们的优势是深耕行业市场对行业应用的了解和用户粘性能提供定制化的产品解决方案。行业正处于信息化高速发展的阶段 详细可以看下反馈回复
第三部分：财务
匿名用户 提问：大部分新三板企业规模偏小，财务很不规范，据说很多几套账本，财报不怎么可信？您怎么看这个问题？贵公司会在合规的范围内调整一些财务数据吗？
公司一直在IPO期间，财报经历过了证监会和挂牌委的审核。理论上IPO的财报是最严格的
项目回款周期多长？坏账率多高？如何保证应收账款都能收回来？
一般回款周期为3年内，高速公路行业资金到位才开工建设，项目资金专款专用，基本没有坏账风险。有高速公路资质的合作客户大多为上市公司和大型国企，信用良好，历史上坏账率极低。
我们公司的应收账款非常突出，金额大、账期长，请问形成的原因？是否对公司的经营及资本运作产生影响？
应收帐款高是高速公路行业建设特点所决定的，项目回款与项目进度挂钩，周期很长所致。但是，公司除个别年度的特殊情况外，经营性现金流均为正值，现金流很健康。公司挂牌8年来持续现金分红，基本无银行贷款，反映了公司经营非常稳健。
第四部分：业绩
2017-2019年，我注意到微创的营收增长乏力，主要原因是什么呢，是现金紧张，还是拿订单能力有待提高？我看公司有充足的银行授信额度，应该不是现金紧张的问题，2017-2019的业绩增长对投资人来说不算很满意，想听听王总的意见
19年前行业基本处于平稳增长阶段，19年全行业投入收费系统改造也就是ETC，带来了一部分增量市场的同时也对原有监控系统项目带来巨大冲击，一增一减之下公司仍努力维持了增长。公司业务与行业政策紧密相关，原有监控项目延迟到今年建设，信息化建设需求高涨，行业发展进入了快车道。
王总，这次武汉疫情，政府对武汉的公司，有没有实现哪种税收优惠吗
社保有优惠，税收对小微企业有，我们没有。
最近有新的省高速公路项目中标吗？
多个省都有 今年是十三五收官之年 大家都在抢进度了
我们公司的收入和利润确认是不是大头都在四季度？
是的 季节性特别强
王总您好，非常感谢抽出宝贵时间交流。据公司披露，2018 年新建高速公路智慧交通系统的市场规模为206亿元左右，请问细化到贵司主要产品光平台设备大概是多少规模？另外公司今年有没有新产品投向市场，订单情况怎么样？
行业没有细化到产品的客观数据，公司19年新的智能视频应用产品已经实现了快速增长。
公司主要所从事的行业，高速公路信息化这块，是否从去年下半年开始迎来了爆发式的增长？这轮增长的持续周期有多长？公司是否有3至5年战略规划的营收目标？
未来3-5年快速增长。增速取决于行业对信息化建设的总体规划和进度。公司将深耕行业需求，抓住机遇。
公司上半年营收同比增长百分之七十，可否依此推算全年营收也增长百分之七十以上？利润会同步增长吗？
上半年反映的是行业趋势，收入具体数据因为下半年比重大还要看行业建设进度。公司费用结构很稳定，如果有高速增长，利润增速会大于收入增速。
公司有没有今年或未来几年的营收和利润目标 您对公司未来三年的增速有没有预期 大概在百分之多少？
未来高速行业的信息化市场增速不会低于30%，公司会努力巩固自己的领先优势，具体数据请以公开披露信息为准。
请问贵司2020年全年的营收与净利目标大概是多少呀？
保持增长，以披露信息为准。
我看近几年中国高速公路新增里程数呈逐年下降趋势，这意味着整体高速路基建增速放缓，相关新增高速公路监控系统预算理论上也是相应下降吧，是不是意味着，贵司未来几年增速不容乐观？我的第一感觉是行业不够性感，但看了问询函又感觉很不错，有点说不上来的感觉。麻烦指教下！谢谢。
行业市场包含新建道路和存量道路的升级改造，新建市场处于高位但没有增量，存量市场处于快速增长阶段。同时，行业信息化建设因为技术进步、新基建、全国监控云联网等处于快速增长阶段。新的监控建设要求对监控密度有大幅提高，面向智能驾驶的智慧高速建设的远景也有巨大空间
第五部分：资本运作
以前Ipo未能实施的主要原因是什么？
18年的标准5000万
王总你好，很看好贵公司！能透露下员工持股的价格吗？谢谢
12年挂牌前，13年，15年定增，应该很低。最早的持续分红后可能没什么成本了
王总，按照股转机构的文件，只要能达到上市公司的业绩要求，似乎转板也不难啊！象我们公司，只要不出大的意外，明天七八月份转板基本上应该是确定性的事情吧？
还是要看交易所的细则出台，核心还是业绩做好
挂牌精选层前后 ，感觉公司员工心态上有一些变化吗？
高兴一下，其他也没有什么。我们一直希望所有人都能看的更远。
持股的员工对价格不太满意
王总，六位股东将所持有全部股份自愿限售至36个月（我看好像首批32家企业里面，只有贵司大股东锁定36个月，其它基本是12个月的居多），主要初衷是什么？
转板需要锁三年
王董，请问贵司对于创业板与科创板，是怎么比较的呢，是否优先考虑其中一个？
两边条件基本都符合，观望一下市场建设情况吧，核心还是把业绩做上去。
我看了下，贵司目前的财务指标应该是符合科创板财务第一套指标的，为何贵司没有考虑直接上科创板呢？毕竟目前精选层给的估值不高，相应的融资金额也不会大。我觉得贵司的各方面规模、细分行业地位与兴图新科（688081）比较接近，但它市值是贵司的3倍。
在公司面临市场快速增长的机遇期时，尽快融资抓住市场机会更符合企业的发展要求，因此公司选择了精选层。有了资金能加快发展，也有转板通道，短期的估值不是最重要的事情。公司的主要股东也都锁定了三年。
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