东航再推“早晚随心飞”,收割商旅客之外还要构建生态?

subtitle 环球旅讯08-06 14:41 跟贴 52 条
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企业也有羊毛可以薅了。

【环球旅讯】8月5日,东航官网发布公告,将上线“早晚随心飞”产品(下称“随心飞”2.0)。

东航的公告表示,“随心飞”2.0适用于周一至周五早晚出行的旅客,用户购买后可在指定时段内不限次数乘坐东、上航国内航班(港澳台除外)的经济舱旅行。但该产品早期只向企事业单位销售,后期将预留部分名额向社会公众开放,但时间未定。

环球旅讯从获得的东航“随心飞”2.0产品规则发现,“随心飞”2.0定价为3456元,产品规则具体如下图:

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这已经是东航发布的第二个“随心飞”产品。第一个“周末随心飞”(下称“随心飞1.0”)产品于6月18日上线,6月30日停止售卖。环球旅讯曾有报道称,东航“随心飞”1.0发售以来产品销售火爆,截止至6月24日,旅客成功兑换超过10万张机票。

可以发现,与“随心飞1.0”相比,“随心飞”2.0面向的客户群体、销售方式、购买规则、适用航班有较大区别,还将兑票和退票时限从 “随心飞”1.0的“起飞5天(含)前兑换、提前4天(含)退票”变为“随心飞”2.0的“起飞前3天(含)兑换,提前2天(含)退票”。除此之外,使用规则无明显差别。

从东航推出“随心飞”开始,多航司开始跟进,包括南航、春秋、海航、祥鹏、山东航空、华夏航空等都推出了类“随心飞”产品,预订要求、使用日期等规则均有差别,但除东航“随心飞”1.0和2.0之外,多数航司不限制使用时间,或仅排除国庆假期。

产品面向商旅客,会受到青睐吗?

东航作为最早推出“随心飞”的航司,目标用户一直非常明确,1.0产品面向异地恋情侣、休闲客人等客群,“随心飞”2.0则面向商旅客。

民航从业者李瀚明曾有文章表示,疫情之下,在直销渠道购票的休闲客因疫情而选择自保离开,休闲客人会被航司 “随心飞”的折扣所吸引。而只有代理人和他们背后的商旅客户,才是航空公司数十年如一日的稳健的客户来源。

但环球旅讯特约评论员JB(化名)了解到,目前东航的“随心飞”2.0只向大企业客户开放。因为适用航班为周一到周五8点及以前、20点及以后的航班,大企业往往出于人道主义,不会强迫员工坐早晚班机,而商旅客人又对航班时刻有要求,这些时间段的航班、航线都受到较大的限制,未必能获得商旅客人的青睐。

“加上大企业客户出差次数非常多,每次出差成本都不一样,如果航班都是早晚班机,本身成本也较低,一次性购买此类产品并不会太大幅度地降低成本,反而难以将每次成本摊分到不同的成本中心。”JB称。

环球旅讯还观察到,许多大企业本身有为自己服务的差旅公司,企业的差旅管理不仅为了降低成本,还为了规范流程、确保员工行程安全等等。此产品需要直接在航司购买,自己操作,无账期付款,可能会与本身内部的差旅流程有所冲突,影响财务结算流程。

企业员工在预订商旅机票时,往往也在享受航班带来的里程和航段积累,“随心飞”2.0产品却规定,此产品无定级次数、无定级里程,相当于削弱了员工的隐形福利。

如此看来,“随心飞”2.0似乎更加吸引个人报销的中小企业客户。对于企业而言,降低了差旅成本,也减少报销的次数。所以消息一出,微博等社交平台上已经有人戏称“随心飞”2.0是“社畜专用随心飞”,“早上出发,晚上回程,省机票省酒店,相当于给资本家递刀子”。

那东航的“随心飞”2.0直接与中小企业对接,是否相当于与TMC分蛋糕?理论上来说,如果其他航司跟进,进而成为一种常规性的产品,有可能将威胁TMC的地位,重构航司和商旅客户之间的关系。

从事TMC的马元(化名)对此表示乐观,他认为,即便其他航司跟进,也不会威胁TMC的地位。“企业不是定向需求,航司也无法满足所有客户的需求,差旅需要的是一站式服务,航司和酒店只卖某个点和空间的产品,这就跟酒店、航司为什么干不了OTA一样。”

JB则认为,多家航司跟进这个想法过于理想化。“暂时来说,只有国航和南航具备跟进的能力。其他的航司本身航线不多,如果再限制在某个时间段,航线少之又少。但疫情以来许多事情确实都在压缩TMC的生存空间,相比之下,国际机票需要到直销渠道购买这个变化反而对TMC威胁更大。”

随心飞、随心住、随心享,东航在打造随心生态?

东航在6月18日推出了“随心飞”1.0后,便拿“随心”二字做起了文章。

6月18日,上航旅游联合绿地酒店集团推出随心飞用户专享的1999元10晚“随心住”配套产品。在此之后,东航江苏公司又与南京东航华美达酒店推出了“2233随心住”配套产品,仅限周末入住,每卡每日一间夜,不限次数。相同的酒店还推出了“1122元周末随心吃”配套产品,同样也是仅限周末自助餐使用。

7月31日,东航的贵宾室“随心享”限量发售,每周五、六、日无限次使用,适用于全国16座城市的超过20间贵宾室。

不难发现,这些配套产品的使用场景和使用时间都是“随心飞”1.0的延展。有从业者分析,此举动是为了搭建生态圈,把生态圈里的产品,通过“随心飞”机票引爆,再将流量分流到相应的非航产品或附加服务上。

如果顺着这个逻辑猜想,如今“随心飞”1.0和2.0已经涵盖了工作日和周末,覆盖了休闲客人和商旅客。不排除部分用户同时购买了东航“随心飞”1.0和2.0,东航的生态圈很可能还要扩大,后期或许会推出更大范围的配套产品。

根据东航6月的运营数据,国内客运运力投入同比下降26.63%,国内旅客周转量同比下降41.13%,客座率为66.44%,其中国内航线同比下降16.44个百分点,说明仍有提升客座率的空间,可以优化东航早晚航班的利用率。

马元表示,这两个东航“随心飞”产品不仅产生了持续营销的效果,还可以针对不同用户生命周期做测试,达到精细化运营、标签化和筛选的效果,最终获得一个更加精确的数据网格。

8月3日的,民航从业者关心(化名)的说法与马元相似。关心认为,航司想通过“随心飞”,增加直销黏性。这系列产品能否有所留存,取决于航司能否获客后对用户精准画像,然后销售个性化的“随心飞”产品,做到千人千面的定制化销售。

关心呼吁媒体多多鼓励航司们积极探索“随心飞”。“这个航司都在赔本赚吆喝的产品,只能在今年这个环境下有。等商旅和休闲度假基本恢复,国际航线常态了(配备核酸检测),这种产品存在的基础土壤也就随之消失了。”

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