“每个月1亿-1.5亿，单场1000-2000万的销售额不等。”
这说的是一位今年年初入驻抖音、粉丝量230万的中腰部主播，做到上面这个成绩她只花了一个月左右的成绩。
到了今年5月初，这位主播开始被冠以“抖音电商一姐”的称号，罗永浩也被她压下去。同时，她不仅开设了韩束、完美日记这类热门品牌的电商直播专场，还做过薇诺娜、欧莱雅等不常见于直播间的品牌。
这个中腰部主播的实力在哪里？她魔性的直播风格真的所有人都能买单？背后合作的供应链和业内知情人士道出了其中原委。
数据亮眼的朱瓜瓜？
朱瓜瓜，春节期间抖音直播走红，3、4月份开始受到业内关注。有人称她为“抖音电商一姐”、甚至齐名薇娅、李佳琦。
朱瓜瓜是谁？
打开她的抖音主页，近230万粉丝量的数据则又会让人诧异：“抖音电商一姐”是一个中腰部主播？
在她的抖音主页背景上，是某数据网站上5月的电商GMV排名：朱瓜瓜5月GMV1.2亿，排名在罗永浩、陈赫、王祖蓝之前。
彼时，朱瓜瓜的粉丝量才187.5万，折算下来粉丝人均消费64元。这么理想的数据结果，还真让朱瓜瓜做到了。
小红统计了朱瓜瓜5月份9场直播的直播间人气数据，她直播间平均累计观看人数达到了170.74万。
对比她5月份147.43万的平均粉丝量来看，朱瓜瓜直播间在粉丝群体中打开率超过了100%。
销售额方面，在蝉妈妈5月和6月的月榜上，朱瓜瓜的销售额分别为1.19亿和1.06亿。在7月的前三周内，朱瓜瓜的销售额已经达到了1.07亿。
小红还在新抖平台上统计到了朱瓜瓜从3月7日到7月21日的销售额数据，其中4月份总销售额达到了3478.9万。
此外，据悉朱瓜瓜不仅粉丝购买力强，直播粉丝的进店转化率也极高。
朱瓜瓜的数据看起来很漂亮，那么这一切又是怎么做到的？在做抖音主播之前的朱瓜瓜又是谁？
起底朱瓜瓜
朱瓜瓜，原名朱珂瑶。
小红了解到的信息中，朱瓜瓜先后在2018年、2019年注册了两家公司，分别是河南元嘟嘟商贸有限公司和广州元嘟嘟电子商务有限公司。
这两家公司中，朱瓜瓜持股都达到了99%，另一个持股人则是她的老公——崔元。（小红：夫妻档果然是业内最稳固的合作模式啊！）
在广东元嘟嘟电子商务有限公司的知识产权信息中，朱瓜瓜的真名朱珂瑶的缩写“ZKY”已经被注册为3类 日化用品品牌商标。公司还有21个资质证书，均为国产非特殊用途化妆品备案信息证书。
还有网友爆料她就是早年在美拍上特别火的朱珂瑶，拍摄了很多旅游的视频。
而在正式玩抖音之前，朱瓜瓜曾经在快手做过一段时间的吃播。
在快手上，朱瓜瓜通过吃播积累了一定的粉丝量后开始做直播带货，直播间商品以低客单价产品为主，“每月也能有100-200万的销售额。”
随后快手粉丝增长不佳，朱瓜瓜重拾在2018年就注册的抖音，并开启了自己的带货之路。
起初她直播间只有几个人，销售额也并不理想。在新抖的数据中，朱瓜瓜3月份22场直播带货中，有19场的销售额成绩为0。但4月5日、6日的韩束专场她一下子卖出了500万的成绩，打开了销售额持续攀升的局面。
5月8日的一场专场中，她还以3000万的销售额成绩力压快手头部主播小伊伊的欧诗漫专场成绩。
而根据某位微商圈人士的爆料，朱瓜瓜也有过微商背景。
据悉，朱瓜瓜曾经是某微商大品牌的头部团队长。在朱瓜瓜投身主播带货后，其服务的微商集团遭到了很大的损失，甚至在内部禁止了有关朱瓜瓜的讨论。
无论如何，难道2018年就注册了抖音的朱瓜瓜，真的就凭借最初的27.5万粉丝+微商背景，就在短短一两月之内就做出了如此惊人的成绩？
朱瓜瓜凭什么？
朱瓜瓜是怎么做到的？
一、话术+人格魅力？
“to C的话术、成交以及选品。”
朱瓜瓜的成功，被她老公崔元归纳为主播个人独特的带货技巧+带货技巧带来的直播间互动触发的抖音直播流量分发。
“99%的人都是货带人，只有1%的人像朱瓜瓜这种才是人带货。”触电会的创始人龚文祥也不止一次公开宣扬他们的会员之一朱瓜瓜魔性的带货方式，罗永浩都被他比了下去。
一个魔性的主播就能带货成功？显然不是。主播的表现力固然重要，但这存在两个问题：
1、这样的表现力是否具备独特性？是否会让很多人喜欢？持续互动触发抖音机制的可能性多大？
2、只有表现力，没有其他优势，可能在竞争激烈的头部赛道中出头吗？
二、团队议价能力？
也有业内人士告诉小红，直播间的低价商品似乎对用户更有吸引力，而这一点的成功与团队的议价能力有关。
知名媒体人倪叔在他的文章《5000字深度扒皮抖音电商一姐“朱瓜瓜”》中也提到了朱瓜瓜团队强大议价的能力与具体的模式——
朱瓜瓜团队会对合作的品牌方采取采买的方式，以1-2折左右的裸价吃下品牌方的商品。
随后，团队对手上的商品重新组品、自由定价，给用户一个3-5折左右的组合商品。
三、投精准抖+、粉丝购买力强？
“现在大家的玩法都差不多，烧直播DOU+、信息流，测投产比。”
不少直播带货的公会都采取了这个方法，朱瓜瓜团队也同样如此。
根据飞瓜数据显示，在朱瓜瓜7月份9场的直播中。直播间观众来自关注页的在7%-17%之间，场均仅9.3%。25%-52%的观众来自短视频推荐页、40%-66%的观众来自直播广场。
朱瓜瓜团队还分享过他们的涨粉数据：“每一场直播涨粉3-5 万，都是精准的购买粉。”这一数据与小红整理的一致。
小红还对比与她粉丝画像相近的4位主播，发现粉丝量排名第四的她，在直播间数据上的成绩却都领先。
除了有具体的销售额成绩来证实朱瓜瓜付费流量转化较高外，她老公也在分享中提到了“大部分的新增交易来自于新客的成交。”
但实际上，大部分付费流量的购买能力和转化效果并没有那么高，不少公会投入流量带来的直播间数据高于朱瓜瓜，最后实际的销售额和转化结果并没有朱瓜瓜那么亮眼。
“我们玩直播DOU+的，不做大品牌。”一位公会负责人就表示，大牌风险很高，直播DOU+的不确定性太多，稍有不慎就会“亏进去”。
背后有操盘手？
“朱瓜瓜背后是有几个老板投资的。”据某位业内人士和小红爆料道，“他们集体出钱给朱瓜瓜刷量，用销售额来捧红朱瓜瓜。”
该业内人士认为，直播间的销量被带动起来后，“慢慢就真的有人买了，声量也会越来越大。”
但这个爆料小红多方查证，并未得到证实。若刷单属实的话，那朱瓜瓜团队的刷单成本也十分高昂。
“70%的量是直接拉走的，而其他才是线上销售的量”。在倪叔深扒朱瓜瓜的文章里，一位和朱瓜瓜有过合作的供应链商负责人透露出了这样的信息。从数据和知情人士的信息上判断，朱瓜瓜直播间达70%的销售额数据并非是消费者产生的。
倪叔还在文章中分析朱瓜瓜的实际销售大部分依旧是走的私域流量，采用在微商社群中预售的模式，引导用户在直播间爆发式地下单。但这一点被朱瓜瓜的老公崔元否认了，他表示团队从玩快手后就没有精力去做私域了。
此外，除了销售量被质疑外，朱瓜瓜也存在直播风格和产品价格上的争议。
首先，朱瓜瓜的风格，有些消费者并不买单。
“太可怕了，总感觉她会冲出屏幕来打我。”一位冲着薇诺娜去到朱瓜瓜直播间的消费者，却因为朱瓜瓜的“魔性”而放弃了消费。她当前主页的粉丝量其实也证明了这一点，能够买单她魔性直播风格的人还是有限的。
其次，直播间产品的折扣价具虽然有很强的吸引力，但是在朱瓜瓜视频底下的评论中充斥着不少价格并没有优惠、寻求售后被拉黑的评论。
微博、知乎等社交媒体上也有不少人在diss朱瓜瓜。
只能说，要挑战李佳琦薇娅，朱瓜瓜这个一姐不好当。
总结：快速起号带货、专场···
其实除了朱瓜瓜能够以百万级粉丝量，拿到带货亮眼的销售额数据外，美希、熊宝等主播也同样如此。
今年2月份进军短视频的美希，目前抖音站内粉丝量61.3万。
她在5月9日开启了自己的直播带货首秀，当时的粉丝量仅51万，首场成绩做到了总销售额140.9万，销量1.75万单。之后便做起了品牌专场。
另一位粉丝量170.8万的主播熊宝，在4月11日做了第一场珀莱雅电商直播专场后，“三进三出珀莱雅总部大楼，卖空3次，成交业绩1800万。”
这几个主播还有的共同点是——
1、放弃短视频内容：短视频内容简单，直接搬运直播间片段，或发布简单且密集的为直播预热的内容；
2、价格战、专场直播：主打价格优惠、宠粉护粉，以及通过与品牌方的专场合作不断在用户心中强化自己的带货能力；
3、都有微商或红人背景，团队操盘模式相似；
其中，专场俨然成为抖音主播的利器。
“现在抖音主播最爱做的就是专场”，某电商直播负责人说道，“专场的转化率还很高，粉丝也会觉得主播很有逼格，价格肯定有优势。”
可以说，像朱瓜瓜、美希、熊宝这三位主播能够拿到品牌方的合作，在专场中有着有利的价格优势，其背后是销售额数据换来的品牌信任外，也是最后主播们利用完品牌加持后，要兑现给品牌方的承诺。
“有了销售额就有了尊严，一开始的品牌占尽优势，现在仍然有非常强的跟随效应。”崔元一席话点出了销售额对于主播的意义。
此外，6月8日，朱瓜瓜发布的一条短视频为两个主播引流，这两位昵称分别为梦梦、王同学，在其个人主页简介上都有着“师傅：朱瓜瓜”。她们的粉丝量分别为：48.2万、25.1万。
快速起号——开播带货——招商带徒弟······各位看官有没有闻到一股熟悉的味道？
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