调研了华为等4家公司之后,我的几点感悟|问道中国第五站

subtitle 刘润07-04 11:24 跟贴 1 条

7月1日、2日、3日,我和《商业进化论·问道中国》的学员一起调研了华为、天图投资、猫王收音机、木屋烧烤,在与他们的创始人、高管以及和学员们一起碰撞、交流的过程中,我收获良多,借此机会,把我在这个过程中总结出来的几点感悟分享给你,期望能给你一些启发。

1

猫王收音机为什么做得还不错?

我觉得是因为猫王收音机踏中了两个红利。

一个是移动互联网的崛起,手机作为核心设备,享受了巨大的红利。比如,小米、华为等等都享受到这波巨大的红利。

那这个红利和猫王收音机有什么关系?

其实,有很大关系。

我经常用猫王收音机,但是我从来不把它当做收音机用,而是当做蓝牙音箱用,我相信很多人会和我一样。

手机等电子设备的大规模生产,使得手机周边设备生产成本也变得非常低。另外手机周边设备的需求也会大幅增加。

所以,猫王收音机踏中了这一波移动互联网崛起的浪潮红利。

那另一个红利是什么?

另一个红利是曾老师和他的团队有着非常扎实的声学背景,再加上团队里在艺术方面有非常好的天赋。

简单说,他们有美感。

能把大规模量产的工业化产品做得非常有艺术感,它兼具了复古怀旧情结,高颜值,具有浪漫的生活情调。

很多人购买猫王收音机,都是被它的颜值所打动。

正所谓,颜值即正义。

这是猫王收音机踏中的第二个红利,那就是他们有一个极具美感的团队。

02

说到像猫王收音机的产品,我们就可以聊一聊一个非常重要的关系:零售和产品。

很多人说,产品公司最终一定会走向零售,或者说会和零售融合;反过来也一样,说零售最终必将融合产品。

我建议你,千万不要有这样的结论。

为什么?

因为,一旦你有这样的结论,你就会满世界找这样的案例,肯定能找到。

于是你会对这个结论更加深信不疑。

可是我们反过来找,你会发现一样有很多公司不符合这个结论。

比如亚马逊,它肯定是一家非常优秀的零售公司。

但是他却不做产品。

也有很多做产品很牛的公司,他们从来不做零售。

所以千万不要下两者一定会融合的结论,这非常危险。

而且,我认为恰好相反,大多数情况下产品和零售是不融合的,也正是因为他们俩从不融合,才能把自己的事做得更好。

比如,可口可乐。

可口可乐可以说是这个世界上非常成功的产品公司之一了。

但是,可口可乐从来不做零售,你肯定从来没从可口可乐这家公司手里买过一罐可乐,对吧。

因为它不卖。

它把零售这件事都委托给合作伙伴去做了。

同样的,宝洁公司也不做零售。你是不是没有在宝洁公司买过海飞丝、买过飘柔。

同样,因为它自己不零售。

为什么可口可乐、宝洁它们不自己卖呢?不做零售呢?

那是因为它们判断,它们的核心能力不是零售,而是产品。

如果可口可乐也零售、宝洁也零售,我想它们是做不到今天这个规模的。

那这给了我们什么启示?

就是我们在做战略决策的时候,我们要抽离出来判断我们自己的能力到底是什么。

是产品能力,还是零售能力。

一定要把自己团队的这个核心能力提炼出来,然后围绕这个核心能力制定自己公司的战略。

从产品和零售的角度来说,大概两条路。

如果你的零售能力强,那就去更广阔的市场攻城拔寨。

如果你的产品能力强,那就从用户需求出发,扎扎实实打磨产品。

这是两条都不错的路,但是我真的不建议你两条路一起走,因为他们需要的是不同的能力。

03

可能有同学说,那怎么理解小米公司呢?

确实,小米公司给人感觉又有产品又有零售。

当然,这个世界上肯定存在两样做得都很不错的公司,但是大部分公司,我建议专注一条路走。

谈到小米,那小米的生存空间是什么?

每个巨头都有自己的生存空间,小米的产品给人感觉就是物美价廉,外观是性冷淡风。

小米能做到低价最主要的原因,是它是典型的规模经济。

同样一个音箱,比如模具费10万。

小的蓝牙音箱厂家可能一下子生产1万台,那么分摊到每个产品上的模具费就是10元钱。

而小米呢?

小米可能一下子就生产10万台甚至100万台。

如果这样,那么分摊到每个产品上的模具费就是1元钱甚至1毛钱。

这是小米做到低价最主要的原因,依靠的是规模经济。

当然,小米在渠道优化,产品研发等方面都做了很多努力,也是它低价很重要的原因。

但同时,规模效应也会让小米牺牲很多个性化体验、更高级的功能。

比如,玩户外的人想要个三防音箱,那么小米音箱可能就没办法满足,它就丢失了这部分市场,因为小米音箱为了符合规模效应,它必须满足最广大、最基础的人群。

这也同时给了其他创业者机会,比如专注于做户外运动三防音箱。

我以前说过一句话,叫好战略的背后,通常是巨头的盲点。

举个例子,很多开洗衣店的人,会把洗护女士衬衫的价格设置得比男士贵一点,即使明明是同样材质、同样洗护难度。

原因很复杂,也许是女士更爱护自己的衬衫,也许是女士有更强的付费意愿……

经济学把这叫价格歧视。

但对于这些洗衣公司,这是一个非常好的战略,扩大了公司的收入:女士有更大的付费意愿,而女士在洗护衣物上也实际付出了更多金钱。这形成了一个商家收入的正向循环。

看到这一点的你很聪明,借此发现了商机,开了一家“一价包洗”洗衣店,无论男女衬衫,都一个价。

而当你这样干,女士们发现洗得一样好还更便宜,会纷纷来你的店里洗。

而那些洗衣店,即使恨你恨得牙痒痒,但对你一点办法都没有,因为他们没办法干这事。

这就是那些洗衣店的战略盲点。

也就是说,不是所有巨头没有涉及的领域,都是巨头的战略盲点。

巨头的战略盲点是依附于巨头战略优势产生的,巨头不可能为了消除盲点而放弃自己的优势。

所以,一旦你找到了这个点,并果断出击,他们没有任何办法。

04

在调研了天图投资之后。

我想分享一些关于融资、投资、股权的一些基本概念。

什么叫市盈率?

市盈率是说你今年一年能赚多少利润。如果你拿这个利润乘上一个倍数,就等于你的估值,这个倍数就叫市盈率。

什么叫二级市场?

二级市场是股票持有者和股票持有者之间的交易,叫二级市场。

比如,很多人聊天时提到的。

我要不要去买个腾讯股票,这两天会不会涨?我要不要买个阿里的股票?小米上市了,要不要去打新?

以上所有这些,都是二级市场投资。

那什么叫一级市场?

就是公司拥有者和投资人之间的交易,叫一级市场。

比如,我创业了,我要从零开始做个公司,我有才华,但是没钱怎么办?

这时候就有人可能会给你一笔钱,然后持有你一定的股份。那你们之间这个交易就是一级市场交易。

那什么叫有限合伙人?

有一群有才华的人,但不一定有钱,还有另外一群人很有钱,但是不一定有才华。

他们合作,有钱人把钱给了有才华的人做投资。

赚钱了,一起分钱,这叫有限合伙人。

为什么要加个定语,有限这两个字?

因为投资这个事情背后是有很多风险的,万一投资失败了,对于有钱人来说,最大的风险就是把投资的钱全部亏光,其他的一些包括法律纠纷什么的,与我无关,这种合伙人就是有限合伙人。

什么是管理合伙人?

就是,我来投资,万一真出了问题,甚至有法律纠纷,这一切都是我的责任,叫管理合伙人。

所有的投资人都不可能陪你走一辈子,这个人投资完了会有另一个人接棒,每一个阶段就分为了天使轮、A轮、B轮、C轮。

什么叫天使轮?

天使轮投的项目,可能什么都没有。

创业者只是有个想法,天使轮投资者就给投钱了,这通常叫天使轮。

也正因为只凭一个想法就投资,天使轮投资的风险非常大,特别考验这些人的眼光。

一旦投中,天使轮投资者可以选择一直持有,也可以选择在后续A轮、B轮等融资过程中,获利退出。

什么叫种子轮?

种子轮可以说是天使轮更往前的一轮投资。

因为天使轮就跟赌钱一样,风险太大了。那怎么办?

比如,对一群有心想创业的小朋友说,你们要创业吗?

来到我这来,给你三个月的时间,我给你20万美元,但是我占你8%的股份。

你在我的孵化器里面干三个月,然后不断地找一些大咖来给他们讲课,三个月之后,没有把产品做出来的,当我看走眼。

而肯定有真正能做出产品的人。

那对种子轮的孵化器来说,就太好了。

于是就把这个公司卖给下面的真正投资人。

这是种子轮。

05

所有动力都来自于结构性张力。

所有人的动力来自于,他不是想成为比尔盖茨,而是缩小和比尔盖茨之间的落差。

那到底什么是结构性张力?

你的心中一定有个目标,也就是愿景。但你也一定生活在一个现实当中。

那现实和愿景之间就会有差距。只要有差距,就会让人在内心形成一种心理上的焦虑。

这种焦虑如果太强大了,可能会导致人们放弃,变成压力。

如果这种焦虑刚刚好,刚刚好到让我觉得这个目标,虽然现实中还没达到,但是我通过某种方法、借用某种工具,可以达到。

这种张力就变成了一种动力。所有的用户需求,最后都来自于他真正想要变成的那个样子。

网上有个段子,讲如何卖彩票的。

他是怎么卖的呢?

你在我这有500万的存款,但是很可惜,你忘了密码。

不过没关系,你可以花2块钱猜一次。猜对了你就可以把500万拿走了。

你听完什么感觉?

是不是感觉,好像那500万就是你的,就差你猜对密码了。

所以一切动力源是什么?

差距感。

水流源于落差,风动源于温度差,工作意愿、完成目标源自于收入差、目标差、面子差。

所以,一切的动力都来自于结构性张力。

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