2小时带货过亿?!直播主播的背后原来是“这样”的……

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李佳琦15秒卖出15000支口红,薇娅2小时带货2.67亿元,董明珠3小时销售3.1亿元,罗永浩直播带货首销1.7亿,“央视Boys”携手春妮带货13.9亿……

一场疫情,催生了在线经济的快速发展。父母学会在线买菜了,孩子“空中课堂”在家开学,白领居家办公线上会议,休闲娱乐更是从逛街吃喝,变成了直播抢货。

据中国互联网络信息中心数据显示,截至2020年3月,我国电商直播用户规模达2.65亿,占网民整体比例29.3%。今年5月27日, iiMedia Research(艾媒咨询) 发布《2020H1中国直播电商行业主播职业发展现状及趋势研究报告》,2019年我国电商直播市场规模已经到达4338亿元,预计2020年电商直播市场规模达到9610亿元。

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直播主播单场带货过亿 明星上场却“翻车

说起带货主播,一定是逃不开“薇娅”、“李佳琦”这两个名字。据相关数据显示,疫情后3月28日至4月28日,在短短一个月内,一哥、一姐的直播间观看量均超过8亿人次。

2017年12月,“baby们,我来咯!”带着一口大红唇,肤白、巴掌脸、看着秀气十足的李佳琦突然走入了大家的视野。

起初,李佳琪的直播间主要以口红测评为主,坐拥一面万支口红墙,能精准分析什么色号适合什么肤色,3秒内能在万支里找到你说的那一款。两个月内,“口红一哥”李佳琪瞬间涨粉1300w。

正式进入带货直播后,李佳琦直播间内的主打产品仍是口红等美妆产品。一句“OH MY GOD!买它!买它!买它!”让无数baby竟掏腰包。

在2018双十一时,李佳琦与马云直播PK卖口红,五分钟内就以1000:10直接碾压马云。在2019年三八妇女节当天,又创造直播15分钟卖掉15000支口红的业界神话,双十一的预售额更是超过10亿。[1]

“淘宝第一女主播”薇娅在2018年双十一2小时销售2.67亿,2018全年累计成交额达27亿!当时的薇娅,年仅32岁,已年收入3000万元。[2]

与主打同品类的主播不同,薇娅的带货品类可谓包罗万象,车子、房子、火箭……只有你想不到,没有她卖不了。

4月1日,薇娅在淘宝直播间卖火箭,售价4000万。火箭链接上架后5分钟内有800多人拍下定金,最终“长光卫星技术有限公司”与快舟火箭联系,确定了最终的购买意向。

4月2日,业界第一场直播卖房正式开场,薇娅给观众展示了位于杭州的一个楼盘,前后5小时共吸引了1900万网友观看,且7分钟卖出288套房子。

直播风头正旺,也让不少演艺圈明星跃跃欲试。杨幂、吴亦凡、欧阳娜娜等一线流量明星纷纷出现在了一哥、一姐的直播间内。随后,不少明星及知名企业家也“下水”,亲自“带货”。

5月14日,刘涛在淘宝的首次直播就获得了3个小时成交1.48亿的战绩。在直播中,刘涛对于自己经手的每个产品都非常了解,为网友解说时的用词更是专业又接地气,网友看完都感叹“涛姐真专业。”

但袁弘和张歆艺的直播却遭遇了滑铁卢。首先,由于直播助理太抢戏,使张歆艺全程插不上话,只能当陪衬。其次,直播间的商品价格也前后矛盾,一会说是98两瓶,一会又说138两瓶。更为致命的是,不到半小时的时间,直播间竟然莫名黑屏了?!

负债3个亿的罗永浩,自述为了还债,所以走上了直播带货路。4月1日,主播罗永浩正式上岗,首秀也创下了1.7亿的好成绩。但是,罗永浩在5月的一次直播中上架的“花点时间”收到大面积投诉,很多客户反映,收到礼盒时,花瓣已经出现打蔫和腐烂的情况。

格力董明珠也选择出场,为自家代言。但由于画面卡顿,4月24日的直播首秀直接翻车,销售额仅23万。5月10日,董明珠再度出山,在快手进行第二轮直播,最终成交额突破3.1亿元,也算打了翻身仗。

在网络直播间里 为什么我们总是忍不住剁手

直播间的商品(除了小零食外),动辄成百上千,贵到买房买车,那么为何大家会如此心甘情愿,自愿剁手?

据中消协2020年2月的调查显示,在消费者使用直播电商购物的众多原因中,“商品性价比高”以59.6%的占比位列第一。[3]

诚然,主播再有魅力,价格美丽仍是王道。“全网最低价”、“大额优惠券”、“直播专属福利”是受网友青睐的最大原因。

以薇娅直播间的几款产品为例,一款天猫官网原价299的轻塑裤,直播间直接优惠200元; 105元的保温杯,直播间售65元;原价99元的负离子牙刷,直播间仅售39元,比半价还要优惠。

“国货之光”花西子可谓是被李佳琦一手带火的,他常常在直播间中向粉丝推荐花西子的产品,最后成为了花西子的代言人。其中原价一支129元的雕花口红,在佳琦直播间售198元三支。

除此之外,直播间抽奖活动也是一项不可错过的福利,从666元现金红包到大牌美妆套装,主播们也是下足血本。


亿万主播的背后藏着怎么样的隐藏技能?

诸多直播翻车,是不是觉得在手机里看着只是在说话的主播,其实很难当?

诚然,任何成功都不是随随便便的。现如今,人们都眼红年入千万的李佳琦和薇娅,背后的故事其实是这样的……

28岁的李佳琪在崭露头角之前,本是一名美妆柜台的柜哥,一干就是3年,然后又开始了默默无闻的3年淘宝直播。一年365天,他全年无休直播389场。

今年35岁的薇娅,曾经签约环球唱片,以偶像爱豆出道。离开娱乐圈后,又在西安开了10家线下服装店。在生意小有成绩后,她突然关闭所有门店,选择转投网店,却重亏400万。2016年,薇娅成为了一名淘宝主播,经过4年的沉淀以及开店的经验,薇娅成为了如今的带货女超人,一分钟可以说876个字。

主播看着是在推销,但从选择产品到亲身体验,从折扣到话术,其实更是专业体验官。

例如,李佳琦组建了一个自以为傲的5人质检团队,成员都是食品研究、化工测试等专业毕业的研究生,负责把关所有的带货产品的质量。

薇娅的团队阵容更是高达500人,她本人坦言深深觉得“需要观众和一些专业的人来给你建议”。此外,薇娅都要亲自试过、用过、吃过后再确定是否在直播间推荐。

在直播过程中,他们也会亲自体验产品,不仅会指出产品的优点,也会指出缺点,不仅会种草,还会拔草,为消费者提供客观评价。李佳琦经常在直播中“夹带私货”,他会推荐便宜好用的美妆产品给粉丝,还会点名大牌的某些产品,“真的不好用!”

当然一场成功的直播,不可能只靠主播一个人,还有背后团队的专业配合,挖掘直播功能、开发抽奖福利、上宝贝链接、确认商品信息、核实折扣价格……时不时还要被拎到直播画面里。李佳琦和小助理曾经的相爱相杀就吸引了大批粉丝。身为粉丝,郭女士经常看李佳琦的直播,“我是主要来看李佳琦和小助理斗嘴的,顺便来看看买点什么。”

剁手一时爽、收货火葬场 直播卖货问题多?

中国消费协会《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示:37.3%的消费者在直播购物中遇到过问题,但只有13.6%的消费者遇到问题后进行投诉……夸大其词、假货太多、货不对板、虚假宣传等行业乱象频出。

李佳琦直播间就被曝出虚假宣传,损害粉丝的信任。一位购物者称6月3日晚,在李佳琦直播间购买了一款产品——唐饼家蛋黄酥,直播间的价格是两盒58元,一盒6枚。当时看到唐饼家店铺里面日常价为14元一枚,抢到券后立马下了两单,但收到的实物和直播间的差距很大。

对此,李佳琦的客服回复说是视觉问题。但不少用户同时在李佳琦超话评论称,货不对板。

江苏南通市民杨先生观看了某直播平台的主播带货后,购买了一床鹅绒被。主播直播时,称该鹅绒被填充物为100%鹅绒,面料为全棉防羽布。但杨先生收货后发现,面料是化纤布,且被子里面填充物是垃圾棉。[4]

刚直播间的激情散去,很多网友也开始对网购商品的质量、安全性,打上了问号。被骗后的我们,究竟该如何维权?

放心,标准,它来了!为了促进行业健康发展,首部《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》将于7月发布执行。[5]

又逢一年618,既是电商平台的战场,也是直播主播间的暗战。今年,亿万主播们又会创造怎么样的奇迹?

参考资料:

[1]“口红一哥”李佳琦是怎么炼成的?电商报

[2]“秒杀”李佳琦!2小时带货2.67亿,年入3000万,成第一网红.和讯网

[3]一季度400多万场带货直播,你下了多少单?.新京报

[4]“网红带货”乱象调查.广州日报

[5]首部全国性直播带货标准来了!将于下月发布执行.澎湃新闻

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