二手车"新零售"模式从彻底在线化开始

subtitle 聚汽网02-14 11:07 跟贴 65 条

编者按:

从18年开始,汽车行业受经济周期影响,新车销量不断下行,二手车市场也不同程度受到波及。行业里2C业务的主要玩家,开始弯下腰沉下心,认真打磨商业模式,寻求突破。优信则早在行业遇冷之前,就已经开始探索将二手车彻底在线化的“全国购”模式。2020年疫情影响,“在线化”面临重要的发展窗口,二手车市场是否会开启“新零售”模式?

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2020年初的这场新冠肺炎疫情已在逐步好转,其对经济的影响目前还难以预计,参照以往的经验,以“在线化”为主要特征的新经济形态将面临重要的发展窗口。 把目光聚焦到二手车行业,以北京为例,2002年北京的二手车交易量是8.6万辆,2003年增至13.5万辆,增幅达到57%。 17年后的这场疫情,也赶上汽车行业的重要转折点。

优信创始人戴琨在2019年底一次媒体沟通会上坦言,线下大规模开店,重资产运营的模式走不通,“打心眼里从来没觉得走这样的路是对的”,纯粹的在线化才是行业最终答案。 事实上,要界定真正的“新零售”,只需回归商业目的本身,找到零售行业的“底层密码”,也就是“多、快、好、省”四字真言。

真正的二手车新零售是一场供应链革命

至少在二手车行业,如果回归商业规律,以“多、快、好、省”来审视,那么纯在线化的全国购是不折不扣的“新零售”。

传统的二手车零售,限于品类特性,互联网渗透率低,且信息不对称现象严重,消费者选车难,买车贵,且售后无保障等问题突出,这也让整个二手车行业长期面临口碑问题。 从2015年开始,一批拥有互联网基因的公司大举进入二手车零售领域。 这些公司的目的都很相似,利用互联网的信息优势,去解决传统二手车行业的固有问题,从而抢占市场份额; 但实现路径并不相同,B2C、C2C、C2B2C等各种模式纷至沓来,行业经历了几年各显身手的乱战期。

但从结果来看,至少在最初几年,这些公司都没有彻底解决消费者最关心的问题。 背后最大的一个原因,是二手车本地属性强,不管线上采用什么模式,都只能服务或改造线下,这样的辅助角色并不能最大化互联网的核心价值。

优信是行业里最早意识到这一问题的企业之一。 从2017年开始,优信就在探索二手车的跨区域交易,逐渐抛弃笨重传统的线下,把二手车的交易链、供应链都彻底搬到线上,“全国购”由此诞生。

戴琨认为,全国购已经不是原本互联网企业擅长的流量分发生意,而“必须是一个供应链革命,你只有在供应链革命上做成了,并且充分借助车辆的数字化,以及整个的物流和供应链的一体化数字化,才能能够把它推动和达到现实“。

优信全国购的“多快好省”

作为一种全新的二手车零售模式,全国购提供的第一个价值,就是“多”。 真正意义上,优信给消费者提供了无限的选择。 传统的二手车行业,是以车商为主体,大小不等的车商散点分布在全国各地。 但不管这些车商有多大,服务半径仍然有限,库存车辆更少,消费者的选择空间严重受限。 同时,由于中国城市发展不均等,大城市汽车保有量高,车源多,小城市则相比少得多,这就让小城市的消费者更难买到称心的二手车。 也恰恰是小城市,是中国二手车最具增长潜力的市场。

而优信的全国购平台,把全国范围的车源统一放在一个货架上,不管消费者身处大城市还是小城市,都有超过10万台车辆可供选择。 戴琨认为,“小城市消费者的选择得到了极大丰富,甚至是几百倍的丰富”,这实现了下沉市场用户的消费同权,

“快”,体现在全国购上,有两层含义: 一方面是流转速度的“快”。 异地之间的快速配送与交付,是全国购模式能够成立的关键。 优信通过自建的智慧物流体系,将全国各地都纳入到交付范围中,目前已经实现了县镇级的门对门车辆送达。 另一方面,“快”是用户体验上的“快捷方便”,从一开始的看车、选车,到买车、交车,消费者在优信平台上能够一站式完成,大大节省了时间和心力。

“好”是电商的核心,尤其是二手车这样一个“一车一况”的非标品类,谁能真正做好车源质量的管控,谁就能赢得市场。 优信做的,实际上是把二手车标准化的过程。 过去人们提起二手车,第一反应是“水太深”,其原因在于车况信息的不透明,以及买卖双方汽车专业知识的不对称,“以次充好”、“杀熟”等现象屡见不鲜。

“好”的另外一层含义,是成熟完善的售后保障体系。 过去二手车行业的点状零散分布,让消费者的售后完全依赖于小车商的服务能力及意愿。 而优信这样的电商,则有能力通过交易的规模化聚合,去支撑一个全国范围的售后服务体系。

戴琨认为: “如果你一年卖五百台车,你很难建立一个很完善的售后服务体系,因为你规模不够,账面上算不过来。 ”优信基于10万台这样的规模,能够形成一套全国联保的机制,让消费者通过全国购这种纯在线方式买车时,没有后顾之忧。

最后一个“省”,是二手车消费者的核心痛点,原因在于二手商品的消费者,通常都是价格敏感型用户。 在这方面,全国购天然具备价格优势。 中国地域极为广大,不同地区之间,在汽车消费上的偏好往往存在很大差异,这就使得同样品牌车况的二手车,在不同地区存在相当可观的差价。 优信全国购把这些车辆全部摆在同一货架,由消费者自己进行对比衡量,事实上是把地域差价让利给了消费者。

另一方面,优信也在整个链条过程当中,通过把上游货源能够直接和最终消费者做直连,可以去除一些不必要的中间环节和中间成本,以往需要在供应链上倒两手三手的车辆,现在可以直接到达消费者手中,最终让消费者在购买二手车的时候能够得到价格上的实惠。

正如戴琨所言,全国购是一场彻底的“革命”,与以往行业里的互联网公司不同,优信全国购把供应链到用户体验端进行了全链条的变革,在“多、快、好、省”各个层面都有了效率上的大幅提升。 目前优信的全国购总成交量已经突破10万台。 从这个意义上看,优信的这条“新零售“之路,无疑已经走通了。

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