大国小民 | 我从没能理直气壮地讲出来,我是医药代表

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只要和客户搞好关系,工作就成功了一半。有的医生喜欢旅游,医药代表就时不时以开会的名义请医生去全国各地,有些会议的确有,有些会议却是临时想出来的,而我们的“出差”也就是陪医生去玩。

《大国小民》第805

本文系网易“人间”工作室(the livings)“大国小民”栏目出品。联系方式:thelivings@vip.163.com

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1

医药代表之所以会一直被人所误解,大概是因为无数个医药代表像我一样,不愿提及自己所做的这份工作。

大学毕业时,我面临两种选择:一是老老实实考试,然后进医院——尽管我不喜欢;二是抛弃大学4年所学,从零开始学自己喜欢的摄影。前一条路,有父母的帮助,相对还是轻松;后一条路,孤身一人,注定会面临艰难险阻。

4月,在又一次因为职业选择和家人激烈争吵后,我毅然决定独自一人前往上海。

医疗行业听起来吃香,但也面临着另一个困境:专业性太强,应届毕业生除了医院,似乎并没有其他行业愿意接纳。那段时间,我每天都在网站上投简历,但无一例外均被驳回:对不起,您的专业不符合要求、我们不接受没有相关工作经验的人……

但生活总要继续,已经和家人决裂的我没有退路。

一个偶然的机会,我听说了医药公司,招聘网站上也有很多公司在招医药代表。我想,这份工作既不用去医院,也可以暂解燃眉之急,还能趁这段时间先学学摄影所需的专业知识。

我选择了一家业内较强的公司,简历投递出去不消两日便有了回复。面试过后,HR似乎对我很满意,问我:“你还有什么问题想问我们吗?”

我沉吟良久,怯生生地问:“请问,这个工作是做什么的?”

HR明显愣了一下,但还是给了我一个答案:就是和医生打交道的。带着这个不清不楚的答案,我迷迷糊糊地进入了“医药代表”行业。

2

5月25日,公司邮件通知我前去总部参加历时两周的统一培训。

第一天上午,来上课的是个梳着大背头的青年,操着一口并不标准的普通话,站在讲台上大谈企业文化和公司优势:“你们都是很幸运的人,选择了XX医药公司。我大学一毕业就加入了这个大家庭,仅仅两年,我就站在了讲台上,两年后的你们肯定也行!”

每天上午课程结束后,我们都要大喊一句:“棒!最棒!我最棒!”第一次喊时,我觉得自己和电视里的传销并无两样,不过我父亲倒还真以为我进了传销。

原来,每入职一个新员工,公司都会寄一封信给其家属:感谢您将XX交我们,我们一定会让他在工作期间努力赚钱,实现人生梦想……大致意思便是这般激昂,加之这是女儿离家数月后,父亲第一次得知我在做什么,难怪父亲会这么想。

上午的课程内容结束时,还发给我们一叠资料,要大家利用中午的时间背诵和学习,下午就要考核。晚上要排练七天之后的文艺汇演。接连好几天,基本都是夜里12点睡觉,早上7点起床,时间被安排得满满当当。

即便如此,直到培训的第五天,我才真正接触到与工作相关的内容。

我们分组上去,一人扮演医生,一人扮演患者,一人扮演医药代表。老师在台上指导,问道:“医生应该怎么演?”

旁桌的一位男生举手站起来说:“医生类型很多,有的对医药代表非常反感,是极难处理的客户;有的医生是新来的,对其中规则不甚了解,表面看起来是拒绝的,但其实只要深入了解,也是可以发展为长期客户的;另一种就是‘佛性’客户,这就看我们能不能找到他的兴趣所在;最后一种就是非常好应对的,一拍即合。”

在老师的赞许声中,男生坐了下来。

7月25日,我被派往上海分公司。

在高铁站,凯师兄来接我,他说他刚过实习期,已经是正式员工了,“你就叫我师兄吧。”——后来我才知道,这个行业流行以“师兄”、“师傅”称呼对方。

凯师兄继续给我介绍:“咱们团队的老大是陈经理,这段时间他在忙家事,过段时间会亲自来分配你的工作。团队还有两个‘老人’,一个是英姐,从业五年了,是资深医药代表;另一个是我们的‘师傅’——程远杰。英姐也带了一个实习生,叫涂芹。”

七折八拐来到一个老式小区,气喘吁吁爬上五楼,屋内陈设亦是陈旧不已——这是我们的宿舍。凯师兄兴致勃勃地说:“三室一厅,英姐的房间在左边,她一个人住,你和小芹住中间,右边那个是我和远杰师傅的,再往里走就是卫生间了。”

我环顾了下,所谓的客厅不过只有一张暗黄的木桌子和一个简陋的洗手台;远杰师傅和凯师兄的房间更像是一个宿舍:一张铁质的上下铺;我和涂芹的房间则像是父辈的新房:硕大暗红色的衣柜,两张嘎吱作响的小床,一个浅绿色的化妆台,带着一面椭圆形镜子。

凯师兄说:“英姐和远杰师傅去稻城亚丁出差了,现在屋里只有小芹。”说着推开了房间门,只见一个胖乎乎的小姑娘正在整理房间,回过头看我,露出了一个灿烂的笑容:“你就是我的室友吧,我叫涂芹,叫我涂涂就好。”

我拘谨地微笑道:“你好,我叫吴敏。”

“师姐和远杰哥出差去了,今天晚上凯哥也要去内蒙古出差,这两天就我俩在,回头带你去楼下一家很好吃的面馆吃午饭。”我笑着点点头说好。

虽然眼前破旧的景象着实让我吓了一跳,但当我听到“出差”二字时,瞬间又对未来充满了憧憬。不过很久之后我才知道,原来“出差”并不是我理解的那个意思。

3

远杰师傅看起来沉默寡言。那天晚上他风尘仆仆地从机场回来,敲开我的房门,说:“你就是吴敏吧,明天早上我们去A院,带你熟悉工作,今晚早点休息。”

第二天早晨6点,我就睡意朦胧地跟着远杰师傅和凯师兄搭地铁去了A院,没成想7点不到,A院院内就已经有人在排队了,而医生们还有半个小时才上班。我和远杰师傅坐在一位医生办公室前的长椅上,凯师兄则去了另一层楼。

没过多久,便等来了一位男医生。远杰师傅笑着站起来打招呼:“早啊熊医生。”

熊医生边开锁边漫不经心地答:“哦,是你们啊,来得这么早。”

接着,远杰师傅回头轻声和我说:“你在这儿等会儿,待会儿再叫你进去。”随后便跟着熊医生进了办公室,随手就关了门。

过了一会儿,门开了,在开门的一瞬间,我看见熊医生将一个信封样的东西放进白大褂内。接着我便被远杰师傅招呼了进去,“熊医生,这就是我和你说的新人,是个刚毕业的小姑娘,还请熊医生以后多多照顾。”

我忙不迭地露出一个笑容,熊医生将我上下打量后,有些恼怒地说:“你们这人员变动得很频繁啊……”

远杰师傅面露难色,小声和熊医生解释起来:“是啊,我们也很烦啊,可是……”

也是很久之后,我才知道当时熊医生不是因为我而恼怒,而是每一位与医药代表有“紧密联系”的医生,都希望有一个稳定、长期的医药代表与之合作,因为这样更安全。

趁着早上或是中午、没有患者就诊的时间,远杰师傅带我又“拜访”了4、5位医生。

下午1点半,我们才离开医院,远杰师傅打电话给英姐和涂涂,说大家一起去一家高档餐厅,“请新人吃饭。”席间,他们侃侃而谈,说些公司的八卦,或是分享某位医生的特殊爱好。吃完饭,远杰师傅还开了一张发票。

没多久,我也开始对“报销”这件事习以为常。不仅每次聚餐会开发票,请朋友吃饭也会开发票,报销的名义均是:因为XX事宜,请XX医生吃饭。

4

一个礼拜后,我对工作内容就颇为熟悉了:

早上5点半起床,和涂涂洗漱好一起去A院,路上买些水果、饮料;7点准时坐在医院的走廊里等待医生,在患者没来之前和医生聊天,并将饮料水果送给他们;12点半,趁中午没患者时,找医生聊天;中午1点,工作结束。

我第一次独自面对“客户”,选择的是前期跟班下来感觉很好说话的一位女医生。她是专家门诊,来得很早。我在门外深吸一口气,扯出一个和善的微笑,敲敲门走了进去:“郝医生,您好,我是昨天和远杰师傅一起来的那个。”

“哦,是你啊,记得。”

“郝医生来得挺早。”

“是啊,早上习惯跑步,所以早些。”

“我也很喜欢跑步,以前在学校的时候经常绕着操场跑。”

幸亏有跑步这个话题,我和郝医生那几分钟的交谈还算顺利。直到诊室来了一位患者,我松了一口气:“有病人了,郝医生您忙。”出来后,我发现自己的手心已经出了一层汗。

这种顺利不仅取决于心理素质,也取决于医生。这种愿意和医药代表聊天的医生毕竟是少数,大多数碰到的还是“你说,我听”那类无动于衷的医生,比如胃肠科的刘医生。

虽然在患者那里他的口碑很好,但于医药代表而言,他并不受欢迎——他需要的是足够的好处,不看交情。

第一次接触他,是在结束郝医生的拜访后。我尝到了一点小甜头,感觉工作不会很难,于是开心地敲开了刘医生的门:“刘医生您好,我是昨天和远杰师傅一起来的。”

“和谁?”

“就是,就是程远杰。”

“哦,小程啊。”

这个开场让我立马意识到,这不是一个好应对的客户。我忙陪着笑脸继续说道:“对,您吃过早饭了吗?我给您带了点三明治。”说完从包里掏出在门口买的三明治和饮料。

刘医生说“不用不用”,并将我伸向他的手推了回来。我心慌意乱的,手一时不知道放在哪儿,又说了一遍“没事没事,这是专门给您买的”后,放下东西便匆匆离开了。

起初我以为因为我是新人,所以刘医生才会这般拒绝,可一个月下来,他还是如此。我百思不得其解,远杰师傅听完我的苦恼后,笑了笑,“他很贪的,一点小恩小惠根本不接受。没事,你这几天该怎么找他还怎么找。等周末的时候,我去买点上等海鲜,和你一起去他家拜访——他喜欢这个。”

用我远杰师傅说,刘医生是非常有潜力的客户,一个月能开很多药。可正是因为我的“笨拙”,这位客户似乎慢慢就要从手中流失了。

5

医药代表每天工作内容很简单,就是聊天,看起来简单,其实门道也很多。

买的水果饮料一定要装在书包或是袋子里,不然容易被门口的保安拦下来;等医生时要注意观察四周,如果看到类似“检查”的人,一定要及时走开;和医生聊天时多用心,从聊天的细节、医生的行为中了解他们的喜好……

有天,我们到医院的时间尚早,就各自等待各自的负责医生。

“哎李医生,早啊。”涂涂的客户,肝科副主任李医生正拿着白大褂往办公室走,涂涂小声和我说“我先去了”,便带着职业微笑跟在李医生后面进了办公室。没到一分钟,她就匆匆出来,拉着我低声说:“快走。”

出了医院,涂涂才说:“刚刚我一进去,李医生就说,今天会有监管科的来检查。我们太‘嫩’了,人家不是穿着‘官服’来的——根本分不清谁是检查的谁是患者,万一被逮住了,吃不了兜着走!”

听完,我自嘲地想:偷偷摸摸的算个什么事。

不过“吃不了兜着走”,倒不是涂涂说的吓人话,而是确有其事。

听师兄说,前几年有个别的区医药代表,工作时不慎撞到了检查人员,他以为对方是患者,就没多加在意,看对方一离开诊室,便迫不及待地进去和医生称兄道弟起来。原本,手中无就诊单、身上还背了一个大书包的他,早就引起了检查人员的注意,在听到称兄道弟般的问候后,检察人员马上就将他扣押了下来。

那次事情闹得很大,一下抓了好几个药代,后来听说是公司上层领导出面“斡旋”,将这件事情抹得一干二净。当然,那位“没有眼力见”的同事,也被辞退了。

6

一个月后,我“有幸”接触到了那个第一天工作时瞥见的信封。

月末的一个晚上,我在宿舍和涂涂闲聊,远杰师傅敲门进来,“我给你发了几张照片,你整理一下。”我看了一眼,是几张从电脑屏幕上拍下来的照片——是医生用药的表格。

远杰师傅说:“你把自己负责的那些医生的用药量用Excel整理下,然后标注好每个人的价格,价格怎么计算回头我发邮件给你。标注好后,用信封将每个医生的钱装好,明天带到医院给他们。”

远杰师傅走后,我问涂涂:“这个表单应该是医院内部的资源,师傅怎么会有?”

涂涂笑了:“在医院有关系呗。以后等你发展出关系链,这个工作就要你一手操作了。”

虽然涂涂和我是同期进来的实习生,但她似乎天生就是吃这碗饭的。知道的内幕很多,工作起来也更得心应手,当月的表单统计出来时,她那边医生的用药量也远高于我。

第二天早上,我想着兜里有信封,也就不需要饮料、水果那些“小恩小惠”了,于是径直去了医院。

轻轻推开熊医生的门时,他刚把白大褂换上。聊了几句,我就从书包里拿出熊医生的那份,说道:“熊医生,这是……”话未说完,熊医生就一把推开我的手,起身将门关上,一脸严肃地跟我说:“你门忘关了。”

我一愣,忙笑着道歉,然后将信封递给他:“谢谢熊医生这个月来对我的照顾。”熊医生接过信封,放进内衣兜:“小姑娘,你很努力,每天早上来的都比我早,就像小刘当年一样。”小刘是之前公司上海区的负责人。

接着,熊医生聊到了旅游:“这个季节新疆应该很美。”

“诶,熊医生,我们公司最近刚好有个会议要在新疆举行,不知道您有没有时间参加。”

当然,会议是临时想出来的。这是一个多月来,师傅教授我的“知识”:只要和客户搞好关系,工作就成功了一半。每个医生的兴趣爱好都不同,要听懂他们的画外音。

有的医生喜欢旅游,所以药代时不时会以开会的名义请医生去全国各地,有些会议的确有,有些会议却是临时想出来的,而我们的“出差”也就是陪医生去玩。

7

其实,并不是所有的医生都能成为我们的客户,陈医生就是其中一个。

前期介绍医生时,远杰师傅就曾和我说过,“你可以只接触我跟你介绍的这些医生,也可以自己发展新客户,但记住,不要去找陈医生——她对我们公司、我们产品不信任。”

涂涂告诉我:“经理曾经亲自来见过这位陈医生,可她不吃这套,只是说,我不相信你们的产品真的对我的患者有好处。”说完涂涂不以为然地撇撇嘴,“不只是我们,其他医药公司的她同样不待见,哼,我以后肯定也不会接触她。”

看着涂涂的态度,我心里涌出了很多问题:陈医生从患者角度出发,选择不用我们公司的产品有错吗?是我们产品有问题吗……这样的问题无时无刻不在折磨着我,我甚至经常会在网上查询公司的产品究竟如何。

药品对患者是否有用,我们推广人员其实真的一无所知,最清楚的就是医生。默认我们用这样的方式向他们推广药品的医生里有多少人是看药品的真实临床效果,而对患者用药呢?

那段时间,我不愿意主动和别人提起自己的工作,就算问起也是以“医药公司”一语带过。尽管师兄师姐一直和我说,我们是在推广药品,但我的内心总觉得,如果药品真的好,需要这样和医生打交道吗?我觉得自己是在骗人——骗医生,骗患者,骗自己。

实习转正评选大会的前一礼拜,源源打电话给我说,她辞职了,要离开上海,希望离开前见一面。源源是我在培训时认识的好友,她也在上海分部,只是不在同一个区。

“我以为自己肯定能做好,可后来才发现,每天都要想着和医生扯些什么话题,太痛苦了。”源源说,她并没有找到下一份工作,但真的坚持不下去了,感觉工作不再是一个光明正大的事情。

在实习转正评选大会上,经理和我说,“不用担心,你的工作表现总体来说还是可以的,转正一定没问题。”我直直地看着经理,说:“不好意思,经理,我想辞职。”

就这样,在从事医药代表4个月后,我离开了这个行业。

医生和药品间,本就需要桥梁,我自始至终都觉得医药代表就应该是这座桥梁:将生产出来的好的药品推广给医生,医生再根据患者的实际情况和药品的临床效果,将真正好的药用在患者身上,而不是像现在这样,通过“私人关系”来连接药品、医生和患者。

希望将来有一天,选择从事这个行业的人,能够理直气壮地和朋友说:我是一名医药代表。

编辑:任羽欣

题图:《医生调查班》剧照

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作者:尘土

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